傢俱銷售技巧和話術_辦公傢俱銷售技巧七招促成回頭客

　　銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的瞭解客戶的消費心理,也就可以更好的去設計銷售策略，下面小編整理的傢俱銷售技巧和話術，供你參考。

　　傢俱銷售技巧和話術

　　1“價格分解”成交法

　　假設顧客看好一套標價為8000元的傢俱 而他的預期價是6000元 這時你需要先算出價格差異是2000元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是2000元了

　　導購員：先生 這套產品的使用壽命最少也有10年 對吧

　　顧客：差不多吧

　　導購員：好 現在我們把2000除以10年 那麼每一年您只需要多投資200元 對嗎

　　顧客：是的

　　導購員：這樣分解下來 您平均每個月只需多投資16元左右 ***停頓***王先生 您算算 每天只需要多投資多少

　　顧客：是5角多

　　***記住這個答案最好讓顧客自己說出來 因為到最後 你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執 已經很可笑了***

　　導購員：先生 您覺對每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的傢俱 是不是非常值得呢

　　2 “一分錢一分貨”成交法

　　導購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜 而品質又最好的東西呢

　　顧客：呵呵 當然沒有

　　導購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

　　顧客：是的 有道理

　　***這是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的***

　　導購員：先生 在這個市場上 我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件

　　顧客：哦 是嗎

　　導購員：是的 有時候以價格為導向購買傢俱 不完全是正確的 投資多一點 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度 您認為呢

　　3 “別家可能更便宜”成交法

　　導購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最高的品質 但我

　　但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務 一分錢一分貨 是這樣的嗎

　　顧客：當然

　　導購員：先生 根據您多年的經年來看 以這個價格來購買我們的產品和服務 是很合理的 您說對嗎

　　顧客：是的

　　導購員：先生 為了您長期的幸福 您願意犧牲哪一項呢 是產品的品質 還是良好的服務

　　4 假設成交法

　　“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什麼時候交貨?”

　　“先生 您現在確定 我們倉庫應該還有現貨”

　　“先生 為了您能儘快用到產品 我馬上為您落實貨源吧”

　　5 選擇成交法

　　“先生 您是希望我們為您送貨 還是您自己取貨”

　　"先生 我現在為您開單還是等一會兒"

　　“先生 您是交定金還是付全款”

　　“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”

　　6 機會成交法

　　“先生 優惠期只剩下最後三天了 您現在就確認一下吧”

　　“先生 這款特價只剩最後兩套了 我建議您現在定下來”

　　“先生 現在確定下來的話 可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最後幾件 贈完為止 就這麼定了吧”

　　7 大膽成交法

　　“先生 您這麼有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質的產品 對嗎 不如現在就確定了吧”

　　“先生 這麼優惠的價格買這麼好的產品 機會難得 就確定下來吧”

　　“先生 這套傢俱現在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現在訂一套”

　　8 三問成交法

　　導購員：先生 您認為這套傢俱怎麼樣

　　顧客：好啊

　　導購員：您想不想擁有它呢

　　顧客：可以考濾

　　導購員：您打算什麼時間開始使用這麼好的產品呢

　　9 霸王成交法

　　顧客非常認同你的產品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時 他總會說“我要考濾考濾，過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處

　　在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產品先寫好一份銷售訂單 當顧客來到店裡再次看過產品 又和你談了一陣子之後 請他坐下來 然後把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 並對他說：“您看這樣有沒有問題 ，請籤個字吧”

　　這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當顧客看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵 通常情況下 顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單 然後會告訴你他真實的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。

　　辦公傢俱銷售技巧七招促成回頭客

　　1、引發興

　　向預計購買者說明本公司產品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對公司產品經常性地作一些調整並不斷的補充新的產品，使顧客每次進入公司網站都有新鮮感。

　　2、獲取信任

　　對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

　　如實提供顧客所需瞭解的相關產品知識。談問題時，儘量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言***如眼神、表情等***傳遞你的誠意。介紹產品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

　　3、瞭解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手瞭解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時機

　　根據顧客不同的來意，採取不同的接待方式，對於目的性極強的顧客，要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真介紹產品;對於躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急於求成，容顧客比較、考慮再作決定;對於已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

　　5、引導消費

　　在顧客已對其較喜歡的產品有所瞭解，但尚在考慮時，銷售人員可根據瞭解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所幹擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對於已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態度表示感謝。

　　7、抓好售後

　　售後服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關係的很重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯絡，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。

　　銷售例項對白

　　1 顧客：你們是什麼品牌?

　　導購員：這是中國著名品牌美廷傢俱 您一定知道吧?

　　***普通導購員會直接回答：美廷傢俱***

　　2 顧客：是哪裡產的?

　　導購員：國內傢俱生產規模最大的企業之一美廷傢俱集團 在深圳。

　　***普通導購員會直接回答：深圳***

　　3 顧客：你們的產品環保嗎?

　　導購員：這是中國頂尖傢俱企業生產的產品 絕對環保 請看這裡有最新的證書

　　***普通導購員回答：是環保的***

　　4 顧客：你們的售後服務怎麼樣?

　　導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列 不僅僅是我們的產品優秀 還因為我們有出色的售後服務

　　***普通導購員會回答：售後服務您放心 一定沒問題***

　　5 顧客：產品怎麼這麼貴?

　　導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢 您說是嗎?正因為它貴 它又是很便宜的 因為買對一套產品好過買錯三套產品 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西 但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務 就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢?如果您少花一點錢買到品質不好的產品 最終反而投入更多 您認為呢?

　　***普通導購員會回答：這個價格很便宜啊***

　　6 顧客：這套傢俱適合我嗎?

　　導購員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您 您看 美廷傢俱已被評為“中國傢俱著名品牌” 現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了美廷傢俱 並且據我們售後碉查來看 99%的顧客都很滿意 所以對於這種真正的好品牌 我相信您也會滿意的 對嗎?

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