商務禮儀與談判案例分析答案

　　若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯絡，有聯絡，就會有衝突，解決衝突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。下面是小編為大家整理幾篇，希望對你有幫助。

　　篇一

　　美國有位談判專家想在家中建一個游泳池，建築設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾裝置，並且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建築質量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好、價格便宜的建造者。

　　談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明瞭建造要求，結果有A、B、C3位承包商來投標，他們都交給他承包的標單，裡面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地這3張標單，發現所提供的溫水裝置、過濾網、抽水裝置、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。

　　接下來的事情是約這3位承包商來他家裡談，第一個約好早上9點，第二個約好早上9點15分，第三個約好早上9點30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳裡彼此交談著等候。

　　10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商A先生到書房去商談。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現在正處於破產的邊緣。接著主人同B先生進行談話，從他那裡瞭解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網都是品質低劣的，並且不能徹底做完，拿到錢以後就不管了，而他則絕對保質保量。

　　談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本弄清了游泳池的建築設計要求及3位承包商的基本情況，發現C先生的價格最低，而B先生的建築設計質量最好，最後他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價錢。經過一番討價還價之後，談判終於達成了一致。

　　案例分析：

　　在上述數例談判成功，都是採取了以客觀根據為公平的標準，結果是雙方滿意的。

　　運用客觀標準的好處是，它將雙方主觀意志力的較量這往往是兩敗俱傷的事轉換成雙方共同解決問題的努力，變“對方是否願意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競爭上風為彼此有誠意的溝通。

　　為了更有效地運用客觀標準，有幾個方面似乎是應該注意的：

　　第一，儘量發掘可作為協議基礎的客觀標準。一般說來，這種標準往往不止一種。譬如：市場價、先例、科學的判斷、專業的標準、效率、成本、法院的可能決定等。發掘越多，越有可能擇取好的標準並幫助達成公平協議。 本案中談判專家也許並不清楚游泳池的造價，但妙在使三個承包商說出了自己的底線，三個標準之下，自然就會找到那個更優的結果。

　　第二，所引用的客觀標準至少在理論上應能使雙方都感到合適，而且要獨立於雙方的意志力之外，否則也會使人感到不公平。承包商沒有能遵守這一點。他利用自己的資訊是談判專家處於無知的境地，談判專家順勢採取低姿態，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊，完成了自己的願望。

　　第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標準。如果是對方先闡明立場，定了價，你可以問：“你是怎麼得到這個數字的?你的理由是什麼?”對方如果提出了標準，只要可行，你便可以按照他的標準提出你的看法，藉以說服他，這通常是很難抗拒的。 雖然在案例中沒有介紹談判專家在與承包商B的談判中使用了什麼手段，但我想上述方法一定是首選的，因為他手中已有了足夠的的標準來決定談判的結果。

　　第四，始終保持冷靜的理性態度。談判的實際情況畢竟可能是複雜多變的，你的對手可能只從自己的利益出發提出某種標準，甚至進而將它發展為不可讓步的原則立場。這時你要冷靜。首先，客觀標準本身有多元性，你不一定非採納不可，別的更為公平的標準也可能存在的。應該通過比較來共同決定取捨;其次，如果幾個客觀標準都必不可少，是否可考慮妥協折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀請雙方都認為公平的第三者，把所有標準交給他，由他進行仲裁。

　　第五，不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔保、拒不讓步等等都是壓力。堅持客觀標準就意味著決不屈從壓力，無論對方如何千變萬化，回答都一樣：請說明理由，明確雙方認可的標準。除非對方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優勢，因為你的力量不僅在於意志的堅強，還在於合理合法的態度和真誠地希望公平解決問題的良好意願。

　　篇二

　　東北某林區木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器製造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優勢，就地製造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的裝置落後，產品工藝比較陳舊，限制了工廠的發展。因此，該廠決定投入巨資引進裝置技術，進一步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，於是他們通過某國際經濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進裝置合同，總價值110萬美元。

　　1993年4月，外方按照合同規定，將裝置到岸進廠，外方人員來廠進行除錯安裝。中方在驗收中發現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產。中方向外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達到合同機械效能保證的指標，並向外方徵詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月後，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的除錯，但經過驗收仍然不符合合同規定的技術標準。除錯研究後外方應允回去研究，但一去三個月無下文。後來廠方經過代理公司協調，外方人員來廠進行一次除錯，驗收仍未能通過。中方由於安裝，除錯引進的裝置已基本停產，半年沒有效益。為了儘快投入生產，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議後，他們馬上答應，簽署了裝置驗收備忘錄，外方公司進行三次除錯。但除錯後，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規定標準，雙方遂起糾紛。

　　本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態度，據理力爭，但雙方糾紛發生後，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢?

　　原來，雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了部分保證指標，並對一些原規定指標進行了寬鬆的調整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利於中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”;某某部件“不得出現明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鑽了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什麼來做共同依據呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對於白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套裡面了!

　　外國公司所採取的是精心炮製好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的裝置，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就採取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的除錯顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現糾紛。可見這位負責人的意識是多麼的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?

　　中方在外商一改“耐心誠懇”的態度，拒不承認產品質量不符合標準的情況下，終於被迫求助於法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之後，才表示願意按實際損失來賠償。中方認為，賠償後至少可以保本，但結果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由於這個公式相當複雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事。現在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結果一出來，外方看著螢幕微笑，中國人看著螢幕發呆。原來，按照這個公式計算，即使這套裝置完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償裝置引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。

　　此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但檢視合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發生一切糾紛，均需執行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。”這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。

　　對方對此胸有成竹，他們深深瞭解中方想仲裁而又不願意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出乾脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多麼長，花銷要多麼大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協。最後，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉，沒有創造任何經濟效益。現在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產效率。

　　案例分析

　　在這個案例中，中方在簽訂合同時沒有仔細的確定合同的細節，而只是想當然認為不會發生糾紛，並且對合同條款認識不清楚，最終上當受騙，而且不能挽回損失，給廠家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時候，要注意確定談判的細節和簽約的細節，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，於已於人都是不利的。

　　細節決定成敗。交易過程中，往往是一個細節決定了全域性的命運。所以，談判人員在確定交易細節的過程中，要有重視細節的精神，不能忽視任何一個細節。

　　另外還值得注意，談判是一個鬥智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時候為了自己利益而欺騙對方，尤其是對於不熟悉的客戶，或者不是長期業務合作的客戶。這時候，就要小心謹慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認每一個細節條款，對於不合理地方，要及時指出，共同商討，如果不能達成一致的話，寧願放棄這次談判。

　　當然，還要注意，合同的細節一般來說應該由雙方商討制定，不能由一方單獨確定。否則，即為無效的條款。

　　篇三

　　4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發來出售魚粉的實盤,並規定當天下午5時前答覆有效。該公司實盤的主要內容是：祕魯或智利魚粉，數量10000噸，溢短裝5%，價格條款：M&G上海，價格每公噸483美元，交貨期：5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當天K公司與在北京的G公司聯絡後，將G公司的意見以傳真轉告M公司，要求M公司將價格每公噸483美元減少至當時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，並隨附G公司提議的慣用的索賠條款，並明確指出：“以上兩點若同意請速告知，並可簽約”。

　　4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即：“貨到45天內，經中國商檢機構檢驗後，如發現問題，在此期限內提出索賠”。結果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實盤的主要內容和雙方電話協商的結果。同日G公司回電傳給M公司，並告知由G公司的部門經理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經理，並交給他M公司已簽了字的合同文字，該經理表示要閱後才能簽字。4天后4月26日當M公司派人去取該合同時，部門的經理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內容，並談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執行合同，未按合同條款規定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時內保證履行其義務。

　　5月3日，G公司給M公司發傳真稱：該公司部門經理某先生4月22日在接到合同文字時明確表示：“須對合同條款做完善補充後，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，並對M公司於4月26號將合同索回，G公司認為M公司已經改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，並明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。

　　5月6日，G公司作了如下答覆：

　　1買方確認賣方的報價，數量並不等於一筆買賣最終完成，這是國際貿易慣例。

　　24月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

　　34月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎麼開證履約呢?

　　上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日後又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔由此而引起的任何責任。

　　5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，並帶去合同文字，讓G公司簽字。

　　5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文字快郵給G公司，讓其簽字。並要求G公司答覆是否籤合同還是仍確認雙方不存在合同關係，還提出如不確認合同業已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司電傳答覆M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。

　　6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業已成立，再次要求G公司確認並開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司於4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。並告知，G公司的使用者已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示，在是隔一個多月後，G公司已無法說服使用者接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文字退回。

　　6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認合同有效，拒開信用證等，M公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協商聯絡，均堅持自己意見，始終未能解決問題。

　　7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

　　案例分析

　　在這一則案例中，由於雙方對合同條款爭執不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進行協商，也沒有仔細的研究共同存在的問題。

　　在簽署合同的時候應當注意：

　　◆ 草擬合同時把握自己的優勢。草擬合同的一方有巨大的優勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎麼跟你談判這些條款。

　　◆ 談判的時候記筆記。在你認為應該包括在最後協議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內容在談判中已經談過了，就不必再寫進去了。

　　◆ 如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急於達成協議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。

　　◆ 籤合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文字，對方可能趁你不注意已經對合同做了一些變動。

　　應當注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個不得已的前提條件，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時，應當承擔相應的賠償責任。提議變更和解除合同一方，應給對方重新考慮所需要的時間，在新的協議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。