電話營銷技巧與注意事項_電話營銷的起源是什麼時候

　　電話營銷技巧和注意事項

　　電話營銷技巧一、確定目標客戶

　　銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪裡?哪些客戶才最有可能使用你的產品?這些資訊一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

　　例如，池塘裡面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢?你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什麼地方，不要沒有目標地胡亂釣魚。

　　在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶。撥打陌生拜訪電話後，成功的第一步就是要找對人。如果連有權做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環節就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。

　　如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢?關鍵人一般具有三個特徵，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產

　　品;A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響;N表示有需求.

　　電話營銷技巧二、有效的銷售準備

　　電話營銷的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話營銷前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不紮實，大樓

　　很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結果，與電話營銷前的準備工作有很大關係。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可

　　能達到預期的效果。電話營銷前的準備工作包括以下幾方面：

　　明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關係?一定要明確，這樣才能有的放矢。

　　明確打電話的目標。目標是什麼呢?目標是電話結束以後的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

　　明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些資訊、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的資訊和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的資訊和需求的。所以，電話營銷中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

　　設想客戶可能會提到的問題並做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利於信任關係的建立。所以明確客戶可能提問一些什麼問題，而且應該事先就知道怎麼去回答。

　　所需資料的準備。上文已經提到，如果給客戶的某些迴應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

　　把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關人員的聯絡電話表，尤其是同事的聯絡電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答。

　　電話營銷技巧三、引人注意的開場白

　　對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶願意聽下去的溝通方案，成為電話營銷成功的關鍵。

　　許多電話營銷人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來分析並沒有什麼問題，是個很禮貌、很合理電話營銷開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產生警惕心，甚至反感。“又是哪個公司的推銷員?會不會是騙子呢?”客戶會覺得有疑問，為什麼要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什麼好的事情?好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。

　　作為一個成功的電話營銷人員，在報上自己的公司和姓名後，可以再問客戶：“現在接電話方不方便?”事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這麼迴應。他們反而會問你為什麼打電話來，這就暗示你可以繼續講話了。你也可以採取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧?”根據人們的經驗，此時10人中只有1人結束通話電話。

　　所以，電話營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。

　　電話營銷技巧四、取得客戶信任

　　對於電話營銷人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段並不是單純地依靠產品知識、權威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。

　　例如：

　　銷售員：“你好，李小姐，我是平安保險的高階顧問，我這裡有一個送給您的獎品，不知道您週末可有時間，我給您送過去?”

　　李小姐：“你是誰?我的獎品?您怎麼知道我的電話?”

　　銷售員：“你的電話是我們公司內部資料庫中的。不過像您這麼出名的專家醫生，有您聯絡方式的人一定很多。這個獎品很難得的，只佔用您15分鐘的時間就行，你看可以嗎?”

　　李小姐：“什麼獎品啊，到底是誰給您的電話?對不起，我很忙，沒有時間，再說吧。”

　　在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關鍵，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以，電話營銷人員在初次接觸客戶時，最好是借用第三者或者老使用者引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進行下去。如在本次電話對話中，當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時，這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會增加李小姐的信任感，從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。

　　電話營銷技巧五、迅速切入正題

　　在客戶願意聽下去時，電話營銷人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是實在的利益，你必須儘快地以產品能給他們帶來利益作為談話的內容，再次引起客戶對你的興趣。

　　例如：

　　銷售員：“你們是不是感覺由於行業競爭的激烈，企業的利潤空間太低了呢?”

　　客戶：“是的，行業間不正當的競爭，使企業的利潤越來越薄，成本卻節省不了多少。”

　　銷售員：“聽說，你們企業目前還是使用XX裝置?”

　　客戶：“是的。”

　　銷售員：“據我們公司最新資料統計顯示，那些購買了我們裝置的企業，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%

　　。我希望我們的產品也能讓你們的企業得到更多的利潤。”

　　客戶：“什麼產品?”

　　銷售人員：“XX產品……”

　　電話溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題，所以電話營銷人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝

　　通的正題。

　　電話營銷技巧六、強調自身價值

　　電話營銷人員在描述產品時，應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。

　　例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，並且讓他們省去了購買新的安全軟體的費用。這些對您這樣的企業而言，應該是很重要的。”

　　無論電話營銷還是登門銷售，自身價值都是銷售過程中必須強調的部分，因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。

　　電話營銷工作的困難之處在於，如何在最短的時間內和客戶建立關係、取得信任、產生交易。筆者通過上述六個方面的建議，希望能給眾多電話營銷一線的人員一些啟發，使他們能夠快速掌握電話營銷的訣竅，更有成效地做出銷售業績。

　　技巧：
        1. 明晰打電話的主題和目的。

　　2. 注意打給對方電話的時間、地點，環境。

　　3. 注意電話溝通過程中的站姿和坐姿。

　　4. 語氣要具有親和力。

　　5. 注意聲音的活力及節奏。

　　6. 注意說話的邏輯性與嚴密性。

　　7. 永遠保持微笑 微笑 微笑。

　　8. 清楚的告知對方你是誰。

　　9. 直接告訴對方溝通的主題，不要繞彎子。

　　10. 想好先要說什麼，然後再說什麼，注意談話的步驟。

　　11. 提前為溝通障礙做好準備，例如對方的異議，各種突發情況等。

　　12. 要致力於和對方建立信賴與友誼。

　　13. 學會用事實與案例說話。

　　14. 不要假設對方很瞭解或很理解。

　　15. 學會確認對方的意見和觀點。

　　16. 學會傾聽和理解。

　　17. 注意你通話過程中的周圍影響。

　　18. 注意你電話中的收尾方式。

　　19. 為下次電話或會面做好鋪墊。

　　20. 電話結束時，等對方先結束通話電話。

　　電話營銷的起源

　　發展基礎

　　資料庫營銷Data Marketing就是基於資料，尋找具備需求的客戶集，以此展開商務活動。資料庫的來源有兩種：企業自己積累或從外部購買。它不同於DM。每天塞到郵箱中的廣告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保險的等等，它們被稱為DMDirect Mail。DM的反應非常低，一般在1%左右，絕大部分DM都直接進了垃圾箱。但是如果根據調查到的資料只將DM發給那些有需求，可能成為客戶的人，反應率會大大提高，一般可提高10倍～20倍以上。

　　三個階段

　　第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功的基礎階段。在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義來介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

　　第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最後目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。

　　第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防範和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

　　電話營銷的注意事項

　　第一，撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作包括物品，態度，資訊。

　　第二，撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。

　　第三，開門見山，直截了當，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話。客戶正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。

　　第四，不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。

　　第五，撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。

　　第六，講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。

　　第七，聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

　　第八，絕對相信你的產品適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。

　　第九，約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產品內容。

　　第十，稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。

　　第十一，恰逢顧客生日或特別節日提前寄卡以示祝福之意。

　　第十二，儘量少用專業術語，及“嗯、這個、那麼”等。