房地產銷售的流程

　　想成為地產銷售高手，一定要深知房地產銷售流程，並把它切實運用到實戰中，下面就讓小編為你們介紹一下吧。

　　之客戶接待

　　1：經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。***注意儀表和微笑***

　　2：在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本資訊要準確，快速。

　　3：在介紹完基本資訊後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細瞭解。

　　4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，並適時的瞭解一些客戶的基本資訊。***如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。***

　　5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找到，此刻再向客戶提出留個***，並熱情的遞上自己的名片。

　　之配對

　　1：在接到新房源後，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。

　　要求：A 列出意向客戶

　　B 按客戶購買意向排序

　　C 按客戶購買力排序

　　D 選定主要客戶

　　E 逐一打電話給主要客戶，約定看房

　　之電話約客

　　1：撥通客戶電話，告知客戶房源資訊。

　　2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。這些細節要考慮清楚。

　　3：簡單講述房源基本資訊。

　　4：和客戶約定看房時間，地點。***注意2選1原則***

　　之帶看前準備

　　1：設計帶看線路

　　2：設計帶看過程中所要提出的問題。***合理安排問題的先後順序***

　　3：列出物業的優缺點

　　4：思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。

　　5：整理該物業相關資料

　　之如何帶看

　　1：空房必須準時赴約，實房必須提前30 — 45分鐘到達業主家中，與業主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。

　　2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。

　　3：詢問客戶買房目的。

　　4：詢問客戶居住狀況等。

　　5：與客戶交流，掌握更多客戶資訊，為以後的跟進工作打好基礎。

　　6：讚揚客戶的工作，性格，為人等優點，拉進與客戶的關係。消除客戶的警惕感。

　　之房源內場操作

　　1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。

　　2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。***注意觀察客戶的舉動及言行***

　　3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，並根據不同的客戶提出不同的問題，以瞭解客戶對物業的看法。

　　4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。

　　5：為客戶做一下總結。***每套房子都有它的優缺點，但關鍵在於自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對於房子來講，它是個即定的產品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多於優點。對於它的不足，自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。***

　　6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。***注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。***

　　之成交前的準備

　　1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。

　　2：再次肯定和讚揚客戶的眼光，並把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。***增強客戶的購買慾望***

　　3：到達公司後，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。

　　4：主動象客戶介紹下公司的概況和售後服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的後顧之憂。

　　5：和客戶確認下單事宜。***但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進***

　　如：“陳先生，這個小區的環境好不好?” “好，不錯，還可以”

　　“對這套房子的感覺怎樣?” “不錯，還可以”

　　“房型滿意嗎?” “挺好的， 不錯”

　　“採光好不好?” “好，不錯”

　　抓住房子的優勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。

　　6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。

　　如：“陳先生，既然您對這套房子相當滿意，那麼您對這套房子的價格是不是可以接受?”