壽險電話銷售話術大全

　　對於壽險電銷來講，一般都是通過贈免費保險的方式建立有效資料庫，再通過回撥介紹產品介紹服務和公司建立與客戶的信任關係，最後用服務品牌促成客戶快速購買，有效的溝通時要切合貼近客戶的心理 變化，快速決定，因此銷售流程的科學設計就顯得尤為重要了，下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　一 贈險-----直接的獲客方式

　　贈險的作用一方面是用來宣傳公司，一方面是篩選客戶。一通贈險時間不長，如果開場白期間就被客戶拒絕，雖然通話時間不長，但是也要體現出這通電話的效能。

　　舉例：

　　1.說到我這裡是**人壽時，客戶就想掛機。此時，抓緊時機給客戶介紹公司，就算此次贈險不成功，至少掛電話以後，客戶對公司有所瞭解，這就是這通電話的效能。

　　話術：先生聽過**人壽嗎?我們是四大壽險公司之一，我們總部設在XX。

　　2.提到保險，客戶不願意提供個人資訊時。此時，告訴客戶我們這裡是電話中心，讓客戶對電銷渠道有所瞭解。

　　話術1：我這邊是電話中心，專門為我們的高階客戶提供保險專業服務的。

　　話術2：我們是電話中心，專門做品牌推廣，希望您能瞭解我們的服務，您看您的名字是怎麼寫的?我這邊發簡訊給你。

　　3.注意，贈送成功後不要忘記介紹自己。為下次回訪銷售做鋪墊。

　　話術：我是我們公司的保險理財專員，專門為老客戶提供專業的保險諮詢服務，您以後有任何問題可以致電給我，我的名字是……

　　在行業中，有很多電話銷售人員，覺得自己贈險麻煩，不能立竿見影出保費，所以不願意自己贈險。根據實戰中心資料分析顯示：自贈險產生保費的概率，是接受他人贈險產生保費的三倍。從贈險就開始對客戶進行經營，有利於後期的銷售。

　　二售險--充分的產品推銷

　　在前期和客戶贈送免費保險後，客戶對公司、對電銷渠道有了一定的瞭解，第二通電話和客戶再介紹付費險產品，就會比較容易切入。一通成功的銷售，從一個成功的完全新產品介紹開始。

　　壽險電話銷售都是以產品為導向。因此，在話術流程設計中就簡化為三個步驟：開場白---〉產品介紹---〉預設成交。下面就逐一細緻介紹三個步驟的標準操作流程：

　　開場白。眾所周知，好的開始 成功的一半。開場的黃金時間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢?這裡我一直力求五字訣“簡、熱、巧、動、帶”。

　　“簡”是指簡單的做自我介紹。大家在線上會發現一個問題，就是新人初期不敢進行電話外呼，所以在開場的時候都會相對羅嗦，特別是在做回訪電話時，總想在電話溝通過程中與客戶達成一種親密的關係，但是客戶又相對防備意識較強，所以更要強調簡單的做自我介紹。

　　“熱”，所謂熱是指熱銷，不是誤導型熱銷，是熱銷來電目的。比如你的客戶是一個28、29歲的女性客戶，那麼你熱銷的話術不是“十一即將到來，為您提供一個服務”或“我們公司成立多少週年，為您提供一個服務”。我們需要根據客戶的情況來熱銷一下來電的目的，你的熱銷話術應該是“我們專門針對80後的客戶，提供一個專項的保障計劃”。在制訂話術時需要充分考慮監管情況，避免制訂出違規的話術。必須字上有句，句上有韌。那麼這樣說的目的，就是希望讓客戶能夠有一個專屬服務的感受，也會給銷售人員繼續講話的機會。

　　話術舉例：您好，請問您是***是嗎，我這裡是**人壽電銷中心，我叫***，工號****，X先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險，您收到了吧!今天致電給您是因為我們**人壽在2011年被評為全國理賠最迅速的壽險公司之一，所以特別針對之前接受過贈險的客戶推出了一個回饋活動，這邊其他通知到得客戶都辦理完了，我耽誤2分鐘和您介紹一下，我說話您還聽得清楚吧!

　　巧：指巧妙處理客戶拒絕。實際銷售中，很多銷售人員在開場流程中，當客戶說沒時間等推脫之辭時，就輕易結束通話電話。而在很多通成功銷售錄音中，很多開場初期都曾遭遇客戶拒絕，也正是銷售人員的堅持才有機會讓客戶瞭解我們的產品，最後產生購買行為。因此，對於開場流程中標準化三次異議處理要做到三個堅持。

　　開場的標準化異議處理如下：

　　“ 客戶第一次拒絕：“沒時間 、不需要”等問題

　　電話銷售人員堅持一：“特別簡單，二三分鐘就行，我們就是每個月…… “

　　這個回答是面對客戶的初次接觸中習慣性推辭，我們告之其不會耽誤太多時間，並直奔主題。目的是為了降低客戶的抗拒心理，創造機會繼續溝通。。

　　“ 客戶第二次拒絕：“真沒時間 ，以後再說”等等

　　電話銷售人員堅持二：“其他客戶都通知到了，就差您這個客戶了。”

　　這句話運用客戶的從眾心理。

　　分析客戶此時的拒絕心理，也許對於不確定的對話暫時還不能準確判斷，其是否對自己有用，我們運用客戶的從眾心理，再一次爭取講話機會。

　　“ 客戶第三次拒絕 ：“真的很忙，沒有時間，以後再聯絡吧”

　　電話銷售人員堅持三：約訪。

　　您看我是明天上午還是明天下午打給您?

　　話術舉例：

　　我們公司您聽說過嗎?我們是XX人壽，我們公司……介紹公司。至少客戶結束通話電話以後，無論下次是不是還接我電話，至少他知道，這通電話是XX公司給我打過來的，我為公司做了宣傳。那如果客戶說，XXX公司我們知道，那我們就繼續和客戶介紹我們的電銷渠道。“我這邊是XX人壽電話銷售渠道，專門給公司做品牌宣傳服務，所以很多客戶都願意接聽我們電話。”如果客戶說電話銷售渠道我知道。“哦，XX先生，是這樣的，記住我的名字啊，我叫XX，專門為我們公司的老客戶做一些保險諮詢服務，是我們公司的高階銷售人員，記住哦。”

　　此時的溝通在於創造約定回訪的機會，回訪時間的確定，常用二擇一方法。同樣，這通電話打完了，下次客戶如果接，對我後期的銷售一定是有幫助的，就算客戶不接，也沒關係，我向客戶介紹了公司、電銷渠道和我自己。這就是效能。每打一通電話，每說一句話，都要實現效能。

　　做到三堅持，就是銷售人員在線上達到效能的例項，即投入與產出的最大平衡。銷售人員每撥打一通電話，是要客戶給予一定的時機講話。我們都要實現時間效應該達成的效能。投入即時間成本，效能即通話質量，並不一定以出單為最終效能考量結果，而是以經營客戶從不相信到相信的過程。另外，通過三次面對客戶的拒絕，也鍛鍊了銷售人員從不敢說到敢說的能力。

　　動，就是互動。有些銷售人員，在與客戶溝通時，心理膽怯客戶有任何異議，所以溝通中不敢主動問詢客戶是否有時間，強硬直接帶入產介。實戰中發現，在開車50秒中，沒徵得客戶同意，強硬進入產品介紹環節，客戶的體驗感就很差，往往雙方通話進行到三分鐘左右，客戶的耐心就不足，不利於溝通。

　　帶：帶入流程。開場黃金時間用好了，客戶體驗度就會很好。銷售人員需適時帶入產品介紹中。“簡熱巧動帶”就是教銷售人員技巧性的帶客戶進入產介環節。即推動客戶直奔主題。

　　開場“簡熱巧動帶”的運用，是更好創造與客戶的溝通機會，延續與客戶的有效通話，進行一場高效且有吸引力的開場白。

　　略。。。

　　產品介紹：大家回想一下，我們之前銷售過的客戶，如果你過幾個月給他打電話問問客戶，XX先生，之前我給你賣過一份保險，你能告訴我我給你賣的是什麼嗎?客戶可能不記得交多少錢，不記得最高額度是多少。但是他會記得，他大概要交到什麼時候，他在什麼時候可以拿回來，保的是意外還是疾病?他只記得產品的屬性，不記得其他內容。他的屬性就是這個輪廓，可是我聽到一些錄音，講的還很細緻，我們什麼什麼疾病都保，講的很細是沒有必要的。比如說，我給大家介紹個人，這個人濃眉大眼，細皮嫩肉，我這話說完，大家沒有感覺，甚至還不知道他是男的還是女的。那我換種說法，我給你介紹一個帥哥這個帥哥長的濃眉大眼，細皮嫩肉。是不是單身的女孩子還會心動一下，想見見他是什麼樣子的?所以，先說是男是女，是我們保險產品的輪廓和屬性，然後再去說他眼睛大小，臉上長了幾個麻子，面板的好壞，這個才是我們產品的深入的介紹。

　　善用清晰的產品介紹讓客戶快速瞭解，而產品的清楚展示才是與客戶建立信任的最有效形式，終歸結底客戶是要為你推銷的產品付費的，因此在有效時間內力求介紹簡單，受眾清晰，以保險產品為例，一般，我們在設計產品介紹的話術內容大致分為兩大部分：小產介、大產介。

　　1. 小產介就是產品的形態，一般三句話便可以介紹清晰。包括保障形態，即交費年限及保障年限，以及保障的類別疾病，意外，養老。保障亮點，即最切合客戶需求的保障內容也可以成為產品亮點。利益形態，即告知客戶經濟上的利益或返還，或分紅，或明確收益;客戶最想知道，自己到底能得到什麼，很多購買過的客戶，在一段時間後，回顧保險產品，大概知道交了幾年的錢，什麼時候錢能拿回來，發生什麼風險可以獲得理賠。產品介紹過程中，淡化銷售痕跡。我們是產品的宣傳者而非推銷者。

　　銷售過程中，存在兩種力，一種是推力，一種是拉力。推力常見的表現：在產品介紹過程中問客戶交多少錢、在健康告知之前與客戶談錢。拉力常見的表現：利用健康告知設檻，別人都有了，就差您了。銷售推力增加客戶抗力，銷售拉力降低客戶抗力。話術的最高境界：客戶覺得好，但他買不到，客戶覺得不好，別人都買了，就差他一個。

　　2.數字演示：大產介就是以客戶為例，數字演示，感同身受。好比我推銷一頂帽子給你，儘管我詳盡描述這頂帽子都有什麼顏色，上面裝飾品多麼有價值，款式多流行等，聽者不一定就會有興趣。如果我直接說，這款帽子與你的服飾風格非常相匹配，如果你戴上這款會體現更加時尚，並且這款帽子上的水晶裝飾也是物超所值。相信我這樣介紹，聽者會有感同身受的想法，並引發試戴的需求。而我們產品介紹的大產介部分，就是以客戶為例，用數字演示的方式，引發共鳴。以您為例，您今年30歲，每月最高交多少2000元錢，10年總共交24萬，那60歲您得病了，我們公司就給您XX錢。當然平平安安情況下，不僅把您交的錢全部拿回來，那您交了10年錢，給您11年的。在這部分介紹中也幫助客戶預演了未來，並簡要給予規劃。

　　在這部分中，銷售人員善於利用提問來引導客戶繼續溝通，而軟問題的提出更多作用是帶客戶進入下一流程中，例如，小產介結束後常用的提問句是：“這個計劃還不錯吧?”這樣可以創造多得機會和客戶繼續溝通。而大產介後的提問“這樣說您清楚嗎?”用這句話引導客戶思考，做為成熟銷售人員更要善於聆聽，有時候聆聽比說更重要。“這個計劃還不錯吧?”這句話問完，一定要停頓一下，聽聽客戶的反應。如果客戶的反應是：“額……這麼多錢?”客戶的回答也間接反應出經濟上考慮多於利益吸引。那我們該怎麼解決?前面講過，我們希望客戶給予更多的機會溝通，而面對客戶的退縮，我們應該用語言降低他們的抗力，引導客戶輕鬆進入下一個話題，所以可以說，這個額度你有負擔嗎?客戶可能會說，“有負擔”“我有保險了”“我再考慮一下吧”等很多不相關的問題，我們可以明確告之：我的介紹是可以辦理的最高額度，多交是不可以的，而這個額度下，一共有10個檔次，200多，400多，自己隨便選就好了。這樣把客戶的防備降下來了，可以進入下一流程中。

　　在介紹產品過程中，客戶也會有問題產生，我們將客戶反饋的問題主要分為常規性問題和非常規性問題。

　　常規性問題：是客戶順著銷售人員的介紹內容提出的問題。無論多尖銳，他都是常規的。舉例：我們這個活動特別簡單，就是每月交點零花錢，交10年。客戶說，交多少錢呢?大家認為這個問題是常規還是非常規?答案是非常規。我們說交10年，接下來是說交多少錢嗎?不是。你是要說產品，客戶思路跳出你所介紹的思路了。舉例：我們這個是保大病。客戶說，保大病，不就是不死不保嗎。這個是常規問題。因為客戶說出這樣的話，是根據你的思路來提問的。常規問題的產生前提是銷售人員的主動。同比回答時用熱銷話術或抬高客戶身份繼續進入下一流程。

　　非常規性問題：客戶主觀判斷產生的問題。產生前提是客戶佔有主動。我們在回答時儘可能淡化客戶問題。例如，上面非常規問題：常用來回答的話術是“交多交少您自由定，我們的活動是……”分析客戶在沒有聽明白交錢得到什麼內容的時候，提出交多少錢的問題，反映出他的戒備心理，因此回答思路就是降低心理防範，讓客戶繼續聽介紹就可以。

　　如何解決常規性問題呢?解決主要分為兩個步驟，首先直接回答客戶問題，其次技巧熱銷帶回話術流程中。即不輕易被客戶問題打斷，流程並不被客戶問題帶走。

　　以保險產品介紹舉例：

　　在銷售話術中，銷售人員講，我們提供的產品是每月交些零花錢，交10年期，未來30年您都可以獲得XX公司提供的一份意外保險。

　　客戶問：交多少錢。

　　此段對話，我們分析一下，銷售人員這段話的意思是，需要客戶瞭解交費金額嗎?很明顯不是。是希望客戶對保險產品形態有清晰認知。因此這個問題就屬於非常規性問題的範疇。我們的處理方法應該是降低客戶防範的心理。所以常用回答“交多少都是客戶自己來決定的。我接下來以您為例，幫您介紹一下：用數字演示進入產品介紹流程的第二步驟。

　　我們要盡全力把客戶帶入下一步流程。如何帶入?不要把客戶預期抬得太高。設計話術的原理，不斷將客戶從理性訴求引導到感性訴求。產品介紹時，我們是產品的宣傳者，而不是推銷者。

　　基本上講到這裡，已經差不多進入3-5分鐘的時間，剛剛提過，這個時期是聽眾從感性期進入理性期的時點。那怎麼才能把聽眾從理性轉化為感性期呢?舉例：有人到醫院去看醫生，腿有點疼，去拍了個片子，然後把拍的片子給到醫生，醫生說：喲，長個東西啊，不然住院吧，把腿鋸了吧。這位患者啪的一巴掌，憑什麼鋸我的腿?那醫生換種說法：腿上長了個東西，要趕快住院鋸掉。這位患者當時就哭天喊地，想著鋸還是不鋸，想著自己怎麼那麼倒黴，人生那麼不幸。那這個例子說明，專業性和自信度很重要。特別是專業的話語權。因此可以直接帶入專業健康問詢問題，並且對簽約辦理的遞送及合作銀行做個講解。

　　也有客戶在大產介後，會問”有返還嗎?“”有分紅嗎?“等之類問題。說明客戶有購買實力或者不抗拒保險產品。常用話術”這邊和您說一下，不是誰都能辦的，我們對健康是有要求的，很多客戶和您一樣都很高階，但是因為健康不符合要求不能辦理，所以需要問您一下。“進入健康告知環節。剛剛舉例子，醫生診斷患者的專業性很重要，所以健康告知環節建議大家用專業的語氣。這也是常說的設門檻帶流程的技巧。

　　按照以上流程介紹完之後，不需要對客戶再重複介紹產品。因為產品介紹永遠是銷售的推力。而品牌和服務才是銷售的拉力。

　　產品介紹之後，進入預設成交環節。

　　因為電話銷售是為產品找客戶的銷售模式，所以線上成交及快速促成是電話銷售的便捷之處，記得我十年前剛入行做電話銷售，有同事成交一單，竟然和客戶打了88通電話，那時候初賣階段，實在無什麼效率可言。如今，電話銷售借鑑了國內外經驗及客戶消費心理的分析，只要在線解決客戶信任度及購買緊急度這兩個問題，線上成交也就輕鬆了許多。只要電話銷售人員轉換銷售思路，從產品售賣者上升為產品宣傳者，而成交環節就是為客戶辦理手續的工作人員。

　　因此，話術的流程當中，只有三個部分，第一部分是O，OPEN，開場。第二部分是P，PRODUCT，產品介紹。第三部分是C，CLOSE，成交。這就是成交三部曲。成交我們稱為假設成交，在和客戶溝通的過程中，我們一步一步地創造三次機會，讓客戶來購買。當我們把產品介紹做完了，並且我們的服務推售差不多了。這時候我們就要進入成交環節，大家要規避8-12分之間。

　　8-12分鐘，我們稱之為客戶心理的”空窗期“。這個階段客戶的心理尚未產生付費的衝動，然而卻也找不到拒絕付費的理由，然而，從消費心理分析，這個時點，客戶對產品產生了興趣，可是在成交付費之前，都有一段心理動作，就是為不購買找理由。大家可以回顧自己消費行為產生之前的心理變化，是不是都在為不買找些理由呢?例如，想買一部新手機在對產品確認後，心理想的一般都是如果先不買行不行，現在手機還能用，或者能否讓家人代為購買等等。這樣的心理活動再次證明客戶其實對你銷售的產品有興趣。在空窗期，客戶一系列心理行為轉化為語言，往往是”銷售者讚揚哪方面，客戶就抗拒哪方面“，歸根結底，都是在為不購買找藉口。因此，經驗提醒我們8-12分鐘之間儘可能不在推銷產品，而是介紹品牌及服務，即減少銷售推力，加大銷售拉力。並進一步利用品牌及服務增加客戶信任度。

　　“空窗期”的認知及處理技巧對於主管輔導員工錄音成長有非常大的幫助。以前主管認為每通電話講到7-8分鐘就是有效電話，然而發現再次回訪客戶掛機和免接率非常高。瞭解了“空窗期”之後，明確了對員工錄音輔導的重點內容，有效的幫助員工對銷售流程的全面掌握。

　　12分鐘之後，我們就可以嘗試著要客戶的敏感資料，要敏感資料的目的是，瞭解他的真正不想買的理由。客戶前面提的所有問題，都不算做他真正不想買的理由，而是涵蓋了他主觀的反饋和他的表象行為。所以在要客戶敏感資料之前，客戶所說的所有異議和問題，我都把他稱為陳舊觀念式問題。比如，保險沒用，我有保險，現在沒錢，我有房貸等等，這些都是陳舊觀念式問題，並不是他真正不想買的原因。

　　面對陳舊觀念式問題，我們有三個解決步驟：先去認同他，再去引導他。引導之後我們再過度到我們的流程當中，所以他是三部分。1、表示對客戶提出異議的理解。我們戲稱PMP“你的想法我認同。”“我們很多客戶都這樣。”2、引導。引導一般有2種，第一種方式羅列權威數字引導，第二種方式是第三者影響力引導。舉例一：有客戶說，保險真的沒用。我們可以說：我特別理解您，在我沒有接觸到理賠客戶之前，我特別認同您，我也是這麼想的，但是，在既往的資料可以告訴大家，現在重大疾病發病率是72.18%-80.00%。曾經有一個最懸的說法，四個人打麻將，其中有一個人就會得癌症。那我們會有權威的數字給他，對嗎?舉例二：我特別理解您的想法，之前我有個客戶，他是一個律師，他也看到我們的條款，我問他，這些你瞭解嗎?他說，這些很正常嘛，當做一種理財嘛，當做我的一種風險保障理財嘛，然後他給他和他的愛人都購買了。用第三者的故事影響客戶。以上就是面對陳舊觀念式問題，採取的方法。3、過度。我們這個計劃就是針對您這個年齡段的客戶。過度到我們的流程。

　　促成。其實我們在觀察當中不難發現，我們有很多電話銷售人員通常擅長“開場”及“產介”而最不容易做好的就是最後一段“促成”動作，我們同時發現，大部分電話銷售人員處於在“必須促成”階段的時候，往往缺乏開口要求準客戶下決心購買的勇氣。其實，這是非常可惜的事，也是諸多失敗案例中的問題癥結!

　　促成到底是什麼?其實，促成很簡單，沒有必要想的很複雜，就是在合適的時間說上一句合適的話，運用自己的勇氣，加上一些小的促成技巧，促成就是如此簡單! 有些夥伴在銷售過程中不敢去促成，就是因為把促成想的過於複雜。我們不要把促成當成是一件大事，而是當成一種工具。實際銷售過程中，公司、增值服務、產品稀缺、個人魅力等等，各種工具都可以促成，促成是貫穿整個銷售流程。

　　促成的方式方法有很多，我們一般常用以下幾種：

　　1. 替客戶做決定。人性的一個弱點-在面臨抉擇的時候會害怕決定，尤其是面臨：單價高、重要性高、陌生的東西時，更害怕會做錯決定。客戶與你溝通到了一定時間點，就需要我們帶客戶進入成交的環節，而此時客戶也會清楚講述自己暫時不能決定購買的理由。所以在我們通話過程中，你就必須懂“替客戶做決定”並且應用本技巧的最高原則就是“給客戶安全感” ，即在相互信任的前提下達成成交動作。

　　2. 預設成交。預設成交就是假設客戶已經同意購買，也是咱們促成當中最重要的技巧

　　通常“預設成交”是貫穿整個流程的，要時時刻刻做好成交的準備，而最佳時機通常出現在客戶問了一堆問題而且沒有明顯拒絕之意時，或者是沒有太多問題又有一些沉默的時刻，你一定要在第一秒中應用“假設同意”技巧，預設客戶成交!

　　3. 有限的時間或數量珍貴性。這也就是在刻意創造的緊急感，也是促使客戶快速決定。在客戶遲遲不做決定的時候，我們可以給客戶適當的製造不安，比如：我們活動只針對……推出，名額有限，活動馬上就要結束，活動只針對……地區開展，要讓客戶快速購買，有些時間提供服務的珍貴性也是起到幫客戶決定的作用。

　　成交環節我們可以利用促成“三板斧”來幫助實現創造客戶購買的緊急度。一般過了12分鐘，我們會要客戶的敏感資料。

　　第一板斧：公司介紹+電話行銷渠道

　　第一次我們問到客戶的敏感資料時，客戶不提供，我認為還是不相信我，這時候，我們常做的行為是介紹公司，所以公司的精準介紹，就是我的第一板斧。當然大家不要忘記，在介紹公司的同時，一定要介紹一下電話銷售渠道。

　　第二板斧：增值服務

　　第二次如果客戶還拒絕我們，我的第二板斧就是服務。在介紹服務的時候，不是制式的說，我們服務有幾點，1，2，3.而是用講故事的形式，故事行銷可以淡化銷售痕跡，創造溝通氛圍。

　　第三板斧：約定下次回訪時間。

　　略。。。

　　如果你每天能找到3個這樣的客戶，也就是每天有3個完全新客戶介紹，那麼三天一定出一單!2-6次的回訪會出1.25單。也就是說，能找到10個這樣的客戶，你能出2.25單。那我們需要做的就是堅持。

　　2-6次的回訪、四次穩單

　　2-6次的回訪

　　資料在經過了新客戶介紹之後，如何做一個有效的回訪。

　　我們的工作是將資料經營成客戶的過程，從獲客資料、產品介紹、二到五次的回訪經營、穩單、深入的資料開發。這五步驟走下來，歷時時間至少三個月。時間怎麼樣做呢?對於資料的經營起到非常關鍵的作用。也就是說，我們一條資料存放到什麼樣的地方，接下來下一次怎麼樣撥打和下一次的使用，應該在什麼時間最合適?這個過程，我們也希望探討一些標準化的行為給大家。2-6次的回訪經營。

　　2-6次的回訪經營。

　　持續回訪是從服務開始。