汽車美容店的管理方法

　　開汽車美容店現在已經成為一種不錯的生意之道，龐大的私家車保養量催生了汽車美容業的繁榮，那麼你知道嗎?接下來小編為你分享一下，一起來看看吧。

　　一、門店運營思路

　　一家汽車美容店的組織結構相當重要，崗位細化責任分明，讓個體為整體實現價值目標。在管理工作中進行分工協作，在職務範圍、責任、權利方面所形成的結構體系，是整個管理系統的“框架”。汽車美容店面的運營理念及收益目標需要由合理的組織結構支撐。

　　店長下設多部門管理，比如普洗專案、精洗專案、美容專案、底隔專案、內飾翻新專案等等。在專案設定思路上，要考慮內部即有合作又有競爭。其中，美容專案可分三組，三人各擔一組，通過內部PK發揮美容專案的潛能。洗車同時有普洗和精洗，其中普洗佔80%，普洗的主要功能是擴大客流量，精洗佔20%，吸引並沉澱高階客戶。將洗車作為視窗，視修車為鍋底，這即保持店面較高的人氣，又保證良好的毛利。會員卡制度主要承擔客戶維護方面的職責，會員可以無條件退卡將吸引更多車主，但這就要求門店給會員必須提供優質的服務和產品。

　　門店所有服務專案需要環環相扣，可以說，總有一樣服務是適合車主的，無論車主是看重安全、健康，還是美觀。引進一定的專案，同時主動的去找客戶，去引導客戶，是汽車美容店經營的重要方面。

　　以某知名汽車連鎖門店示例，其服務專案包含：美容專案A部、美容專案B部、美容專案C部、底隔專案部、快速修復專案部、會員卡專案部、小專案部、電腦洗車專案部、精緻洗車專案部、後勤服務部等等。

　　其中，小專案部一年業績可以做到20萬，關鍵在於方法，比如玻璃水是低價的產品，但附上服務價值卻是高毛利的小專案。站在運營角度考慮，服務門店賣的不是單一的玻璃水產品，而是與此相關的整套服務：客戶接待、玻璃水加註、發動機擦拭等等。還比如車內薰香，普通的30塊錢一次，貴些的80塊錢一次，小專案重複率高，有些車主一週做一次，一年下來在該專案上花費即達到一兩千塊。而且小專案可以影響大專案，在汽車美容業務中，會有很多交叉銷售的機會。

　　汽車美容店贏利系統

　　我們將汽車美容專案分為五大盈利系統：保護系統——鍍晶——每年、養護系統——手工蠟——每月、修復系統——拋光——每季度、清潔系統——洗車——每週、空氣系統——空調——每季度，能理解各專案的價值和特質並控制好節奏的店面，開店賺錢是必然的。

　　培養高階車主一個星期打一次蠟的養車**慣，有對比的介紹養護效果，它哪怕沒有成為老爺車增值銷售，但至少是保值的。在國外的老爺車協會，包括超級跑車協會，高檔車都會用手工蠟做漆面護理，高階客戶如果接受這個理念，持續收益是穩定增長的過程。

　　車主的養車**慣需要店面引導和教育，尤其是中高檔車，原廠漆、內飾、動力系統等都需要合理的保養和呵護，保時捷的一套真皮20多萬，用壞後換新的很難達到原廠效果，車漆和其他部位也是一樣。噴漆和美容，其實也是交叉銷售的專案，店面只有快速解決車主油漆問題，車主才願意做汽車美容。貼膜可以流水線作業，美容也一樣。

　　二、服務的價值

　　服務兩字是汽車服務行業的核心，也是汽車美容門店的根本，店面沉澱客戶，其實離不開服務兩字。我們熟知的海底撈、星巴克，都首先服務好員工，最終體現到員工對客戶的服務上，由員工的滿意最終實現客戶滿意，員工的低流失率最終變現為客戶的沉澱。

　　隨著車主需求的豐富和多樣性，服務的內涵亦發生了變化。服務由單次服務到系統服務，專案由單一專案到系統解決方案，專案環環相扣，週期由一次服務到人性化終生服務，內容由車輛、人、生活到生意全方位，顧客由滿意、感動到驚奇，讓業務進入自動自然迴圈狀態，讓顧客進入良性迴圈消費系統。

　　服務價值的體現

　　經營管理者，要實現目標，首先就要分解目標，整合價值。服務亦同理。要將服務價值分解，價值數字化。

　　一盒蠟，產品價格是20、30塊，但打蠟即加上它的服務價值後，為什麼會增值數倍呢?客戶如何認知到這裡面的價值呢?方法就是我們要進行分解：手工蠟的獨特價值、面板零距離與車子接觸護理、專業師傅技能時間價值***打一次手工蠟，施工時間大概需要一個半小時***，在高檔車上是多少錢一工時，在中低端車上是多少錢一工時，有條理的與產品整合打包，最終售價必然是車主可以認可的。

　　汽車服務企業只有服務才能產生利潤，其它都是成本!當市場競爭日趨激烈，眾多的產品質量與品種達到極度同質化的時候，還有什麼能夠造成企業的差異化，還有什麼能夠區分出企業與企業之間的不同?唯有服務!

　　用心服務帶給客戶的不應僅侷限在客戶滿意上，要達到感動的層次，甚至要追求客戶驚奇的目標。對於服務的價值，及實現客戶滿意甚至驚奇的手段，需要像餐飲業學**：領導層通過服務員工實現客戶滿意，靠增值服務讓客戶體驗到店面的溫度及人情味，通過細節體現門店價值，也許顧客在休息區等待時，你給他準備一些簡單的小吃，一杯暖心的咖啡可能就會促成一次會員辦卡。

　　不創新就等於滅亡

　　店面市場營銷的核心工作是產品專案創新，而現在最大的問題是，大家把產品看得很重要，而未重視專案創新。產品專案創新首先需理解完整的專案文化，最終達到從感覺型的藝術創新到科學創新，從最簡單的洗車來說，市面上最多的是模特洗車這類，不過筆者要說的是這種創新不會為店面帶來很大效果，宣傳炒作擴大知名度倒是可以用用。筆者更希望見到的是低端車洗車可以附贈胎壓檢測等這類低成本但實用性很強的方式，車主們也會更加認可這類的服務創新。

　　 對外的工作：〈追求消費者各方面的滿足〉

　　***1*** 吸引消費者的活動方案

　　汽車美容店的勝負，不僅僅侷限於專案的多寡上，更重要的是施工品質和店面服務上。和以往所不同，不僅要適應消費者的需求，還要提出能準確領導消費走向的新專案活動。

　　***2*** 讓顧客有行家的感覺

　　  在店內接待顧客時，必須有讓人信服的販賣專業知識的水準。店長對於新專案所引發的新生活形態應該有建言的能力。但是，如果是一知半解、半生不熟的說明反而會產生反效果、使信用掃地，印象大打折扣。接待顧客的態度也不宜過度，最好的程度是坦誠，真心地希望能幫助顧客，更好呵護他的愛車。

　　***3*** 諮詢多、趣味多，又具新穎性

　　無論是對店內專案，還是在店內與客戶的交談中，都應該讓人充滿趣味、新穎和識博見廣的感覺。

　　2.店長對內的工作 ：

　　***1*** 無論如何以達成高銷售額為目標

　　創造銷售額就是店長的首要工作。專案介紹、店面環境、待客、促銷等都是其手段。

　　***2*** 提高店面人員的效率

　　為了要達成目的必須 a、將店員的結構壓至最低，b、工作分配及指示應確實 c、提高售貨技術水準與工作效率。

　　***3*** 每年必須開發30%的新客戶，業績需遞增!