二手房地產銷售技巧詳述

　　地段和規劃決定了專案業績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現”，可見銷售案場執行力的重要。下面由小編為你分享的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　二手房地產銷售技巧

　　二手房地產銷售技巧一、盤源管理

　　新人行盤，熟悉周邊盤源，其實就是盤源管理的一種。

　　樓盤管理最重要就是Upday業主。當時我還是新人的時候，要Upday樓盤，聽見有同事覆盤：“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再見!”不到30秒就掛電話了。業主連你是什麼公司什麼人都不知道，這樣覆盤是無效的，業主每天接到10個覆盤的人，業主會很煩。如何讓業主記住你是什麼公司什麼人，覆盤的時候就要將自己的專業Sale給業主，那麼你成交的機會就會增加了。

　　將盤源分類：***以地段、面積、價錢、幾房劃分***把樓盤根據適合自己的方法劃分，這樣條理性較強地管理盤源，使自己不斷熟盤。在推盤時，能馬上提供多套物業並能即刻帶客戶看樓。

　　方法一：按板塊分***把更新筍盤的單元屬性編號登記到盤源本，方便進入業務系統查詢該物業。*不能把業主電話寫在盤源本上***舉例：天河東圃板塊***地段劃分***，駿景花園***1-5頁***、天朗明居***6-10頁***......員村散盤***90-95頁***。

　　接待客戶時，瞭解客戶需求後可以馬上翻閱盤源本，再看鑰匙盤做到即推即看，如果看樓後不合適，還可以轉推附近板塊的樓盤。現時有些同事接到客戶沒有盤推，一直在編假盤但不帶客戶看樓。不是他不想帶客戶看樓，而是自己盤源管理得不好。在盤源本上，已成交的物業自己做好記號，方便自己查詢。

　　方法二：按面積大小分

　　舉例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來劃分。推盤時按照客戶的需求設定主推盤，每次帶看3套物業、1套是主推盤、1套是鑰匙盤***對比盤***、另一套是租盤***對比盤***，看樓的時候有對比，才會促進客戶的購買慾。在看樓後，客戶要是還想看樓，我們可以當著客戶面翻看盤源本再帶其去看樓，讓客戶感覺到我們盤源充足。

　　還有同事以幾房幾廳劃分、和以價錢劃分，其實是因應自己的習慣需求而去進行盤源管理。我個人認為買賣盤按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當客戶找那個板塊就推哪個板塊，如果不合適再推相關板塊的物業。而租賃盤按面積大小分較好。在我們的業務系統當中，根據你的要求錄入“查詢面板”的條件後，就會出現符合你要查詢的物業。

　　記住自己分行主推的樓盤現時有多少套物業放售放租，對分行附近的樓盤要熟悉，再熟悉分行周圍相似的樓盤，然後瞭解附近板塊的樓盤情況。

　　二手房地產銷售技巧二、客戶管理

　　***1***瞭解需求：很多銷售人員做事情沒有方法和有效的管理，見到什麼做什麼。做事一定要有計劃，首選瞭解客戶需求，很多客戶提出買房要求就是面積和預算，有客戶看中天河公園板塊物業60平方、40萬，但是定不下來，因為他不是出資人，所以銷售人員要了解客戶真正購房的真正目的。

　　客戶的因素是我們不可控制的：我們瞭解要客戶買房的真正原因，誰給錢，買房有什麼用;業務員要引導客戶到我們可控制的範圍，催谷、促進客戶成交。

　　業務員的因素是我們自己可以控制的：瞭解業務員自身原因，通過提升自己的工作，增加成交機會。自己多覆盤，增加看樓次數;把握推盤質量，增加推盤次數增加，推十個盤可能客戶回會去看2-3個盤，有2-3次機會;看樓時儘量多傾談，面對面交談效果好，重要的事情當面與客戶談;與客戶多接觸，投其所好適時稱讚他，拉近比彼此距離，使客戶認同你的說法。

　　增加成交機會：把不可控制客戶的因素和可以控制業務員的因素使兩者的共通點增大，與客戶拉近關係，當客戶認同你的工作，那麼成交就會機會擴大。

　　***2***客戶分類：同事們一般把客戶分為短線、中線、長線、投資客，怎樣去劃分呢?

　　A：接受市場價+急，短線客，大家口中的實客，當月成交。重點跟進客戶，每隔1-2天要打電話給客戶瞭解，可以自己打電話跟進，也可以以行家名義試探客戶。

　　B：接受市場價+不急，中線客，平時個個都說不急，中盤後就非產急。當他們看樓1-3個月，瞭解行家後，有合適的樓盤很快就會成交。

　　C：不接受市場價+急，短線客，譬如買來結婚的新人，對於這類客戶就要進行教育，灌輸行情觀。

　　D：不接受市場價+不急，這類客戶稱為長線客，與其保持聯絡，灌輸行情觀，適時推盤約看樓，把他轉變成為A類客戶。

　　A、B客都是我們重點跟進的客戶，這些客戶都會在短期內成交;而C、D客則需要我們對其進行行情觀的灌輸，令到他們能接受市場價早日成交。

　　***3***客戶跟進：同一個客戶，不同的業務員跟進效果也會不一樣，下面與大家分享我自己的案例。

　　年前，業主放盤天河穗東花園1樓單位，85㎡、小三房豪裝、35萬***市價26-28萬***、放鑰匙。主管要求旗下所有同事都要把自己的客戶推去此盤看樓。當時我把這個物業的優點放大介紹給客戶，很快就有一位客戶有興趣去看，並約了該客戶當天下午16：00在此小區等。

　　15：00我提前到該物業視察情況，開啟門一地垃圾，一股臭味迎面而來，再仔細看，普通裝修、2個房間、1間小小的書房、採光差。於是我馬上開啟窗戶開空調讓室內空氣流通，並把衛生搞好，當空氣好了就關掉空調到小區門口接客。

　　16：00我帶著客戶進入物業，一開門就指吊燈說：“哇!這燈好漂亮啊!”馬上把燈開了***轉移注意力***;接著開啟窗，說：“這間屋好通風啊，非常涼爽。”;然後帶著客戶看廚房，最後帶看房間，看完第一時間把客戶帶離現場。我帶著客戶到小區花園去參觀，客戶問：“這個物業送花園嗎?”，其實物業外的花園都是公共用地，於是我指著該物業旁邊的鄰居用圍欄圍著小小地方來晾衣服，說：“你家鄰居在用啊!”，客戶聽後很高興馬上還價28萬。

　　客戶在猶豫，隨即我打了個假電話，“黃先生，你不是說16:30來看樓嗎?還沒有到，在塞車啊!”。客戶聽到我的電話內容後，馬上和家人商量。此時，我再打第二個假電話，：“陳生，你馬上就要到啊!好的，我在小區等你”。客戶馬上著急了，要求價錢平宜一些馬上買，並在計算傢俬電器費用，我於是說：“你要是定不下來，待會我的客戶到，要是他們看中馬上落定你就沒有了。”客戶加價到29萬，我馬上帶他回分行，不斷地洗其腦，不斷地放大該物業的優點，經過半小時不斷地講優點，最終客戶也認同了這些優點，最終加價成交。

　　·每次與客戶溝通，在客本上寫下與客戶談話的內容提要，以便下次交談注意事項。

　　看樓前要對物業進行視察，瞭解情況及發現缺點。

　　·當客戶猶豫不決的時候，我們可以採取打假電話造勢。打假電話的時候，電話的另一邊要有人講話，可打100860或打拍檔電話，千萬不要在打假電話時，若此時電話響起，客戶知道你欺騙他，就會否定你做的一切。

　　·中盤後要催谷客戶下誠意金，要告訴客戶下誠意金的好處與不下誠意金的壞處，當客戶認可下誠意金，那麼你的成交已經成功了大半。

　　·不斷地幫客戶洗腦，把物業的優點放大來說半小時內講十遍，客戶也會認同這個優點。一個謊言講十遍也變成了真話。

　　二手房地產銷售技巧三、Sales自身如何表現自我

　　在二手中介這個行業，除了熟盤、有客戶外，最重要的是自己。熟盤、推盤、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關板塊、其他板塊、瞭解物業的優缺點。

　　將自己知道的盤介紹給客戶，讓客戶感受到你在努力為他服務。

　　看樓要有目的性，設定目標盤，看樓帶客本與盤本，要留意客戶看樓後的反應。第一次帶客看2個盤，看完樓後在花園與他傾談半小時，瞭解其要求再故意看看盤本說有盤再帶客多看一個盤，讓客戶留下更深的印象，那麼你就成功了一半。

　　業務員自身的表現，到底自己屬於哪種人才?通過圖表我們來認識自己。根據技巧和責任心的兩維劃分，人才實際包括了以下四種人。

　　人裁：責任心很差，技巧很差。

　　這類人只能用“人裁”形容，因為他們最容易成為裁員的物件。

　　人材：責任心很好，技巧很差。

　　這類人可稱之為“人材”，態度不錯，就是幹不了事。給老闆的感覺是：將就用吧。

　　人才：技巧很強，責任心很差。

　　他們是“剛才”的”才”。對這類人才，老闆很難用他。

　　人財：技巧很強，責任心很好。

　　這類人是給企業帶來財富的人，用財富的”財”字來形容他。他是老闆最喜歡的人。

　　要想從人材、人才轉變成人財，就要不斷地學習，不斷接受別人地教導，希望大家都去想自己怎樣才能成為人財!

　　如果你想真正成為一名TopSales，那麼請你參照TopSales四要素，如果你有在做，請繼續堅持;如果沒有，現在請馬上開始行動!只有自身不斷地提升技能，才能成為優秀的業務人財!