商務談判語言關係

　　決定了談判雙方關係的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的基本態度。 下面小編整理了的技巧，供你閱讀參考。

　　的技巧一、聽的技巧

　　法國著名傳記作家拉羅斯福說過很值得我們深思的話：“我們與人交談，總覺得知音難覓，和者鮮寡。其原因之一，就是人們幾乎都對自己要說什麼想得太多。”由此可見，談判中的傾聽是十分重要的。

　　一多聽

　　多聽不僅是尊重對手的具體體現，而且是瞭解對手、獲取資訊、發現事實真相、探索對方動機與意見的重要和必要的積極手段，是談判中“攻”與“守”的重要基礎與前提。傾聽是一種只有好處二沒有壞處的讓步，而這個讓步給你帶來的一定要比你付出的還要多。

　　二恭聽

　　也就是在傾聽時要充分表達出對方發言的尊重、關注和興趣，要做到全神貫注的認真聽，雙目注視對方，必要時應以適時的神情、動作來表示你的專注和反饋。

　　三善聽

　　善聽要做到“三到”：即耳到、眼到、腦到。善聽的客觀標準，又表現在如下方面：1.由點及面;2.由表及裡;3.由言及色。

　　的技巧二、問的技巧

　　一引導式提問

　　引導式提問，是指對答案具有強烈暗示性的問句。這一類問題幾乎令對手毫無選擇地按發問者所設計的答案作答。在談判中，往往是使對方與自己的觀念產生贊同反應的表示。如：“講究商業道德的人是不會胡亂提價的，您說是不是?”“這樣的演算法，對你我都有利，是不是?”等等。

　　二坦誠性提問

　　坦誠性提問，是指一種推心置腹友好型的發問。這一類問題，一般是對方陷入困境或有難辦之處，出於友好，幫其排憂解難的發問。這種發問，能製造出某種和諧的氣氛。如：“告訴我，你至少要推銷掉多少?“你是否清楚我已提供給你一次很好的機會?”“要改變你的現狀，需要花費多少錢?”

　　三封閉式提問

　　封閉式提問，是指足以在特定領域中帶出特定答覆的問句。一類問題可以使發問者獲得特定資料和確切的回答。如：“你們給於某某公司的折扣是多少?”“我們能否得到最優惠的價格?”等等。這類發問有時會蘊含相當程度的威脅性，應儘量採取是非問的句型，如例二，避免談判破壞談判中的和諧氛圍。

　　四證實式提問

　　證實式提問，是針對對方答覆重新措辭，使其證實或補充包括要求引申或舉例說明的一種發問。這一類問題，不但足以確保談判各方能再述說“同一語言”的基礎上進行溝通，而且可以發掘叫充分的資訊，並且以示發問者對對方答覆的重視。如“您方才說對目前進行的這筆買賣可以作取捨，這是不是說您擁有全權跟我進行談判?”“您說貴方對所有的經銷店都一視同仁的按定價給予折扣，請說民改一下，為什麼不對銷售量較大的經銷店給予更大折扣作鼓勵?”

　　五合理把握提問四要素

　　即提出什麼問題;如何表述問題;何時進行發問;對方將會產生什麼反應。具體的注意事項如下：1.注意發問時機;2.按平常的語速發問;3.事先應擬定發問的腹稿，以便提高發問的效能。4.對初次見面的談判對手，在談判剛開始時，應該先取得同意在進行發問，這是一種禮節;5.由廣泛的問題入手再移向專門性的問題，將有助於縮短溝通的時間。這樣，可以再對方回答廣泛問題的時候，注意其所提供的有關專門性問題的答案。6.所有問題都必須圍繞一箇中心議題;7.提出敏感性問題時，應該說明一下發問的理由，以表示對人的尊重;8.杜絕使用威脅性的發問和諷刺性的發問，也應該避免盤問式的發問和審問式的發問。

　　的技巧三、答的技巧

　　商務談判中，需要巧問，更需要巧答。談判由一系列的問答所構成，巧妙而得體的回答與善於傾聽及發問一樣重要。

　　一使用模糊語言

　　模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用於減少真實值的程度或改變相關的範圍，如有一點，幾乎，基本上等;另一種適用於說話者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如恐怕、可能、對我來說、我們猜想，據我所知等。在商務談判中，對一些不便向對方傳輸的資訊或不願回答的問題，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。

　　有些擅長應答的談判高手，其技巧往往在於給對方提供的是一些等於沒有答覆的答覆。如：“在答覆您的問題之前，我想先聽聽貴方的觀點”“很抱歉，對您所提及的問題，我並無第一手資料可作答覆，但我所瞭解的是....”“我不太清楚您所說的含義是什麼，請您把這個問題再說一下”等等。

　　二使用委婉的語言

　　商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“稜角”磨去，也許對方就能從情感上愉快的接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、估計”等;若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。”等託辭，可以達到特殊的語言效果。

　　三使用幽默含蓄的語言

　　幽默含蓄的語言是談判語言較高層次的運用，一般因而而已，和平時的知識積累、語言表達能力、個人性格密切相關。恰如氣氛的使用幽默含蓄的語言，可以為談判加分，為合作添彩。

　　總之，談判場上語言運用技巧，與平時的知識與經驗積累、專業素養、個人魅力緊緊相關。要想再商務談判過程中充分發揮語言優勢，需要不斷的積累與學習。
 

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