做銷售必備的口才

　　善於溝通，你就可以迅速與顧客建立親和力，建立交情。好的溝通能有效地解決事業中99%的問題。下面小編就教你一些吧。

　　1、讓顧客感覺到自己很重要

　　顧客比較關心的是他自己是否會成功，而較少會關心你有多成功。在溝通中，假如你很重視對方，你與對方的感情距離一下子就會拉近很多。

　　2、讓顧客多說讓自己多聽

　　銷售最重要的一步就是找出顧客的需求或要解決的問題，如果不瞭解顧客的需求，迫切要解決的問題在哪裡，銷售工作無法開展。

　　讓要馬飲水，先要讓馬口渴，要讓馬口渴，就先要給馬吃鹽。

　　瞭解需求，除了調查和觀察之外，最重要的是問顧客問題，讓顧客自己把問題和需求說出來。要鼓勵顧客多說，說得越多，告訴你的資訊就會越多，你掌握顧客的資訊就會越多，你越容易銷售成功。

　　3、多談“你”，少談“我

　　你的顧客才是主角，才是總裁。在溝通過程中，多談和顧客有關的事情，少談與自己有關的事情;多體會顧客內心的感受，少體會自己內心的感受。

　　銷售過程中，銷售人員常犯的幾種罪狀：

　　① 濫用以“我”開始的句子。我認為。。。

　　② 慣於自我標榜。我的產品是一流的。。。

　　③ 以個人經驗下定論。這絕對行不通。。。

　　④ 以威脅性的語氣質問顧客。沒搞錯吧。。。

　　⑤ 用命令的語氣提出要求。你最好買下這套產品。。。

　　⑥ 帶有強迫性的建議。你應該這樣。。。

　　⑦ 埋怨怪罪他人。你的消費觀念有問題。。。

　　有顧客談話的時候，除非顧客要求你談談你自己，否則不要老以自己為中心，句句不離我。多談顧客有關或感興趣的事情。

　　對於以上七大罪狀正確說法應該是：

　　①濫用我，改成您認為怎麼樣?您認為如何?您開頭。

　　②我們的產品很多人用過，感覺都不錯，不知您感覺如何?尊重顧客的感覺。

　　③這種做法可能行不通，相信您也能感覺出來。以一種請教的口氣徵詢。

　　④您為什麼會認為我們的產品貴呢?您這樣說，我相信一定有您的理由。

　　⑤您如果今天買下這套產品，我們可以為您爭取一個更優惠的價格。如果您今天簽約，我們會有一個產品送您。

　　⑥假如您沒意見，我建議您。。。

　　⑦對不起，您暫時不認可我們的產品，一定是我解釋得不夠清楚。把問題和錯誤歸咎於自己，絕不抱怨顧客，埋怨顧客。

　　4、傾聽顧客在說

　　什麼?

　　會聽比會說更重要。會聽表示你對對方感興趣，你重視的是對方而不是自己。

　　傾聽四步驟：

　　停：停下手中的活，給對方應有的注意。即使是短暫的注意也會讓人覺得你很重視他。傾聽他人講話就像收聽廣播電臺，要想取得好的收聽效果，一次只能聽一個臺。在聽之前應決定注意力的集中方向。

　　看：在溝通時要面向對方，看著對方的眼睛，與對方進行目光交流。

　　聽：注意傾聽對方的言語及講話的語調，弄清楚對方實際表達的意思和他可能想要表達的意思。留意幫你更好的理解對方的關鍵詞和觀點。

　　說：在上面的三個步驟之後，你應該做出反應了。積極的反應是應該根據對方所說的話做出一些恰當的評述或問一個問題引導對方自己找出解決辦法。

　　上帝賦予我們一張嘴，兩隻耳是有道理的。

　　傾聽有多種方式，分為四個層次：

　　用一隻耳朵聽：會給講話者帶去兩個負面資訊—表示你沒全神貫注用心聽，心不在焉，沒有誠意;表示你會一隻耳朵進一隻耳朵出，不重視，沒當回事，講者受傷。

　　表情呆滯地聽：木呆呆地聽或被動盯著對方，對對方沒有鼓勵的訊號，沉悶、壓抑。

　　感謝式傾聽：只點頭示意，不停發出附和的嗯，啊。鼓勵對方說下去，缺點是機械的聽，沒有思考和消化。也沒有反饋。

　　積極地傾聽：就象跳交誼舞，兩人都很投入，配合也很默契。積極的傾聽是最高層次的聽。能給你帶來更多的資訊、更深的理解和更好的溝通效果。準確的交流產生於積極的傾聽。

　　傾聽的五個策略：

　　聽出重點：聽出顧客話中表述的重點，就要重複一次。並把顧客的這一重點資訊記錄下來。

　　聽出優點：聽出顧客話中反映的他的優點就要加以讚美。如買書房大點的房子，讚美有學問，一定很愛書。

　　聽出弱點：聽出顧客話中反映的他的弱點時，你不能用顧客的弱點來說事， 而應該體諒他，並想辦法來幫助顧客解決問題。

　　聽出漏洞：假如聽出顧客話中的漏洞，你可以以這個漏洞為突破口，去展開說服攻勢。

　　聽出情緒：一個人在不同的情緒狀態下，說話的語言和聲音都是不一樣的。在溝通過程中，要善於引導顧客的情緒。事實上，顧客的情緒是可以被引導的，說服本身就是一個引導情緒的過程。

　　5、應有恰當的自我反應

　　溝通沒有對錯之分，只有“有效”和“無效”之分。一句話，一個意思可以通過很多種方式來表達。

　　顧客完全接收到你傳達的資訊，併為此做出迴應，說明這種溝通是有效的; 改變不好的表達方法，有可能改變聽的效果。

　　反過來講，當顧客說話時，重要的不是顧客說了什麼，說了多少，重要的是你是否認真在聽，是否聽進去了，並對顧客的說話作出恰當的反應。你不僅要聽， 而且要聽進去，不僅要聽進去，而且要消化，以便對顧客作出恰當的反應，有效的溝通才真正產生。

　　正確的反應是什麼呢?

　　點頭：不斷適時的點頭，表示你認真在聽。

　　微笑：始終面帶微笑，倍增你的親和力。當然也要隨內容而變化。

　　肢體動作：比如上身向顧客方向前傾，模仿顧客的動作等，都是很好的迴應方式。

　　問問題：你可以問顧客交談中的問題，表示你在積極傾聽。

　　解釋：就是用自己的詞彙解釋顧客所講的內容，從而檢驗對顧客所講的內容是否理解了。

　　反射感覺：當顧客表達某種情感或感覺顯得很情緒化時，你也表現出同樣的感覺，同樣的情緒。

　　反饋意思：把顧客所說的內容、事實簡要概括，再以自己的語言表達出來。

　　大膽地設想：從顧客的角度大膽的設想。

　　6、多讚美顧客

　　世界上最優美的語言是讚美。發自內心的讚美可以幫助你搞好人際關係，使你在事業的道路上暢通無阻。讚美從一定意義上講，是一種有效的感情投資。對領導讚美，能使領導心情愉悅，對你越發重視;對同事的讚美， 能夠融洽感情，增強團結，在合作中更加愉快;對下屬的讚美，能使你贏得下屬的敬重，激發下屬的工作熱情和創造精神，從而更好的協助自己在事業上的發展;對顧客的讚美則會贏得更多的成交或合作機會，從而獲得更多的利潤。

　　讚美你的顧客比讚美你的商品更重要，因為讓你的顧客高興就成功了一半。

　　送人玫瑰，手有餘香。讚美不僅給他人帶來了快樂和成就感，同時也幫助了自己。

　　讚美是你生活和工作中的潤滑油。