珠寶銷售實用應對話術

　　作為一名珠寶銷售，你能應對客戶們的“胡攪蠻纏”嗎?下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　1、你能便宜點嗎?

　　一般顧客都是進門就問：“這個多少錢?”“1888。”“便宜點吧!”很多顧客連產品都沒看完，只是個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

　　分析：

　　首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裡，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

　　任何顧客來買東西都會講價的，我應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

　　應對：

　　a、週期分解法

　　“小姐，這件首飾賣7200元，你戴10年也不過時，一天才花四元錢，很實惠了!”

　　“小姐，這兩件首飾加起來才3800元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊!”

　　b、用“多”取代“少”

　　當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什麼，心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂

　　2、我認識你們老闆，便宜點，行嗎?

　　分析

　　其實顧客說認識老闆，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老闆有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

　　應對：

　　我們可以這麼說：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸”承認她是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對您表示感謝!”就可以了。

　　3、老顧客也沒有優惠嗎?

　　分析：

　　20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對美容院的好感。

　　應對：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這麼說：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

　　4、你們家的品牌幾年了?我怎麼沒聽過啊?

　　分析：

　　第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎麼回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導她。

　　應對：

　　先反問顧客“您什麼時候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”“那太好了，今天您正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

　　5、我再看看吧!

　　分析：產生這種情況，大多是因為對產品瞭解不透徹，所以產生了對價格不滿或是和想和其它競品再比對一下再做決定。

　　應對：

　　在此情況下，就應該顧客再次介紹：我非常理解你的意思，珠寶首飾不比別的東西，多看看、多瞭解一下是應該的，我想應該是我剛才沒有給你介紹清楚，我們的產品有如下幾個明顯的優勢，大家可以按照以下四個方面找出我們的優勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西;2、我們能做，別人不願意做的事情;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。

　　6、你們質量會不會有問題?

　　分析：

　　一些銷售人員面對這個問題一般都會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多店……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎麼辦?”不少銷售人員就接不下去了。

　　應對：

　　銷售人員可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊?”顧客一般會說：“有。”銷售人員則可追問一句：“是什麼產品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產品，怎麼怎麼樣，氣死我了。”

　　當顧客回答沒有的時候，銷售人員又該怎麼辦?這時，應該先誇顧客，然後說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎麼怎麼樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

　　最後再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個品牌做銷售，不到其它品牌做銷售，就是因為這裡的質量好。”

　　7、與朋友討論“你覺得如何?”

　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，於是轉頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

　　分析：

　　遇到這種問題，一些銷售人員會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的銷售人員會誇讚顧客朋友的美貌與氣質，進而讓她認同產品。

　　應對：

　　其實這個時候誇讚顧客的朋友是正確的，但不應誇美貌與氣質，而應非常有針對性的這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。

　　但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時銷售人員就可以順水推舟：“您沒眼光怎麼會找到這麼好的朋友呢?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱讚。

　　8、我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。

　　分析：

　　一些銷售人員可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這麼做。”公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

　　應對：

　　把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說：“姐，這些贈品是我們公司特意精心挑選的，您在市場上花xxx元也不一定能買到，這是我們額外回饋給顧客的，也是對您支援我們公司的感謝，只是我要說的是：……介紹贈品的優點、好處，讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

　　9、我沒有錢?

　　分析：這可能只是顧客的一種拒絕的藉口，也可能是顧客真的錢沒有帶足。但無論怎樣，我們都不能承認顧客沒有錢。

　　應對：大哥，您怎麼會沒有錢呢，一看就知道您不是大老闆就是金領人士，說沒有錢的應該是我們這些打工的才是，其實，我非常能夠理解你這句話的意思，可能是我還沒有把產品的優點給你講清楚，讓您沒有真正感覺到它的價值，接著再介紹產品或服務的優點：我們有的別人沒有的......

　　10、我沒有時間，很忙?

　　分析：這種情況下，一般是顧客對我們的產品還沒有產生興趣，而故意託辭進行拒絕。

　　應對：太好了!我就喜歡跟忙的人交朋友了，繁忙的人都是很有能力的人，從你們身上能學到好多東西，不知道大姐你能不能看得起我這個小妹妹?也指點一下我?

　　而且，正是因為您平時都很忙，所以才更加知道如何更加高效的利用我們的時間，大姐，如果你遇到一個不專業的銷售人員幫您推薦，既有可能浪費你的金錢，也肯定浪費您的時間，還好您今天遇到了我，我在珠寶行業X年了，一定會在最短的時間內幫您搭配出一套最適合您的首飾，相信我吧......

　　11、我只戴“品牌首飾”，我才不信你們?

　　分析：顧客對我們品牌認識不足，盲目相信自己所熟悉的品牌。

　　應對：這樣呀，怪不得我一看大姐你就氣質不一般，大姐平時一般都是戴哪個品牌的首飾較多?

　　哦，這個品牌呀，挺好的，它確實是有些特色，大姐您平時可能比較少聽說過我們的品牌，其實，你剛才說的那個品牌，我們在好多方面做的比它還更好呢，我這樣簡單的說你一定會有點懷疑，要不這樣，下面我認真的給你介紹一下......

　　呀，大姐，你說的這個可是國際流行的大品牌，我也聽說過這個品牌，確實不錯，不過，這家品牌因為太有名了，所以，現在微商什麼的抄它版的比較多，大街上戴這個品牌款式的太多了，一點自己的個性也顯示不出了，再說了，經常佩戴這個品牌的款式，也會自己審美疲勞的，就像我們經常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調整欽食結構，可能會更科學，全面。山珍海味吃久了還可以吃點農家菜，我們這個品牌在國內來說是非常不錯的，特別是設計和工藝方面，跟國際的大牌有時也差不了多少，特別是我給您介紹的這款產品，您自己看一下它的工藝、設計、以及這麼大的鑽石和火彩，是不是佩戴起來比國際大牌的更有面子?更重要的是，它只相當於國際大牌一半的價格，大姐，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句叫適合自己才是最好的。

　　12、你們推銷產品的都會把自己的產品誇的天花亂墜，我才不聽你們的?

　　分析：顧客對我們銷售人員有種天生的不信任感。

　　應對：從認可理解的角度，搭上話，逐步放鬆顧客的戒備心理，姐，我非常明白您的意思，我也非常討厭那些一味的作推銷的人，為了把自己的產品賣出雲去，完全不管不顧，沒有任何底限，胡亂吹噓，只為了把你的錢給掏出來，我以前都遇到過好多這樣的，特別是在化妝美容店，我和我姐都被騙過，正是因為我們上過當，所以，我們才知道被騙的痛苦，更何況，我們做的是珠寶的生意，我想騙也騙不了您，各品牌大家都是透明的，如果我真的騙了您，你去一比較，我不就露餡了?

　　所以，我們不會騙人，我們珠寶產品就講究個誠信，講究個質量，我騙你出了問題我可承擔不起，所以，你完全可以放心 ，我們絕對不會騙你的，更何況，我不是在單單做銷售，我是在向你介紹珠寶知識，是在向您傳達一種最適合您的珠寶消費理念。我希望通過溝通，交流，引導你一種好的生活方式，也好讓您在珠寶消費方面不上當不受騙。從這個意義上講，姐，我希望您把我當您的私人珠寶顧問，而不是一個普通的銷售人員。我的手機24小時開通，號碼多少，希望能在您今後的珠寶消費上幫到到您。