捲菸銷售市場分析報告總結

　　為準確把握捲菸市場銷售動態，及時瞭解捲菸零售庫存、市場零售價格變化及發展狀況，以下是小編為大家整理的捲菸銷售市場分析報告，歡迎閱讀!

　　捲菸銷售市場分析報告篇一

　　面對捲菸市場出現的新變化，國家局積極應對、主動調控，7月份召開全國經濟執行分析會，指導工商企業克服各種困難;各級捲菸營銷部門迅速採取有效措施，加快走出“提稅順價”適應期，切實保障捲菸市場平穩發展。

　　從7月份開始，捲菸銷售勢頭有所回升，銷量降幅逐月縮窄。9月份，行業乘“雙節”東風，適時加大營銷力度，當月銷量同比增長0.95%。11月份再次發力，銷量同比增長0.32%，至12月份，捲菸銷量任務勝利完成。銷量增長空間收窄，個別區域增長乏力。2015年，在全國33個省級單位中，重慶、深圳、貴州、廣東、西藏、海南6個省級單位捲菸銷量同比增長，其中，重慶增加4.29萬箱，廣東增加2.93萬箱，貴州增加1.42萬箱，位列銷售增量前3位。

　　共27個省級單位銷量同比下降，比2014年同期多出24個。從區域分佈上看，銷量同比增長的省級單位集中在中南地區及西南地區，其他地區的各省級單位銷量均有不同程度的下降。其中，華東地區7個省級單位合計減量72萬箱，有6個省級單位銷量同比下降的月份超過6個月;華北片區5個省級單位合計減量14萬箱，有4個省級單位銷量同比下降的月份超過6個月;東北地區5個省級單位合計減量13萬箱，有2個省級單位銷量同比下降的月份超過6個月。

　　單箱結構較快提升 銷售收入穩步增長單箱結構較快提升，絕大多數省份同比增長。2015年，全國捲菸單箱結構達2.86萬元/箱，同比增加0.19萬元/箱。從近五年的走勢看，單箱結構增長勢頭有所下降，從2013年起降幅有所趨緩，至2015年略有回升，比2014年高出0.48個百分點。

　　2011年～2015年全國捲菸單箱結構及增長率走勢在全國33個省級單位中，除一個省的單箱結構略有下降外，其餘均有不同程度的增長。其中，寧夏、湖北、江蘇、江西、上海、深圳、安徽7個省級單位同比增長達10%以上;西藏、上海、深圳、江蘇、湖北、安徽、海南、四川、貴州9個省級單位單箱結構均超過3萬元/箱;浙江單箱結構突破4萬元/箱。銷售收入穩步增長，但增速進一步趨緩。2015年，全國累計實現銷售收入14223.06億元，同比增加623.65億元，增長4.66%。共有29個省級單位的銷售收入同比增長，其中，深圳、重慶、湖北銷售收入增幅超過10%;江蘇、河南、山東、四川、湖南、湖北、安徽、河北、雲南、福建10個省級單位銷售收入超過500億元;廣東、浙江銷售收入突破1000億元。圖3：2011年～2015年全國捲菸銷售收入及增長率走勢從近五年的走勢看，銷售收入增速從2011年起便有所下降，經2014年略微回升後，2015年回落至4.66%，與2014年相比下降了4.30個百分點。

　　分月看，2015年2月份以後，全國捲菸銷售收入走勢基本平穩，但受銷量同比下降影響，6、7、8、10、12月5個月份的銷售收入僅在4%以下低位增長，增幅均低於2014年水平，增長勢頭明顯趨緩。一類捲菸貢獻降低部分地區增長乏力一類煙增長空間收窄，對結構提升的貢獻度降低。

　　受巨集觀經濟下行、控煙壓力加大等因素影響，一類煙發展面臨較大挑戰。從近5年走勢看，一類煙增長勢頭明顯趨緩。2015年，一類煙銷量約為1065萬箱，同比增加約40萬箱，雖總體保持增長，但增幅僅為3.89%，比2014年下降了12.92個百分點。

　　捲菸銷售市場分析報告篇二

　　1月份**縣共銷售捲菸1527.7箱，同比增加236.36箱，增長18.3%;條均價83.1元，同比增加3.8元，增長3.86%;狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長24.41%;省外菸512.1箱，佔總量33.5%，同比增加114.53箱，增長28.81%;低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。

　　2月1日-3月22日，**縣共銷售捲菸1460.18箱，同比增加43.1箱，增長3.04%;條均價77.2元，同比增加2.65元，增長3.86%;狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長4.58%;省外菸458箱，佔總量31.3%，同比增加53.6箱，增長13.25%;低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上資料可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經營指標均比去年有所增長，但是2月份以後銷售增長低於**縣今年制定的3.1%增長目標，分析原因主要有以下幾方面：

　　1、受經濟因素影響，客戶捲菸週轉較慢。根瞭解，**縣興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處於半停業狀態，一些外來打工者回鄉，或者處於半失業狀態，消費能力和水平有所下降，零售戶捲菸銷售出現週轉緩慢，庫存量增大的現象。據調查，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過週轉數1倍以上。可見，消費者的購買力下降，造成零售客戶捲菸庫存量不斷加大，從而影響到捲菸銷售總量的提升。

　　2、部分貨源不能滿足。一是省產三、四類捲菸無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道捲菸帶來市場機會，最終影響到捲菸銷量。

　　3、客戶訂貨率有待進一步提高。2月1日至3月22日，**縣應訂客戶6941戶次，實訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，132戶次就可以多訂66件，這樣銷售總量就可以達到7165件，同比銷售目標可以增長3.1%;可見，訂貨成功率在一定程度上影響到**縣的銷售提升。

　　4、禮品煙、亂渠道捲菸增多，侵佔市場空間。春節過後，一些禮品煙如中華、軟灰狼開始迴流市場，從而佔領了部分高檔卷煙市場。另外，亂渠道捲菸如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上衝擊著**縣捲菸市場。

　　分析**縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售資料中也發現其他經營指標的差距，如條均價增長3.86%，與全市的5%有一定差距;省內一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著**縣捲菸銷售結構的提升。

　　下階段捲菸銷售思路

　　統一思想，明確目標於3月23日下午3點，召開“三員”資訊交流會，傳達上星期四、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會》精神，分析當前捲菸市場情況，明確今後一階段**分公司捲菸銷售目標“一個確保，二個增長”即確保捲菸銷售總量穩中有升，提高省內一類煙、二類煙銷量，以統一“三員”的思想，做到力往一處使。

　　捲菸銷售市場分析報告篇三

　　科學合理設定考核指標，提高客戶經理工作熱情

　　為確保所設定的考核指標科學合理，客戶服務中心在制定指標時，根據歷史銷售資料和銷售趨勢預測等，確定總體目標***總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙***，再根據各片區的實際情況***所佔比重***，合理劃分各片區每月的銷售指標，並於每月最後一天下午召開部門會議，向各客戶經理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算***客戶經理可以提出意見***，經客戶經理確認後，與客戶經理簽訂銷售責任狀，通過此項措施，增強考核指標的透明度，提高客戶經理工作熱情，確保客戶經理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標。在確定銷售指標後，客戶經理應將任務指標合理劃分到每個訂貨日，並做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反饋機制，每個訂貨日由客戶經理反饋給服務部負責人，服務部負責人反饋給客戶服務中心，以便客戶服務中心及時掌握市場動態。

　　加強專銷結合，實現資訊共享

　　一是強化專銷聯席會議例會制度。為進一步加強專銷結合，更好服務零售戶和消費者，及時反饋、解決轄區市場存在的異常情況和問題，淨化捲菸市場，維護捲菸經營秩序，經研究決定，制定專銷聯席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間，會上與會人員必須根據各自崗位情況彙報一個月來的工作情況、收集的資訊及存在問題進行交流與探討，從而為捲菸經營和專賣管理提供有力的資訊支撐和解決平臺。

　　二是建立專銷人員定期市場反饋機制。為便於專銷人員間的資訊交流與溝通，經研究決定，建立專銷人員定期市場反饋機制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一週以來市場走訪情況、捲菸銷售情況及收集到的各類資訊、存在問題等進行交流，以實現資訊資源共享，從而為專銷人員更好地做好下週工作提供保證。

　　三是聯合走訪，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經理與市管員每週至少聯合拜訪客戶一次，收集市場資訊，對存在的問題能當場解決的當場解決，以切實提高工作效率。

　　加強市場清理力度，為捲菸銷售保駕護航

　　當前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關資訊表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價，幅度在1-5元不等，因此在今後一階段時間內將加強市場清理力度，為捲菸銷售保駕護航。

　　一是下大力氣狠抓市場管理，最大限度治理假冒捲菸和市外亂渠道捲菸對市場的衝擊。根據計劃安排，3月-6月採取的主要措施有：要求專銷人員每月根據片區銷售情況撰寫市場分析報告，及時掌握市場動態;開始百日集中整治行動，以15件以上零售戶、違規轉化戶、特殊場所、食雜批發戶為重點開展一次綜合治理活動，嚴厲打擊無證經營和非法經營行為，以防再次違法經營，為XX年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創造較大的市場增長空間;適時開展專項整治活動，於“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項整治行動，將採取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、聯合公安工商檢查等方式，工作重點有三：車站、轄區毗鄰地帶的非法渠道捲菸、農村市場的假冒捲菸以及個別雲霄、龍海人流動兜售假冒捲菸的整治。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無證經營案件3起，涉案卷煙22條***當場移交工商部門***，平和人到**縣兜售假冒捲菸1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門調查處理***拘留1天***17000元***。

　　二是嚴防死守，讓製假售假無處藏身。首先是加大對原有製假窩點的回查力度，堅決杜絕原有窩點死灰復燃;其次是對新增窩點，採取抬頭就打的高壓態勢，從“精、細、實、準”四字標準上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題;在打網工作方面，加強做好資訊收集、反饋等工作，進一步健全資訊網路，及時分析總結去年2月份打網工作的經驗和不足，發揮捲菸網路效應，精確地掌握轄區市場動態，培養網路案件經營意識，進一步淨化捲菸市場，爭取今年打網工作有新突破，主要從以下幾個方面著手：一進貨異常戶，二違規嫌疑戶，三經營工作困難戶，四是其他三員***送貨員、客戶經理、電訪員***資訊反饋戶。