怎樣的報價原則才是正確的

　　在銷售進入議價的階段時，一個關於誰先誰後的問題也隨之產生：應該賣方先報價，還是先等買家先報價呢?這是一個很重要的問題。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　討論以上問題有兩個前提：

　　1、用概率資料化的思維看問題，而不討論個案，我們只討論哪種方式從概率上大部分時間更有利於銷售;

　　2、站在銷售的角度看問題，目的是獲得更大的利潤。

　　不論誰先誰後，在報價前，都要先明確議價的目的，不是佔別人便宜，不是讓別人覺得便宜，而是讓別人覺得佔了便宜。

　　這話有點繞，若分開說明更易於大家理解。

　　佔別人便宜：是一錘子買賣，這世上沒有一輩子的傻子，你佔了別人便宜，別人是感覺得到的;

　　讓別人覺得便宜：這個會讓品牌有低檔感，長遠來說，不利於品牌形象和在顧客心目中位置。

　　讓別人覺得佔便宜：換句話說，讓對方有贏的感覺，這是議價的最高境界，也是報價的目的。

　　【錨定效應】

　　“錨”就是船停在岸邊時，為了不飄走而固定在岸邊的東西。

　　人們在判斷任何事情都會先找個參照物，比如在點菜時，選單的前面都是299元的龍蝦，選單中間是48元的小炒，對比之下你就覺得還是挺便宜的，但如果選單前都是一些18元的小冷盤，那48元的小炒就顯得貴，所以聰明的商家一般是把貴菜放最前面，這就是錨定效應。

　　結合以上議價目的和錨定效應，我們銷售應該先報價，先搶佔制高點。

　　曾經有人做過一個試驗，比如要收購一家工廠的買方率先開價，結果賣方最終應允的成交價平均在1970萬上下，當賣家先開價的時候，買方最終接受的平均成交價是2480萬，而且，在工資談判中，研究人員也發現了類似的結果。

　　當你先報價的話，大家議價的“錨”就是以你為標準，在這個標準上上下浮動。

　　比如你先報9元錢，那你們可能7-8塊多成交，但是如果讓顧客先出，她可能報5塊，那你就不好意思推到8塊，最終可能6-7塊範圍去談。結果往往顧客得了便宜，還覺得是應該的。

　　所以先報價的好處是：

　　1、也許對方馬上就接受

　　2、提高對方心中的價值感

　　3、預留還價空間，避免馬上僵局

　　4、錨定效應搶佔的制高點可以穩定自己贏利空間

　　5、為顧客創造出虛幻的“折扣”和“優惠”，讓顧客為自己爭取到的低價產生成就感，創造贏的感覺。

　　最後總結一句話，最好我們主動搶先報價。有些顧客可能就直接答應了;就算顧客還價，也會在你的報價基礎錨定，通過一系列操作，讓顧客有佔了便宜的感覺，是議價的核心。