找到大客戶的六個步驟

　　每一個專業銷售都希望能拿到大單，但他們之中很少有人知道要如何才能容易並且可持續性地找到大單。大部分專業銷售反而是從營銷部分拿到潛在客戶名單的，那其中的大部分都毫無用處。有研究表明，在大部分這樣的名單裡，只有一個潛在客戶有可能成為正式客戶，而剩下30個都毫無用處。那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

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　　找到大客戶第一步：停止無目的的陌拜

　　人們普遍認為努力就找到新客戶就意味著新的機會能夠源源不斷地湧進來，這是一個誤區。營銷部門會給銷售部門提供長長的潛在客戶名單，然後銷售代表們會去和他們接觸，希望可以得到開展新業務的機會。

　　但是，這樣的成功率十分渺茫，因為無論是營銷部門，還是銷售部門，都沒有做必要的調查研究，以確定在這個名單上的客戶是不是真的可能會購買。

　　用這樣的方法來尋找新客戶，不僅僅無助於找到開展新業務的機會，同時還會嚴重打擊銷售的士氣。如果一個銷售總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一樁生意的話，這個銷售將會很容易開始懷疑自己的能力，或者質疑他們提供的服務是否符合標準。

　　一次又一次的失敗帶來情感上的打擊，這就可以解釋為什麼絕大部分銷售就是不願意去尋找新客戶了。

　　因此，你第一步要做的就是關掉水龍頭。放棄聯絡那些不可能成為大客戶的客戶。相反，你需要做的是花些時間讀完這篇文章，然後按文章裡說的方法去試試。

　　千萬別把時間浪費在陌拜無用的潛在客戶上。

　　這是一種更好的辦法……下面，我們就來說說要怎麼做……

　　找到大客戶第二步：定義一個合格的客戶

　　如果你還不知道什麼樣的客戶可以被稱為大客戶，你就來參加這個討論，這未免顯得有點太傻了吧。你越努力地學習如何定義一個大客戶，那麼當你遇到他們的時候，你也會更容易把他們從其他客戶裡區分出來。所以，讓我們從最基本的開始。

　　銷售客戶有三個等級，每高一級，就意味著選擇標準又高了一些。處在最底層的是無差別客戶，也就是那些“水龍頭”客戶，他們正是我們在第一步裡推薦你們忽略的那一部分。

　　在這些無差別客戶裡，會有一些合格的客戶——這些就是你的潛在客戶了。

　　在這些合格的客戶裡，有一些將會成為大客戶——從個人上來說，你最容易接近這一類客戶。

　　因此，要找到大客戶，首先你必須知道怎樣才能稱為一個大客戶。請看下文：

　　1.定義你的目標行業。任何一種產品天生都有市場，總會有一些行業需要用到這些產品。你必須在一大堆目標行業裡精挑細選，找到那些願意為你的產品或者服務花錢的行業。最後你很可能會找到一兩家。如果你找到的數量多於這個數，那就繼續篩選，直到數量降到三家以下。

　　2.定義你的目標職位。任何產品都一定會有市場，那麼在這個市場裡，就一定會有一個能夠做出最終決定的人。仔細挑選你的目標職位，找到那些有能力決定是否購買或者在很大程度上能夠影響購買你產品或者服務的人。結果應該是你最後找到了一到三個職位。如果你找到的數量多於這個數，那就繼續篩選，直到數量降到四位以下。

　　3.定義你的目標位置。在很多情況下，你可能已經被分配負責某一個區域。然而，在這塊區域裡，可能某些部分比起其它部分，會有更多把產品推銷出去的機會。例如，如果你的某一位競爭對手在某個地區範圍之內有一個龐大的組織機構，那麼你在這塊區域裡的機會則會相對較少，因為對方可能已經佔據了有利地位。

　　4.定義你的“觸發”事件。觸發事件指的是某些能夠讓消費者決定從你這裡購買產品的決定性事件。例如，如果你賣的是管理諮詢，那麼你的觸發事件就可能是客戶宣佈打算改變原有的管理格局。同樣，如果你出售的是供應鏈軟體，那麼你的觸發事件就可能是某個兼併通告。

　　恭喜你。你現在已經知道要如何定義一個合格的客戶了。現在，你已經走在了很多專職銷售的前面，因為你已經知道到底有哪些客戶最有可能會買你提供的商品或者服務了。

　　但是，到現在為止，你還不知道怎樣才能稱得上是一個大客戶。要想知道，請看下一步……

　　找到大客戶第三步：建立一份客戶評分標準

　　大客戶就是指那些你很容易接近的客戶。那個人不是你的銷售經理。不是你鄰桌的同事，而是——你!

　　所以現在你必須建立一份專屬你自己的客戶評分標準。

　　要做到這個，請先回答下面的問題，然後按下述評分標準打分：

　　2非常重要

　　1有點重要

　　0不怎麼重要

　　你在銷售的時候，目標行業對你來說有多重要?例如：如果你在某個特定的目標行業有一定背景，那個對你來說重要嗎。

　　你在銷售的時候，職位對你來說有多重要?例如：如果你有針對某一特定職位的銷售經驗，那個對你來說重要嗎。

　　你在銷售的時候，區域對你來說有多重要?例如：如果你的最擅長面對面進行銷售，你就需要一些離你不遠的專案。

　　你在銷售的時候，觸發事件對你來說有多重要?例如：如果你有幫助公司合併的相關經驗，那麼合併這個觸發事件就將是十分重要的一個時機。

　　記下這些分數，因為我們在下一步需要用到它們。