二手房銷售談判技巧有哪些

　　一個優秀的二手房銷售人員，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。下面由小編為你分享二手房銷售談判技巧的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　二手房銷售談判技巧

　　一、 銷售人員必須具備的推銷能力：

　　1、說服能力

　　2、專業化知識

　　二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

　　***一*** 、銷售人員必備的談判技巧：

　　1、能夠激發客戶的購買慾望;

　　2、給予客戶好的感覺;

　　3、激發客戶的購房興趣;

　　4、激發客戶下定決心購買。

　　***二***、說服能力：

　　1、自信+專業水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理;要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力;對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建築材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的瞭解，同時應熟悉、掌握髮展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、籤合同、辦按揭、入夥手續、辦房產證等有關手續及收費標準。

　　2、***三意主義***推銷售術：①誠意***誠懇友善*** ②創意 ③熱意***熱情、積極***

　　3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：

　　①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情佔55%、聲音佔30%、語辭佔7%

　　②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言;

　　③臉部表情應與語辭語氣相一致。

　　4、說服時，要儘量滿足客戶的***三大渴望***因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關係方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到：

　　①接納***希望被接受***

　　②認可***希望被認同***

　　③重視***希望被重視***

　　三、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

　　1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

　　① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什麼;

　　② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式;

　　③ 口若懇河的說話方式;

　　④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。注意用字遣詞及語氣

　　①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟;

　　②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;

　　③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳;要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反覆、傳染的效果：

　　①果斷——將問題有信心地直截了當地說出;

　　②反覆——將專案的優勢突出介紹;

　　③感染——將對專案的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

　　① 推銷談判的組合方法：

　　***一***、有計劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;

　　2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望;

　　3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身專案的優勢;

　　4、打動他，令對方下定決心購買。

　　***二***、利用暗示進行推銷、談判

　　1、正面暗示日本有***醫生的正門、律師的客廳***的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心裡舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客戶有滿腔的購買慾望都可能受到影響。

　　2、小小的動作也有暗示的作用：

　　①倒揹著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

　　②抱著胳膊——讓客戶產生反感

　　③搓手——沒能信心的表現

　　④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　　⑤腳的位置——兩腿*開，顯得吊兒郎當。

　　***三***、巧妙利用電話推銷

　　在電話中作給人好感的交流

　　①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹;

　　②注意聲音給人的感覺;

　　③注意用詞不達意、談話時間，儘量以簡潔為要;

　　④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。