網路時代的創業神話

　　“網路創業”，又稱“網賺”，指通過網際網路賺錢。以下是小編整理的關於的文章，歡迎大家閱讀。

　　這是一個：三木谷浩史，一個32歲的哈佛MBA，辭去了令人羨慕的銀行白領工作，建立了一家名為“樂天市場”的網上商店。三年後，公司上市。又過了三年，他的個人資產已達5.76億美元，被美國《財富》雜誌評選為“全球20位年輕富豪”之一。今天，他的樂天市場已成為日本最大、全球排名第六的網上商店，並且連續6年保持20%以上的贏利。在這個人人都感嘆“生意難做，錢不好找”的時代，二木谷浩史的成功顯得格外引人注目——沒有家庭背景、沒有資金支援、沒有人脈關係，甚至連一點點相關的專業知識都沒有。

　　一、自己創業才是經商的王道

　　1965年，三木谷浩史出生於日本神戶的一個知識分子家庭。從小到大，他一直是個讓人省心的孩子。1988年，從著名的一橋大學畢業後，他順利地進入了國家政策銀行——日本興業銀行，捧上了許多人夢寐以求的金飯碗。1991年，好運再次降臨，工作出色的三木谷作為幹部預備人選，被派遣到美國哈佛留學。兩年後，學成歸來的三木谷被委以重任，調到開發部負責企業併購的相關業務。在外人看來，三木谷可謂“春風得意馬蹄急”。

　　誰也沒想到，此時三木谷的內心卻正在經受著巨大的煎熬。在哈佛，兩年短暫而充實的求學時光，讓他第一次近距離接觸了美國文化。在那裡，所有的人都認為，即便當3個人的公司的老闆也比在大企業給人打工強。而在日本，三木谷長期被灌輸的觀念卻是，自己創業搞公司是歪門邪道，進大企業出人頭地才是正途。兩種人生觀的天壤之別，深深地刺激了他，打算在銀行裡幹一輩子的想法，第一次動搖了。但是，歸國後三木谷並沒有立即採取激奮的行動。是的，背水一戰，破釜沉舟，絕不是嘴上說說那麼簡單，特別是主動放棄現有的優越條件，選擇一條荊棘滿布的創業之路，那該要有多大的勇氣啊?徘徊中的三木谷需要更大的刺激來堅定創業的決心。

　　1995年1月，日本阪神大地震。在這場災難中，三木谷失去了心愛的叔叔和嬸嬸。生命竟然如此的脆弱和不可預料，這場悲劇極大地影響了他對人生的認識：“人早晚都會死的，你對自己的人生是否滿足才是最重要的，想幹什麼事情就要立即去幹。”這年秋天，為了不辜負短暫的人生，三木谷毅然砸掉了令人羨慕的金飯碗，下海創業了。做別人都失敗的事業

　　由於資金有限，三木谷首先開了家諮詢公司。這是一個靠嘴皮子吃飯的行當，不需要很大的資金投入，而且還能用上自己在銀行工作積累的經驗和人際關係，是個穩妥的選擇。不過真正幹起來，也不是那麼容易的。整理資料、討論開會、陪客喝酒，二木谷每天都要忙到深夜，睡眠時間常常不足3個鐘頭。

　　雖然三木谷拼盡全力，但由於沒有經驗，勢單力薄，一直沒能開啟局面。公司慘淡的經營狀況讓三木谷煩心不已，而更讓他難以接受的卻是理想和現實的巨大差距。諮詢業始終是一個虛業，難以逃脫為他人做嫁衣的配角命運，這與三木谷想象中縱橫天下、叱吒風雲的概念相去甚遠。面對嚴峻的現實，三木谷開始重新審視自己選擇的這個專案。

　　不做諮詢業，又幹什麼好呢?三木谷陷入了沉思。他先後設計了多達100多種創業方案，並且還向自己母校的老師尋求了指點。但是最終，這些方案都被他一一否決了。

　　在摸索過程中，二木谷逐漸清晰了自己選擇事業的標準：首先，這個事業應當有無限擴張的可能性;其次，它不需要太多的資金;第三，應該有一個回報率遞增的成長市場;最後，這個市場不是需要佔據較大市場份額的“戰爭型”市場，而是通過區域性的戰鬥和持續努力就能成長的“戰役型”市場。想來想去，能滿足以上條件的就只有英特網上的事業了。碰巧，三木谷聽說在美同有一個名叫亞馬遜的英特網書店搞得非常紅火，受到這個訊息的啟發，他開始認真考慮利用英特網來開展銷售的新生意。但當時，英特網的發展狀況並不讓人樂觀。日本全同使用英特網的人數不過數百萬，甚至連“IT”這個詞，還有很多人都不知道。關於網上購物，包括IBM在內的一些世界性企業也搞過，但實際效果並不理想，大多經營慘淡，無人問津。這下，大家更加不看好網上購物了。

　　可三木谷卻不不這麼看：有這麼多失敗的先例，恰恰說明大家都對這個專案充滿信心，才會競相去嘗試。只是他們做得還不夠好，所以才會失敗。“如果將人家失敗的模式加以改善，它就會轉變成非常大的生意機會。”

　　於是，三木谷對失敗的案例進行了深入的分析，他發現：以前的做法基本是把商品目錄往網站上一放就完事，商品的介紹十分枯燥無味。同時，企業過於重視電子結算等技術問題，卻對消費者的實際感受和體驗不夠重視：商品資訊更新太慢、網站登入太麻煩、付款方式不夠靈活。

　　總而言之，以前的企業做網上商店，僅僅是為了拿到更多的訂單。在他們的眼裡，網上商店不過是一種銷售手段罷了。對了，這正是問題所在!實際上，這和三木谷的看法相去甚遠。三木谷認為，網上商店不是自動售貨機，不能消極地守株待兔，必須主動出擊，以充滿魅力的服務來贏得消費者的青睞。它們的主要作用是構建一個將商品供應者和消費者聯絡在一起的巨大平臺。在這個平臺上，商品供應者直接面對消費者，零距離感受終端市場對商品的真實反應。同時，還可以減少不必要的中間環節，大大降低產品的流通成本，從而能夠以較低的價格來提高產品的市場競爭力。當然，消費者也能得到好處，可供他們選擇的商品種類更加豐富，價格還比以前便宜了。而對於樂天來說，這個平臺以及通過這個平臺提供的各種服務，就是它賴以生存的最大資本。一個三贏的商業模式已經初現端倪了。

　　接下來就進入了實際運作階段。三木谷面臨的第一個問題就是缺乏資金。向銀行貸款是不可能的，因為他不能提供相應的擔保。三木谷又想到了風險投資，可是當時日本的金融體系很不發達，根本沒有專門的風險投資基金。碰了一鼻子灰的三木谷仍不死心，他拿著計劃書，找到了軟銀公司總裁孫正義，希望說服他出資予以支援。但是，孫正義不但不投資，還大潑冷水：“不少大企業都失敗了的生意，你怎麼可能成功?”

　　自己心中偶像的傲慢拒絕和無形輕蔑，深深地刺激了三木谷。你說我不行，我就偏要證明給你看!

　　在期盼外部資金無望的情況下，只有硬著頭皮上了。當時，他唯一的家當就是一臺價值2000萬日元的伺服器，根本沒有錢請專家來開發自己的軟體系統。實在沒有辦法，他們只得請一些在校大學生和其他公司的技術人員，利用空閒時間來搞。然而，折騰了很長時間，卻一直沒有進展。

　　日子一天天地過去，三木谷有些坐不住了，他跑到書店買了一本軟體開發的書，然後扔給了同事本城慎之介：“書買回來了，你來幹吧。”無奈之下，毫無相關專業背景的本城被迫把開發任務接了過來。他先找了一位專家補習了一個星期，然後就自己摸索著幹了起來。這是一段相當苦澀和焦急的時光，沒有外部的支援，一切都得靠自己，還必須講究效率和速度。在經過長達9個月的漫長等待之後，一個利用UNIX伺服器和HTML網路語言的系統終於誕生了。

　　二、走家串戶賣雞蛋

　　一切準備就緒，招商引資就拉開了帷幕。當時，日本最大的電信電話公司NTF，也在搞網上購物，不過它的加盟條件相當苛刻。僅進場費就高達100萬日元，每個月還要另收30萬日元的加盟費，此外.還要對商家的銷售額進行13%的提成。高昂的費用讓無數的中小企業望而卻步。

　　對於三木谷來說，這個巨大的空當，正是他最好的機會。他決定從加盟價格上打開出路，果斷地將每個月的加盟費定為5萬日元，此外不收任何費用。每個月的費用只有5萬日元，一年也不過60萬日元。對於大多數商家來說，都是可以接受的。而且，任何生意幹上一年，基本上就知道能不能做。即使不行，還可以撤出來，損失也不大。應該說，這是一個很有誘惑力的價格.每個中小企業店主都敢於上來賭一把。

　　公司上下相當樂觀，他們預計每個月都會有至少1000家商家進場。懷著對美好未來的無限憧憬，樂天市場正式開始了招商。IT行業是這個時代的尖端領域，一說起IT企業的營銷，人們很容易聯想起在寬敞明亮的辦公室，西裝革履的生意人交涉、談判，最後敲擊一下鍵盤，就大功告成了。然而，樂天的做法卻和這種概念完全不搭邊。為了敲開最關鍵的招商這扇大門，樂天決定讓營銷人員挨家挨戶去走訪。磨嘴皮、耗時間、看人臉色，這和農民賣雞蛋有什麼兩樣?

　　一個月下來，人人說得脣乾舌燥，個個累得筋疲力盡，可成績卻十分慘淡。他們走訪了大大小小1000家公司，可最終正式簽約的不過區區10家，簽約率只有1%。而且幾乎都是多多少少有些關係的公司，是三木谷生拉硬拽，逼著對方簽字畫押的。

　　沮喪、失意毫不掩飾地寫在了每個人的臉上。在這個關鍵的時刻，千萬不能洩氣，一定要挺住。於是，三木谷仔細分析了原因。首先，樂天的網上商店不是實實在在的東西，既看不見又摸不著，要讓人接受它，就像勸人出錢買空氣一樣困難。更主要的是三木谷的客戶主要是那些既不知道英特網，更不明白其用途的廣大中小商家。對於他們中的不少人來說，這是一個自己從來沒有接觸過的新生意，自然會對它敬而遠之。

　　三木谷並沒有被眼前的困難嚇倒，迅速給出了應對方案：今後出去招商，不能一上來就談網上購物的事，而是擺開陣勢，從英特網今後如何普及下去，世界將發生怎樣的變化，然後如果客戶使用了英特網，將會得到什麼好處等話題講起。簡單地說，他準備從英特網啟蒙宣傳做起。

　　是的，在一個處於啟蒙期的行業生存是很困難的，難上加難的是，你的企業恰恰又是早起的領跑者。你必須經歷行業成熟過程中的所有陣痛，還必須承擔所有的啟蒙成本以及技術進步和道義上的所有責任。在困難面前，三木谷沒有逃避。他把市場分為幾個片區，實行一人一區、各自包乾。就這樣，總共只有6個人的公司，幾乎是傾巢出動，奔赴全國各地，堅忍不拔地去培育市場、開拓市場。

　　每天，樂天的員工都要不斷地告訴顧客什麼是“網站”，什麼是“ISP”……許許多多的日本人就是這樣隨著樂天走進英特網世界的。憑著熱情、信念和毅力，樂天終於熬過了這段最艱難的時期。

　　商家進了場後，樂天的工作還遠遠沒有完。他們還必須繼續對商家提供支援，直到各個商家的生意穩定地走上正軌。進場後首先要面對的就是顧客的支付、結算等問題。當時，由於日本的信用卡普及率不高，而過去的網上購物廣場又拘泥於信用卡結算，使得這一度成為了日本網上購物發展的瓶頸。為了突破這個瓶頸，樂天採取了靈活的政策，大多數商家都兼備幾種支付方式，供顧客自由選擇。比如，利用日本便利店分佈密集的特點，顧客可選擇在離自己最近的便利店收貨、付款。總之，為了留住進場的商家，如何更加努力去完善對他們的服務，是早期樂天最煞費苦心的事情。三木谷堅信，他們銷售的產品是無形的，要增加產品的附加值，唯一的方法就是無微不至地提供服務。

　　三、過　坎

　　皇天不負有心人，一年後，在樂天市場購物的人就突破了1萬人。到了1999年9月，加盟的商家超過了1000家，達到了基本穩定平臺的規模，美好的前景在向三木谷招手了。2000年春天，日本IT泡沫經濟全線崩潰。當時紅極一時的軟銀公司的股價，從頂峰時的66000日元一股約合650美元，最後竟然狂跌到每股20000日元。也就是說，在兩個多月的時間裡，大約有14兆日元就煙消雲散了。在大家對於股票市場避猶不及的時候，三木谷再次做出了驚人之舉，他打算逆風而上，讓樂天上市。所有的人都不支援他的決定，不過三木谷卻有自己的看法。樂天市場雖然初步站穩了腳跟，但仍然非常脆弱，如果不到股市上去圈點錢，恐怕很難捱過這一關。2000年4月，樂天成功上市，一舉籌集到了近500億日元的資金。

　　正是這筆錢，將樂天挽留在了成功的軌道上，成為免於遭受泡沫經濟大崩塌災難席捲的少數倖存者之一。儘管在上市之後，受日本經濟總體形勢的影響，樂天的股票在相當一段時間內都處於低迷狀態，但到手的這筆巨大的資金對於在IT嚴冬時期堅持的公司，無疑是極其珍貴的軍糧。

　　進入2002年，日本經濟開始復甦。經過不懈努力，樂天市場也逐漸顯示出它的生命力。這年4月，樂天市場的進場商家已經突破5000家，此時它就像一個具有強大吸引力的黑洞，無數大大小小的公司像潮水一樣湧了進來。

　　2011年10月，進市場開店的商家已經突破10000家，並一直處於持續增加的狀態。到2005年10月和樂天市場簽約的合作公司已經達到44000家，在市場上銷售的商品竟有1450萬種之多。規模之大，範圍之廣，品種之多，讓人驚歎不已，樂天市場成為了全日本最大的網上購物中心!

　　談到自己為什麼會成功，二木谷浩史輕描淡寫地總結道：“我覺得是要確信自己能成功，這點最關鍵。現在我們在這裡講英特網購物將爆發性增長，誰都不會懷疑。可是在我建立樂天的時候，幾乎所有的人都不看好。當時，我想的是，只要開展提供‘招商’，‘系統’，‘知識’的服務就必定能成功。也就是說我們取得成功的最大的要點是：對於開展什麼樣的服務可以成功，我們有明確的概念。”

　　對於成功者來說，成功的故事好像聽起來都是那麼輕鬆而簡單。