銷售拜訪客戶應做的準備

　　銷售是通過人與人的溝通從而實現趨同、認同的過程,瞭解客戶的需求,讓客戶認識到產品的價值並接受其價格,從而拿下單子。拜訪客戶的銷售員必須做的事情，那麼下面是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售拜訪客戶應做的四個準備：

　　一、瞭解客戶基本情況

　　如果你第一次見客戶，還可以簡單詢問一下他的背景，如果你第二次去還問，他就覺得你對他不尊重了。對於能提前找到的資訊，不要沒完沒了地去問客戶，他沒義務回答對他沒有好處的問題。

　　你至少要了解：

　　客戶的主要業務範圍、產品和市場情況，他的客戶和他的主要對手使用你的或者你對手的產品的情況這一點客戶大多會關心，以及客戶內部的採購習慣和流程等等。如果是複雜產品，最需要提前瞭解的就是客戶的行業狀況，任何人都不願意和一個外行瞎掰。

　　獲得這些資訊的途徑也很多，除了網站外，另一個比較好的方法就是，找到和客戶做過生意的人瞭解情況。我做軟體的時候，經常向做硬體的朋友瞭解相關客戶的情況，往往有意想不到的收穫。

　　二、做好專業準備

　　銷售永遠不要忘記一件事情：客戶見你，是需要時間成本的。

　　所以你要為這種成本付出一點代價，讓客戶在和你的會面中有所收穫，而最好的補償方式就是你的專業。

　　這裡的專業知識是瞭解客戶的業務問題、解決客戶問題的能力。

　　如果你不夠專業怎麼辦?

　　有兩個辦法：一是前一天晚上不睡覺，準備相關專業知識;二是帶個專業的傢伙去。

　　專業知識是建立信任的有效手段，學習起來也沒有想象的難。可是很奇怪，很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不瞭解這些知識。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不願花幾個晚上做些準備，這有點匪夷所思。

　　三、有效的商業理由

　　這是很多銷售容易忽略的一點，他們與客戶預訂會面的時候，經常會提一些自以為是的理由，比如：想去看看你、請你瞭解一下我們產品、給你送份資料等等，不一而足。

　　可是如果我們站在客戶的角度想呢?他們接到你的預約電話，第一個想法肯定是：這哥們來幹嗎?如果你回答不了這個問題，他最可能的做法就是找個理由把你拒絕了。

　　商業理由不是聊天的理由，它是和業務相關的，它告訴客戶兩件事：一是去幹什麼，二是幹這事對他有什麼好處。比如去做關於財務管理問題的討論，以便更好地將客戶的想法納入到解決方案中來。

　　一個有效的商業理由可謂好處多多。首先，讓你明白自己到底是去幹什麼，大部分銷售的拜訪其實都不知道自己去幹什麼，這嚴重影響了工作效率。其次讓客戶做了一次確認。我們即將要做的事是不是他關心的問題，也是給自己的銷售目標做一次校驗。

　　另外，有效的商業理由還可以讓客戶覺得你專業、讓客戶覺得受尊重、讓客戶提前做好準備，甚至讓客戶產生期待。

　　四、必須準備問題

　　無論你做了多少年銷售，都別指望著到客戶那裡臨時想問題，你必須提前做好準備。

　　這裡的準備分為兩個部分：一是提出什麼問題，二是怎樣提問。關於怎樣提問，我們後文再說。而提問的方向一般不外乎以下幾點：

　　客戶業務目標與需求;採購決策流程和進展;專案預算;客戶情況變動;採購角色;競爭對手;客戶方意見和評價等。