金融銷售必須掌握的各個流程操作

　　金融銷售的銷售流程你知道嗎?你是一個合格的金融銷售嗎?下面是小編為大家整理的，希望能幫到大家!

        金融銷售的幾大流程

　　尋找意向客戶→鎖定準客戶→邀約客戶→交件客戶→申請客戶→過件客戶→放款客戶→貸後維護

　　1、接觸客戶

　　我們通過撥打電話去初次接觸更多的客戶，目的是為了獲得客戶的好感，並引起客戶的注意;同時讓客戶瞭解我們的產品保留我們的聯絡電話，撥打電話前要做好3項工作：

　　1調整好自己的心態，

　　2理清說話的思路，

　　3面帶微笑。

　　電話接通後的30秒很關鍵，需要快速的引起客戶的興趣並引導客戶聽下去，所以，開場白很重要，語速、語音、語調都很重要，沒有固定不變的開場白模式，只是針對不同的客戶需要不同的開場白，如果你的掛電話率很高，我只能說你的開場白還有待提高......不論你聲音是悅耳的還是沙啞的還是滄桑的，但請你用最真誠的聲音，一定會贏得客戶喜愛和讚美。

　　除了電話陌生拜訪，我們還可以利用下班時間去人流集中的地方，進行派發宣傳單頁，去停車場進行插車卡等營銷活動，還可以利用新媒體，微博、微信、QQ空間等多方位的宣傳自己的產品，讓更多的人知道你是做貸款的。

　　在進行外出拜訪的時候要注意3件事情：

　　1著裝要專業，時刻記著我們是金融人士，需要良好的職業形象，當我們技巧不夠，話術不專業的時候，請一定著裝專業一點。

　　2見到任何人必須有禮貌，無論那種方式銷售，都是以打擾客戶為前提的，因此，我們需要將“您好”“謝謝”“對不起”等禮貌用於掛在嘴邊，遇到有興趣瞭解的客戶，我們耐心講解，如果有人直接將你的宣傳單頁撕掉或者丟掉，那作為銷售前輩告訴你，那很正常，你只需要報以微笑，不削於拒絕，當沒發生過一樣。

　　3我們要無比的熱情，我們要不停的重複“當天放款”、“手續簡單”，這是我們現金業務最大的優勢，我們要在很短的時間內讓客戶知道我們的優勢，讓他在腦海裡有很深的印象。

　　當你每天至少接觸300個陌生客戶，堅持下去，你肯定會找到願意跟你溝通的客戶。

　　2、尋找意向客戶

　　定義：願意跟我們溝通且有貸款意願的人。

　　貸款跟一般的產品銷售還不一樣，因為貸款需求是不定期的，換句話說你要做好長期的跟進打算，有的夥伴跟蹤客戶一年、兩年、甚至三年或更久。接觸之後，客戶願意與我們溝通，瞭解我們的產品，不要奢望客戶會馬上會過來申請。我們在專業的介紹完我們的產品後，就要做好持久戰的準備。

　　我們必須詳細而準確的瞭解客戶的資質，包括客戶的身份、職業、房產、企業、車輛、信用、負債等情況，客戶也許不會一次溝通就會告訴我們所有的資訊，這也是一個長期的跟蹤過程。

　　在這個過程中，我們要非常主動，要不停的詢問、引導客戶不停的回答。這個過程就是相互瞭解的過程，但是我們必須先了解客戶的情況然後再告訴客戶我們的產品，否則，客戶聽完我們的產品，如果不滿意就拜拜了，我們也瞭解不到客戶的資訊。所以，給客戶介紹產品的時候，一定要先完全弄清楚客戶的情況，再去匹配產品，先後順序很重要。

　　3、鎖定準客戶

　　定義：瞭解我們的產品，同我們有溝通過，基本符合我們的貸款要求且短期有貸款需求的客戶短期是指一週內或者一個月內可以提交申請的客戶。

　　準客戶跟蹤一定要加強力度，維護客情關係，要站在客戶的角度思考問題，尋找客戶最關心的問題，主動幫客戶化解疑慮。同時提高客戶的積極性，提升客戶申請貸款的慾望，抬高客戶的期望值。

　　有些準客戶在跟進過程中，因為某些原因，客戶意向減弱或直至沒有意向都是很正常的事情。不是說我們的銷售人員沒有搞定客戶的能力，而是需要靜下來思考，出現這種情況的原因在哪裡。作為老員工我告訴你，一般有以下幾種情況：

　　1客戶已經通過其他渠道拿到了資金。

　　2貸款的用途為非必要的用途，例如，公司備用金、不太穩定的投資專案。

　　3覺得利息或者費用接受不了，但又礙於情面不好說出來的。

　　4家裡人不支援，或者配偶不同意的。

　　一旦客戶的意向減弱，我們不能馬上把這個客戶劃出準客戶之列，先要通過聊天去了解客戶意向減弱的原因，如果客戶自己不說，我們可以試探的發問，主動去問是否對利息和費用有點不能接受，總之，我們要快速的搞清楚客戶在想些什麼。

　　貸款準客戶的意向強度轉換是非常快的，客戶是否需要資金，客戶也不一定百分之百可以確定，所以，不管意向如何，任何時候都需要給客戶留聯絡方式，任何時候客戶都有可能需要資金週轉。

　　如果搞清楚了客戶的疑慮，需要迅速且專業的解決客戶的疑慮，讓客戶積極準備申請所需要的資料，同時，必要的時候上門收齊資料或者協助客戶準備資料。

　　4、邀約客戶

　　客戶準備好申請資料後，需要邀約客戶進行面談，邀約客戶不可能一次就成功，有的客戶需要重複多次邀約。正常邀約應使用2選1的提問方式，例如“您是明天上午10點還是下午2點過來了?”切記使用開放式的提問，例如“您明天能不能過來了?”，邀約客戶時最少需要確認三次，客戶來之前的前一天確認一次，當天早上8點半確認一次，約定時間前半小時確認一次。

　　確定客戶可以來的，還要詢問下客戶幾個問題：

　　1從哪個區域過來的，確定方位和路線。

　　2選擇什麼交通工具，特別是開車過來的客戶，提前預留好堵車的時間。

　　3提醒客戶資料是否帶齊。

　　接下來就是，提前安排好時間，做好接待客戶的準備。

　　5、交件客戶

　　定義：資料已經全部收齊在手，而且已經填寫好所有申請資料並已經簽字確認的客戶。

　　在我們收齊所有的資料，影印整理好之後，交給團隊經理複核後可以初步判斷客戶是否能批或者可批額度。此時，我們要稍微打擊下客戶的期望值，要讓客戶知道它是有缺陷的，因為公司的實際審批額度或者利息是很難達到客戶要求的。在此時打擊下，為接下來順利簽約做好鋪墊。

　　資料遞交前要再次確認客戶申請表上客戶的資訊是否完整無誤，特別是公司的座機電話和聯絡人電話，需要撥打確認是否能打通，注意填寫的電話號碼不能是空號、關機、無法接通、與聯絡人不符、號碼缺位等

　　資料確認無誤，遞交前，要告知客戶保持電話暢通，注意接聽審批人員電話，同時注意電話中的語氣和態度，有利於審批。

　　6、申請客戶

　　定義：已經通過人行徵信系統或者相關貸款機構的評分系統，正式進入後臺審批的客戶。

　　資料遞交之後正式開始申請時，需要再次撥打客戶公司及個人電話，告訴客戶已經進入審批程式，要確保公司和個人電話的暢通，同時要積極配合公司和相關審批機構的審批問訊。

　　7、過件客戶

　　定義：已經通過公司審批並有確定的額度和費率出來的客戶。

　　額度和費率出來後我們大部分客戶都是不滿意的，因此非常有必要對客戶預警。不能一下子就告訴客戶批出來了，要稍微再打擊下客戶的期望值為順利簽約鋪路。

　　建議話術“XX您好，您遞交的貸款申請一直進行的不是很順利，現在基本過了初審，但到底能不能批下來，我還要繼續去跟蹤，為您做進一步爭取，我肯定會盡力幫您爭取，到時候萬一批不下來您不要怪我呀”。

　　假設性的詢問客戶，“假如款批下來了，您要支付我們公司多少費用，您還記得嗎?到賬後24小時內您要轉過來”主動提手續費用，為放款後找客戶收取費用做好鋪墊。

　　8、放款客戶

　　放款前要再次跟客戶說明貸款能批下來真是不容易，告知額度、費率、手續費用，如果客戶沒有疑慮的情況下，告知客戶開始放款了，注意檢視到賬資訊，到帳後及時與你聯絡，並把公司的相關帳號發給客戶，放款後，第一時間把公司的手續費用轉過來。如果客戶此時比較抗拒，或者有疑慮，就告訴他，貸款有可能放不下來了，如果不要的話退回去之後，短期之內肯定在其他地方也是貸不了的。

　　客戶貸款到賬之後，核對金額和手續費用，督促客戶把手續費轉過來，並且提醒注意還款時間，不要逾期，為下一次貸款做好信用維護。

　　9、貸後維護

　　放款成功的客戶到了還款日，提前1-2天給客戶打電話，提醒他還款，順便問下身邊的朋友最近還是否有需要貸款。節假日定期傳送一些祝福短息，提醒客戶不要把你忘記了，做好客情，為下一次貸款和轉介紹做好鋪墊。