商務談判實習報告

　　在國際商務談判中，文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運用和解釋，而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念，並且會下意識地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判複雜化。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇01

　　第一部分：談判階段過程回顧

　　談判準備階段

　　1、談判人員的職務分配：根據各組員的性格特點、組織能力、表達能力、應變能力確定雙方小組成員的職務分配

　　可口可樂公司 總經理：蔣鵬

　　銷售總監：侯雲廣

　　市場總監：靳華宇

　　技術顧問：徐寧

　　記錄人員：陳其林

　　大潤發集團 總經理：戴淵

　　銷售總監：王佳俊

　　市場總監：馮雷

　　技術代表：高裴

　　記錄人員：陳沐

　　2、談判主題：可口可樂公司與大潤發關於返點指數的商定

　　3、準備談判資料：

　　一***我方根據市場情況需求及相關的銷售資料，決定本公司的返點指數底線，彙總收集本公司的賬目資料和公司發展方案，同時調查談判對方成員和對方公司經營、財務、信譽狀況。

　　二***相關法律資料：《中華人民共和國合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經濟合同法》

　　三***備註：***1***《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　***2***聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定 不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。***例如：自然災害、經濟危機等***。

　　***3***相關談判資料 談判方案，對方資訊資料，技術資料、財務資料，初步擬定合同。

　　4、確立談判目標：

　　一***戰略目標：

　　通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作

　　二***談判目標：

　　最高目標：在本方利益最大化的程度上，返點指數0.42

　　可接受目標：雙方各自退讓一步，0.52

　　最低目標：返點指數0.52

　　三***感情目標：

　　通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。

　　5、談判對手的調查

　　1***對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監，馮雷作為市場總監，高裴作為技術人員，陳沐為記錄員。

　　2***對方公司背景：

　　大潤發***RT-MART***是由臺灣潤泰集團於19xx年創立的超市品牌， 具體由大潤發 流通股份有限公司負責經營。截至20xx年，大潤發在中國大陸開設有10家店，年實現銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強榜上排名第七，在外資連鎖零售企業中排名第二，僅次於家樂福。

　　中國連鎖經營協會的年度統計資料顯示：20xx年，大潤發101家門店共實現銷售收入335.67億元，店均年銷售額3.32億元;家樂福134家店共銷售338.19億元，店均年銷售額2.52億元。大潤發以8000萬元的優勢，正式取代家樂福，成為單店銷售額冠軍

　　3***對方優勢：

　　大潤發對大陸市場佔有率比較高，其管理理念和服務質量也深得消費者喜愛，在長期的發展中，在全國大多數一二線城市都有其門店。

　　大潤發是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在於其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩腳跟並且走向全國，慢慢拓展市場。

　　4***對方劣勢：

　　在於越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創新成分，面臨較大的壓力，在於其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。

　　第二部分：談判正式展開

　　一***開局

　　1、策略一：感情交流式;

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

　　2、策略二：一致式開局;

　　我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的資訊，促成談判順利進行。

　　3、策略三：採取進攻式開局;

　　營造低調談判氣氛，堅決的指出我方市場現在物價飛漲 的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以製造心理優勢， 使我方處於主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則採取此方案，以獲得甲方的重視。

　　二***中期階段

　　1、商定階段

　　***1***雙方要求：

　　大潤發要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點

　　理由：可口可樂公司相對於百事可樂的優缺點

　　夏天用電及其他成本的提升

　　能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺的宣傳等

　　我方要求：1.價格5元，返利點0.5

　　我方理由：相比較其他經銷商，我們更看好大潤發在大陸市場的佔有率 我方銷售市場廣闊，消費人群基數大，產品知名度高

　　關於節電等方面，我方要求給出具體的節電方案

　　新產品新配方生產成本的上升

　　2***雙方承諾：

　　大潤發：

　　1.為可口可樂公司新產品設立專櫃銷售，並且設立銷售人員負責

　　2.增加銷售量，增加在青少年中的消費比例

　　3.完善滯銷產品返還制度

　　4.一分錢營養早餐計劃，提高產品知名度

　　5.邀請電視臺進行廣告宣傳

　　可口可樂;

　　1.產品包裝更新穎

　　2.產品的技術方面的再一步改進

　　3.增加銷售量，擴大銷售力度

　　4.在以後的合作中，優先考慮大潤發集團

　　5.北美市場和大陸市場做到新產品同時上架

　　三***讓步階段

　　在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：

　　在我方報價後，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最後的讓步。

　　四***成交與簽約

　　經過雙方的最終商定，返點指數確定為0.52，雙方合作圓滿完成

　　簽約

　　備註：合同文字見策劃案

　　第三部分：談判過程中的策略變化與運用***應急預案*** 雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的瞭解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。

　　***一***、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局;

　　應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，採取：

　　1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的範圍內,不妨以弱者的面目出現,一再宣告我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

　　2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以採取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

　　3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

　　4、人員配備方面

　　1*** 如果我們確定的談判小組成員由於公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，我們應該配備相應有關人員，當發生此類事件時，能夠及時替補;

　　2*** 當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至於不會影響談判程序。

　　四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟

　　1***談判人員的表現

　　我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。

　　2***談判結果的評價

　　首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。

　　其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態度成功的贏得了與大潤發公司的合作

　　3***領悟

　　通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。

　　1、為了更加了解談判。我們通過網路查詢適合我們的談判專家講解視訊。通過對視訊的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

　　2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查詢、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優劣勢，並認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、藉以反擊。

　　3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由於準備時間不足，我們組有部

　　分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由於緊張和經驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

　　通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以後的學習中我們一定會取得更進一步的進步。

　　篇02

　　國際商務談判綜合實訓

　　經過這學期對為期兩週的商務談判訓的學習，我們對商務談判的內容和相關知識都有了一定的瞭解。商務談判，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。在這次商務談判實訓中，我們的實訓內容是學習商務談判相關的禮儀知識，商務談判中的技巧和策略，對公司與產品介紹、詢盤、報盤與還盤、討價還價、訂單、價格以及合同等一些在商務談判中的一些環節進行的一些實訓學習。

　　商務禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務溝通禮儀、商務舉止禮儀、商務信函禮儀、商務電話禮儀、商務談判禮儀、商務宴請禮儀、國際商務禮儀等等，是否具有商務禮儀可以看出一個談判者對商務談判的態度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達成。

　　商務談判中的技巧和策略：

　　1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕鬆的環境，分清楚雙方的合作誠意，為後一階段做好準備。

　　2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

　　3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。

　　4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。

　　5.最後階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　6情報使用。在這裡老師還講到了在商務談判中收集和利用情報的重要性，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。要學會掌握情報，後發制人，或者巧妙利用虛假情報，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務談判遊刃有餘。

　　對公司及產品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運目標和核心競爭力，以及廠房生產線的介紹，產品的介紹則基於你對產品的瞭解和對客戶的需求的瞭解，抓住概要重點，從而使客戶對產品有一個全面的瞭解和滿意的看法，為之後的談判奠定好基礎。

　　詢盤、發盤和還盤。詢盤***Inquiry***，指交易的一方準備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業務行為;發盤***Offer***指“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定並且表明發盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發盤。一個建議如果寫明貨物並且明示或暗示地規定數量和價格或規定如何確定數量和價格，即為十分確定”;還盤***Counter-Offer***是指受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。 還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。

　　討價還價***Bargain***，價格，在商務談判中往往是買賣雙方博弈的焦點，買方希望更低的價格，賣方希望更高的價格，並且不主動給予減價或者給予優惠，買賣雙方常常對市場行情進行分析和預測，從而給定一個期望價格，從而圍繞這個價格討價還價。

　　合同***Contract***。買賣合同是一方轉移標的物的所有權於另一方，另一方支付價款的合同。轉移所有權的一方為出賣人或賣方，支付價款而取得所有權的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細節，通常包括產品名稱、數量、價格、包裝方式、交貨方式、運輸方式、支付方式、到發地點、交貨期限、違約責任，合同爭議解決方式，合同生效時間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時往往要對前面交易談判細節進行確認和修改，或者市場行情發生改變，而要重新磋商，所以在這個環節經常要進行新的談判。

　　為期兩週的國際商務談判實訓已經結束，通過這半月來的學習，我們學習到了大量的商務談判相關知識， 提升了自己在商務談判中的實際操作能力和英語表達能力，學會了如何在這過程當中運用一些技巧和策略，最大程度實現己方利益。特別是最後一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個商務談判的對話，最終大家儘自己最大的努力完成了這項工作，大家一起合作的很愉快，這次實訓的體驗使我們的團隊意識得到了加強。這次實訓對於我們來說是一次相當寶貴的經歷，不管對於現在還是今後的我們來說都有著很重要的價值。