通過年齡學歷血型看適不適合做銷售

　　我們在很早以前就已經明白了，不是所有的人都適合做銷售，銷售人員必須具有一些基礎的特質，這些特質有些與個人的天賦、個性有關係，有些與個人的履歷、經驗有關。那麼如何?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　適合“效能型”銷售的年齡

　　所謂效能型：就是面對比較複雜的客戶型別及銷售過程，產品需要較強的技術背景等，例如：大客戶銷售。大客戶銷售人員的黃金年齡在20歲到35歲之間，有些行業甚至會更長甚至達到45歲，這與產品的技術特點、行業特點有密切的關係。IT行業的銷售大型伺服器的銷售人員，他們的入職年齡一般為22歲左右，經過1-2年的訓練，可以基本掌握銷售技能，並在30歲左右達到高峰，然後這些銷售人員的出路要麼改行，要麼自己做老闆，能夠幹到40歲的人很少。同樣是銷售IT產品，如果是pc機，那麼他的高峰期將會大大提前，大約在25歲，他們的入職年齡普遍也比伺服器銷售的年齡要小得多，這主要是由於大型伺服器的客戶消費形式更復雜、技術要求更高的原因。

　　經過研究，特殊行業的效能型銷售人員的黃金年齡可以延伸到45歲，當然他的入道時間相應的要滯後的多。例如：畜牧生物技術企業、飼料企業、醫藥企業等等，他們除了技術含量較高之外，更為重要的是：這些行業相對封閉狹小，要求銷售人員有較強的行業積累，在沒有充分的行業積累之前，銷售人員不可能有較好的銷售表現。這種特殊的行業背景，甚至對於有非常豐富的銷售經驗的銷售人員都是一個必修課。這類企業的銷售更多的需要長期的關係培養，而不是簡單的銷售技巧。因此，這類企業內部的銷售人員相對穩定，有些可以待上八年。當然他們也會跳槽，但一般情況下，仍然會在極為狹小的行業領域內轉化職位。

　　在效能型銷售中，最具挑戰性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經營自己的產品，以便能夠幫助經銷商賺錢，在此基礎上，管理與控制經銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經營頭腦，才能夠與經銷商的老闆直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經驗，並且具有廣泛的銷售網路。很多企業覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業的渠道銷售一直有問題。

　　適合“效率型”銷售的年齡

　　所謂效率型銷售就是：不需要太高的技術背景及銷售技巧，多為重複性勞動，需要吃苦耐勞，例如：商店導購、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的入職年齡普遍較低，而且他們普遍的“入道”時間都比較短。

　　以導購員為例：從18歲到25歲之間是黃金年齡段，很多沒有經驗的人員，在18歲入職之後，只需要2-3個月左右的時間，基本上可以達到獨立勝任銷售的能力。如果應用《模壓式銷售訓練系統》的話，時間可以壓縮到一個月之內。

　　表現優秀的效率型銷售的年齡一般在20歲左右的時間，超過27歲以上，成明顯的下降趨勢。很多企業不願意聘用25-27左右的導購人員，原因是這期間的導購人員普遍存在懷孕的問題，因此，很多企業規定這個年齡段的導購人員必須有小孩。另外，很多大型的商場、超市規定，導購人員的年齡不能超過30歲，除了考慮與商場的形象匹配之外，更多的可能與導購人員的接受能力有密切的關係。一般的來看，導購人員屬於重複性勞動、外在形象要求較高的行業，因此年齡普遍偏低。

　　當然也不是所有的效能型銷售都是年齡要求低的，即便是是從成活率的角度來看，年齡大的人員可能更有優勢。還是以導購為例。同樣的導購職位，年輕人的特點是外形好、接受新事務能力強、有熱情，但也有較大的缺點，如：浮躁、穩定性差、厭學等等。年齡大一些的優點：穩定、負責、較強的經驗，缺點為：接受能力弱、不好的作風、不思進取、世故等等。如果從團隊的建設來看，新老交替為最好的選擇，其中較多的年輕人比較多的年老的更據優勢。

　　在效率型銷售中，最具挑戰的銷售是“直銷”，而直銷中最難的是保險銷售，保險銷售人員的年齡分佈在25到45之間，而且比較成功的年齡在30歲左右，這主要跟保險銷售需要長期的客戶積累，並且需要逐漸建立起良好的口碑有關係。保險的銷售比之大客戶銷售，技能上要簡單的多，但是，就客戶關係維護、溝通能力來說，保險銷售需要掌握的技能還是比較高的，因此，能夠真正成為一名合格的保險銷售人員還是很不容易的。

　　綜上：不同的銷售型別，所需要的銷售年齡不同的，並且體現一定的規律：

　　1.年齡對銷售人員的成活率有重大影響

　　2.其中，效能型的年齡偏大，效率型的年齡偏小;

　　3.摸清銷售的年齡段，可以提高銷售訓練的成功率!

　　在我們討論了什麼年齡的人適合做銷售之後，我們發現，不同的行業、不同的銷售型別，所要求的年齡段會有很大差異，而且有一定的規律性，但是我們從來沒有認真的總結過，這就難怪我們在選擇、培育銷售人員的時候，充斥著眾多的不確定性。除了年齡之外，還有另外一個對銷售人員有影響的剛性因素，那就是學歷。這個因素在選擇銷售人員的時候要比年齡複雜的多，什麼樣的學歷適合做銷售?是越高越好，還是越低越好?是否一定有學歷限制?而學歷到底起到什麼樣的作用?我們是否因為學歷的限制而淘汰了相當一批優秀的人才?現在多數企業在用人方面普遍存在高學歷的傾向，這對某些企業來說可能並不是一件好事，對於學歷的要求的後面我們到底看中什麼?

　　適合“效能型”銷售的學歷

　　按照效能與效率型的方式將銷售人員分類，效能型的銷售人員普遍的學歷要高一些，所謂效能型：就是面對比較複雜的客戶型別及銷售過程，產品需要較強的技術背景等，例如：大客戶銷售。

　　效能型銷售學歷的要求隨著產品技術含量的要求，以及客戶決策的複雜程度而有所提高，但是學歷高到一定程度銷售就會減少，經過研究發現，合格銷售的高發學歷段在大專水平，成活率高達70%，這主要是因為，多數的大專畢業的學生，在面臨技術選擇的時候往往缺乏競爭優勢，而且其他的選擇機會並不多，因此選擇銷售工作成為了一個相對可以容忍的職業。

　　這些大專學生普遍成本較低、比較勤奮，因此，非常適合在發展速度較快的民營企業中生存。與大專學生相比，本科學生的成活率為55%左右，遠遠低於大專的學生，但是他們仍然是銷售大軍中重要的組成部分。本科成在選擇銷售職業的時候，經常是權宜之計，隨著就業人口的壓力，很多學生被迫從事自己並不喜歡的銷售職業。因此，他們體現出不夠穩定，轉換工作非常頻繁，好高騖遠，造成企業在選擇應屆本科畢業生的時候，非常保守，特別是對於知名院校的本科生更是有所畏懼，但是，不管怎樣，優秀的銷售當中，本科學歷的人員還是非常普遍的，特別是需要一定的專業背景的行業，如：醫藥、紡織、機械、軟體工程等等，本科生體現了較強的競爭優勢。

　　低於大專，或者是高於本科的銷售，成活率都會大幅度降低，經統計：大客戶的銷售中，高中畢業的銷售人員的成活率只有41%，初中只有30%，而與此對應，碩士學位的銷售人員的成活率只有20%，而且集中在非常狹小的行業。美國陶氏化學的中國區一個保溫材料部門的銷售是由2個碩士畢業生擔當的，他們所針對的客戶都是國內為數不多的定級建築專案，他們都是直接向國外本部彙報，這樣的銷售在國內企業中是不多見的，類似這樣的銷售他們的成活率是極低的。

　　需要強調的是：學歷要求的背後，企業到底需要的是什麼，多數的企業認為，高學歷就意味著較高的能力，這種包括能力：理解力、解決問題的能力、操作能力等等，他們固執的認為：高學歷的人員可以迅速上手，有更好的創新能力，從而可以快速提高銷售隊伍的整體戰鬥能力。不可否認，學歷的確實能夠證明一些基礎素質，比如：接受能力、部分的思維能力、專業知識等等，但是，銷售關注的不是掌握知識的多少，而是應用知識的多少，進一步說應當是學習知識、應用知識的能力。如果一箇中專生擁有了學習知識、應用知識的能力，那麼他仍然有可能成為一個優秀的銷售人員。當然從以上的概率分佈來看，高學歷的人員似乎更能夠掌握這一能力。

　　適合“效率型”銷售的學歷

　　所謂效率型銷售就是：不需要太高的技術背景及銷售技巧，多為重複性勞動，需要吃苦耐勞，例如：商店導購、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的最佳學歷水平為中專或者是具有同等學歷的人群當中，成活率為60%以上。由於效率型的銷售普遍為重複性勞動，變化的因素不是很多，需要相對簡單的服務技巧基本上就可以勝任，同時，多數的效率型銷售為坐商，環境的變化不大，要求銷售的適合能力非常有限。再有，效率型銷售不需要太多的專業知識，儘管是高科技產品，只要能夠清楚闡述產品的賣點就基本能夠適合銷售工作。

　　效率行銷售的學歷教育在向專業的職業學校轉移，職業教育甚至成為了未來效率行銷售的主要來源。很多職業學校專門培養：導購、酒店服務、電話人員等專業，在培養的過程中，按照企業的需要設定有針對性的訓練課程，這種方式大大提高了銷售人員的成活率。但是，這些學校也有較大的問題，由於學校的老師普遍缺乏銷售經驗，設定的教育科目過於書本化，造成培養出來的學生實踐操作能力較低，仍然需要企業後期投入較大的經理進行培養。

　　大專學歷的人員從事效率型銷售的比重逐漸增大，特別是在一些需要較高技術能力的行業，例如：電信、保險、化妝品等等，普遍來講，大專學歷的成活率為40%左右。再高的學歷，成活率明顯下降，其中本科以上學歷的成活率只有20%左右。

　　實施上，高學歷的人員本質上並不適合效率型的銷售工作，因為，多數效率型的工作缺乏創造性，相對比較枯燥，附加值較低，因此收入水平也較低。高學歷都希望能夠肩負一些具有挑戰性的工作，同時也希望這樣的工作能夠在未來的職業發展上，起到很好的鋪墊作用，效率型銷售很明顯並不能滿足這樣的目標要求。

　　混合型銷售的學歷

　　很多行業的銷售不能簡單的按照“效能與效率”兩類劃分，他們即不像效能型那樣複雜，也不像效率型那樣簡單，他們像是位於兩種型別的中間部位。例如：醫藥行業的OTC代表、小型裝置的銷售人員等等，這種型別的銷售人員經常需要像效率型銷售一樣，重複規定的銷售動作，期間可發揮的成分並不多，他們的成功更多依賴於銷售人員的勤奮。例如OTC代表，他們的重要任務就是每天要走訪大量的藥店，在走訪藥店時，按照公司的要求，檢查店面陳設、促銷品、庫存情況等等，而這些動作很多是公司已經明文規定的，只要按照公司的要求做，並且填寫好走訪記錄卡，店面走訪的基本任務是可以完成的，這是效率型的一面。

　　而他們也有效能型的一面，比如：OTC代表經常要與店面的老闆打交道，敦促他們進貨，同時處理店面管理中的各種問題，要求店面與公司一起搞促銷活動，追要貨款等等，這些問題帶有較強的不確定性，需要銷售人員有較強的適合能力及分析判斷能力，這又是效能型銷售的表現。對於這種混合型的銷售他們在效率與效能方面，並不比單純的效能銷售，或者是效率銷售要複雜，但是結合一起的時候，往往為選人方面造成了巨大的困難，這使得我們我無論選擇較高學歷，抑或是較低學歷的人員時都會有相等錯誤，為此這種的型別銷售隊伍多半也是混合型的，即較高學歷與較低學歷的混合體。

　　綜上：學歷對銷售來說可以歸結為以下幾點：

　　1.學歷對不同型別銷售的成活率上有較大的影響;

　　2.但是就一種型別而言，學歷並不是決定優秀銷售的關鍵因素;

　　3.學歷只能作為參考，並不能作為決策的依據。

　　人的血型對人的性格的形成確實有較大的影響，這一點在很多的醫學領域裡面已經得到證實。銷售人員作為一個特殊的職業群體，性格是影響成功的重要因素，因此，研究血型特徵對於銷售人員的培養與選拔有重大意義。當然我們不是宣揚宿命論的觀點，但是我們也必須認識到有些特性是與生俱來的，而不是後天培養的，我們在訓練銷售人員的時候，必須建立在天資可塑的基礎上，過分的強調後天的培養只能使我們增添更多的失望、浪費更多的財力。因此，就像我們前面談到的甄選銷售人員的理念一樣，甄選的核心不應當是挑選精英，而應當是剔除那些根本不可能做銷售的人，留下的都應當是可塑的人員。血型的研究更多的是為我們更準確的找到適合做銷售的人提供證據。

　　有趣的血型矩陣

　　人類對血型的研究一直沒有中斷過，日本應當是研究血型非常成熟的國家，經過大量的統計分析我們得出下面的矩陣圖：

　　在以往的研究當中，血型並沒有跟性別聯絡在一起，這其中引發了很多的誤區，在將性別這一因素考慮在內的時候許多問題得到了初步的解釋。

　　A型血：

　　A型血是比較稀少的一種血型，在銷售團隊中，男性的比重要遠遠小於女性的比重。男性如果是A型血的人員，普遍性格內向，這類人員具有相對內斂的做事風格，有些人性格比較古怪，有時候比較固執，甚至有些人不善與人交流。這種血型的人員多數並不適合做銷售工作，他們更適合做一些研發或者是按部就班的工作。

　　這種血型如果放在女性身上，她們會體現出完全不同的性格特徵，她們普遍表現為做事執著、有韌性。但是，她們往往外在表現與內在思想方面，體現完全迥異的人格特點，甚至有時候自相矛盾。不管怎樣這種型別的女性，具有較強的自我意識，對於銷售職業來說這是一個非常重要的品質。

　　B型血：

　　B型血是亞洲血型中最為普遍的一種血型，大約會佔到總數的60%，是一種絕對大眾型的血型。

　　這種血型的男士，他們普遍比較外向，善於言辭，充滿表現欲，善於處理比較棘手的問題，面對困難充滿鬥志，但是，這種型別的人員缺乏持久精神，而且缺乏必要的嚴謹精神，感性成分要大於理性成分。從整體上看，這種型別的男士比較適合做銷售工作，而且他們多是瘋狗型銷售的代表。

　　這種血型的女士。她們可能是女性當中比較優秀的血型之一，這類人群她們普遍善於表達，性格外向，而且具有較強的行動力，喜歡嘗試冒險的行動，期間很多人並不缺乏縝密性，多數情況下她們都能體現一定的領導才能。她們可能是銷售的中堅力量。

　　AB型血：

　　AB型血是最為稀缺的一種型別，作為男性來說，這類血型的人員比較內向，性情比較另類，但是他們卻非常善於思考，很有智慧，我們一般將這類血型的人稱為才子，他們更適合做一些細緻的研究工作，對於銷售來說他們可能並不太喜歡。因此多數團隊中這類血型的男性相對很少。如果這個血型是女性，那麼，她將體現出非常複雜的性格特徵，要麼非常開朗，要麼比較內向，而且往往具有雙重人格，如果適合做銷售的話，將是非常優秀的銷售人員，而且這種型別的女性很容易造就沉默型銷售。

　　O型血：

　　這類血型的男性辦事謹慎、執著，獨立性很強，而且具有一定的領導才能，屬於理性思考比較強的那種，性格沉穩，而且有一定的爆發力，但是，這種血型的人，往往容易好高騖遠，過分的自我,容易產生對立情緒。總的來看，O型血的男性也是非常適合做銷售的一種型別，而且他們表現出沉默型、農夫型銷售的多項特點。

　　這種血型如果是女性，又體現出極強的不確定性，有些人表現為外向、開朗的特點，有些人則體現出非常內向的性格特徵。體現外向的人，她們與男性不同，多數表現得比較浮躁、缺乏永續性，有一定的投機心理。體現內向的人，他們體現出穩重的一面，但是她們又缺乏思考、缺乏較嚴密的邏輯性。O型血的女性是否適合做銷售，現在仍然很難判斷。

　　綜上可以看出，血型的研究對於分析人的性格特徵具有一定的統計意義，我們在這裡在此強調，我們不是帶有宿命論的觀點來看待血型的研究，在實際工作中，我們也很難按照以上的研究，武斷的裁決哪些人適合做銷售，哪些人不適合。