化妝品導購銷售技巧和話術

　　想要提高交易成功率嗎?想要知道優秀微商和普通微商的話術區別嗎?下面由小編為大家整理的，希望大家喜歡!

　　化妝品導購銷售小技巧及銷售話術

　　一、客戶嫌產品太貴怎麼辦?

　　1."一分錢一分貨"，我們是物超所值：1營養豐富2易吸收，質優價廉。要學會算賬，假如買了價廉物次的產品，非但解決不了問題，反而誘發面板疾病，再去醫院診治，不僅多花錢，還造成一系列的心理疾病，"撿了芝麻丟了西瓜"。

　　2.有些朋友認為有錢還是多買幾件漂亮衣裳。若臉色枯黃，氣色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不會覺得有多美。

　　3."人靠一張臉，樹結一層皮"，有些朋友在麻將桌上一輸就是上千塊，眼睛眨都不眨一下，但讓她買護膚用品卻很難，這就本末倒置了。

　　4.只有用好的護膚產品，才能讓面板得到足夠的保溫、維護、均衡營養，才能盡情展示我們東方女性的自然美，青春美和健康美。

　　提示：品質好的護膚品讓我們用的放心。

　　二、客戶嫌產品太便宜怎麼辦?

　　1.護膚品是國產品，所以就減少了很多中間費用，比如關稅護膚品的進口關稅高達100-200有櫃檯費和廣告費，因此價位較低。

　　2.護膚品擁有很多消費者，每年的生產盤較大，這也使生產成本下降，價位偏低。

　　3.品質優而價位低，受益的是我們消費者。

　　三、客戶嫌產品包裝不好怎麼辦?

　　1.分清楚對方是嫌包裝質量不好，還是因為審美觀的不同而認為產品包裝不好。

　　2.若嫌包裝質量不好，告訴她：產品包裝質量的好與壞，有一些基本的衡量標準，比如：材質、印刷、條形碼等。高檔的材質，必然加大成本，可謂"羊毛出在羊身上"，我們買的是產品，注重的是產品的質量。

　　四、客戶嫌產品氣味不好怎麼辦?

　　1.你現在聞到的氣味是她的天然原料的本來氣味，可能不習慣，時間長了就好了，如果沒有這種氣味，可能也就沒有了這種天然原料。

　　2.選護膚品不是選香水。香水注重香型，而護膚品主要看品質和護膚效果。

　　五、客戶嫌成套使用太麻煩怎麼辦?

　　1.產品與產品合起來用或許只有1倍的功效，假如成套使用就會有2倍的功效。我們要改變的是觀念與習慣。

　　2.退一步講與其它產品一起使用也沒有牴觸。先介紹她1-2款產品，然後不斷跟進，讓她逐步接受所有的產品，成為產品的終身受益者。

　　六、客戶嫌產品是國產的怎麼辦?

　　1.國產的針對性比較強。歐美人的膚質與亞洲人不一樣，同是亞洲人的膚質也不完全一樣。例如，外國人皮質較厚，用果酸效果很好，但中國人面板普遍較薄，所以有的人用了以後就會發生過敏反應，而且歐美國家不可能找更多的亞洲人做面板試驗。

　　2.適合自己的才是最好的。我們的護膚系列，經過了成千上萬消費者的驗證，真正能給面板帶來：保溼、維護和均衡營養的作用。

　　3.遭遇返銷：許多護膚用品原料是從國內售出去的，在國外製成半成品，在國內製成成品再經過包裝，貼上了外國的標籤，價格就上去了。

　　七、客戶嫌沒有護理服務怎麼辦?

　　1.不要護理，需要合理。許多白領，平時根本沒時間去美容院花上2小時。她們在家自己護理，越簡單越好。

　　2.自制配方：松花粉1/3+面膜2/3=簡單有效。

　　3.在家裡或專營店提供護理活動。

　　八、客戶賺產品沒有配套的彩妝產品怎麼辦?

　　1.護理是基礎。面板質地的好壞是關鍵，如果面板白裡透紅，只要再抹點口紅就讓人賞心悅目。

　　2.如果要經常化妝，可以選擇其他品牌的彩妝產品，護膚品與化妝品是美容的兩個方面，所使用的產品可以是不同的兩個系列。

　　九、分找準銷售的切人點——五項原則

　　原則1――知己：

　　1.強調系列產品與眾不同的地方特點、價格、附加值等，賣點?優勢?質量?科技含量?

　　2.經營模式：用得起，長期使用，越用越便宜。

　　3.本人必須是產品的使用者和受益者。

　　原則2――知彼：

　　對方的年齡、職業、面板狀態、消費觀念、經濟狀況等，切實掌握顧客的消費心理，是自費還是公費購買。

　　原則3――製造需求：

　　1.榜樣的力量：舉例說明她周圍永葆育春的例子。

　　2.強調不足：面板的顏色、質地、彈性、清潔程度。

　　3.男士美容：使自己的形象更年輕、美好一些，更"風度"一些，積極地保養，護理也是最佳途徑。

　　4.負面資訊：如果現在不護理，面板更鬆弛，皺紋更深，眼袋更大，面板會更沒有光澤等等。

　　5.延緩衰老是每個人的追求!

　　原則4――滿足需求

　　將產品的功能和優勢與對立的不足相結合，做好售後服務。

　　原則5――正確引導

　　1.科學的使用方法：時間、步驟、護理的方法。

　　2.面板改善需要時間：細魔滋養90天，它不是一朝一夕就娜政變的，-需要時間和耐力。

　　3.注意綜合保養臉為五臟之相.牢牢樹立內服外用的觀念養成良好的生活習慣。如 ①運動 ②睡眠 ③均衡營養 ④愉悅的心情 ③戒菸限酒等。

　　銷售策略

　　20歲左右的人：消費能力差，新陳代謝快，長痘。

　　30-40歲的人：想賺錢，想改替日益老化的膚質。

　　40-50歲的人：消費能力強，有的可以公款消費，使用系列護膚品比打針去皺既安全又經濟，目的是延緩衰老。

　　50歲以上的人：希望青春再現，希望延緩衰老，如何使自己60歲的身體有四、五十歲的容顏呢，保養是關鍵

　　銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那麼“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說：我要考慮一下。

　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

　　1詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹如：某一細節，或者有難言之隱如：沒有錢、沒有決策權不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　2假設法：

　　假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處或快樂，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益將痛苦，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××外加禮品。我們一個月才來一次或才有一次促銷活動，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

　　3直接法：

　　通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

　　2、顧客說：太貴了。

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　　1比較法：

　　①與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

　　②與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

　　2拆散法：

　　將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　3平均法：

　　將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!

　　4讚美法：

　　通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××如：儀表、生活品位等的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。

　　3、顧客說：市場不景氣。

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

　　1討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

　　2化小法：

　　景氣是一個大的巨集觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少巨集觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

　　3例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣有什麼評價，對他有什麼改變。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎?

　　4、顧客說：能不能便宜一些。

　　對策：價格是價值的體現，便宜無好貨

　　1得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足無法享受產品的一些附加功能。

　　2底牌法：

　　這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　　3誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這裡沒有，據我們瞭解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

　　5、顧客說：別的地方更便宜。

　　對策：服務有價。現在假貨氾濫。

　　1分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這裡的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這麼多服務專案，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這裡比較恰當。

　　2轉向法：

　　不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，並反覆不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司別的地方的可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。我××親戚或朋友上週在他們那裡買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……

　　3提醒法：

　　提醒顧客現在假貨氾濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

　　6、顧客講：沒有預算沒有錢。

　　對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。

　　1前瞻法：

　　將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧!

　　2攻心法

　　分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與讚賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的採購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。

　　7、顧客講：它真的值那麼多錢嗎?

　　對策：懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定。

　　1投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!

　　2反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關係，您也不相信自己嗎?

　　3肯定法：

　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　8、顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典了裡沒有“不”字。

　　1吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的瞭解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益好處說不。

　　2比心法：

　　其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

　　3死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什麼印象。