建材導購員應把握哪些客戶關係

　　在家居建材產品銷售的過程中，店內導購員一定要準確把握住客戶關係，並且注意團隊之間的配合，制定有效的銷售策略才能實現順利拿單。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　建材導購員應把握的四種客戶關係：

　　建材導購員應把握的客戶關係一、搞定設計師與業主關係

　　設計師通常在家居建材產品採購的過程中扮演著重要的影響者角色，特別對於一些高階客戶來說，他們更加喜歡帶著設計師一起逛家居建材市場，聽聽設計師的意見。遇到設計師陪同客戶一同到店的情形，店面導購員其實不必過於慌張，如果跟自己有合作關係的設計師，這單十有能在自己的店內成交。即使遇到沒有和自己有合作關係的設計師，情況也遠沒有你想象的那麼糟糕，因為這裡面還有兩種情形，一種是設計師做主業主不做主的，還有一種是業主做主設計師做不了主的。如果是業主做主的話，我們只要主攻業主，對設計師給與必要的關照就可以了。最糟糕的是設計師做主業主不做主的情形，即便如此我們還是有逆轉機會的，我給出的建議是四個步驟，一跟二拉三拆四打。一跟階段，遇到設計師陪同業主進店，一定要有專人盯住設計師，觀察設計師的言行和合作意向，找機會和設計師搭話。二拉階段，要找準時機適當地請求設計師幫忙對自己的產品進行主推，表明合作條件。三拆階段，如果設計師明確拒絕了我們的合作請求，就要找機會把設計師和業主分開，比如邀請設計師與咱們的駐店設計師一起溝通家裝設計方案，邀請業主參觀樣板間。四打階段，駐店設計師出面，用專業的設計方案PK家裝公司設計師的方案，從而贏得客戶的認可與好感，最終讓業主放棄原來設計師推薦的方案，改選我們的產品。

　　建材導購員應把握的客戶關係二、搞定夫妻之間的關係

　　由於家居建材產品屬於家庭產品採購，通常情況下是夫妻二人同時到店來看產品的，夫妻之間往往也會產生分歧，在店內因為意見不統一吵架也是常有的事情。夫妻關係我們主要分為三種，一種是丈夫喜歡妻子不喜歡，一種是妻子喜歡丈夫不喜歡，還有一種是夫妻雙方都喜歡，至於第四種夫妻兩人都不喜歡，我們不予討論，因為我覺得這種情況下想要成交的希望實在是過於渺茫。針對第三種情況，夫妻雙方都喜歡我們也不用討論，只要店員具備基本的銷售技巧拿單應該問題不大。我們來說說夫妻雙方有一人不喜歡的兩種情形，針對這兩種情形我們的策略基本相似，首先要快速判斷出誰做主的問題，一般對於這些硬裝產品，男客戶做主的情形相對多一些，對於軟轉產品，女客戶做主的情形相對多一些。因此在判斷出誰做主的情形下，我們一定要讓做主的人堅定自己的想法，抓住客戶的核心需求進行價值放大。

　　對於不做主的另一位，我們要及時地給與關照和讚美，認同他們認真負責任的態度，對他們多比較幾家的想法給與充分的認同，然後想辦法瞭解到他們中意的品牌產品，使用對比方法突出自己的優勢，實現成功轉單。

　　建材導購員應把握的客戶關係三、搞定鄰里朋友關係

　　約上自己的親朋好友一起到店看產品，在家居建材行業也不算什麼新鮮事，我曾經問過一些導購員，幾個人到店才真正具有購買意向，得到的答案是2-3人，少於或者多於這個數字成交概率都不大。與鄰居一起看產品，大家要買一起買要撤一起撤的情形比較常見，當然也有一個小區幾戶業主同時到店，由意見領袖牽頭要求一個團購價格的，在這裡我們重點討論2-3戶業主自發到店的情形。鄰里關係包括三種關係，一種是一戶已經買了，而且買的是我們家的品牌帶了一戶新業主來，這種情形也被叫做老客戶轉介紹，一種是兩戶業主都沒有購買，還有一種情形是老客戶買了但買的不是我們，新客戶拉著老客戶來，希望老客戶來當個參謀。第一種情形比較好搞定，老客戶帶人來的你都搞不定還怎麼做生意?第二種情況兩位都沒買的，我想提醒大家千萬別兩戶一起看產品，一定要由導購員在過程中引導，拆分兩家各看各的產品，最終可以給他們一個統一的折扣，如果兩家一起看的話，通常總會有一家對產品不滿意，最終導致兩家一戶的生意都做不下來。針對第三種情形，在接待的過程中，一定要照顧老客戶的情緒，導購員在接待的過程中，特別要注意自己的措辭，既要突出自己的核心賣點又要認同老客戶所購買品牌產品的優勢，不要攻擊競爭對手，以免造成老客戶心理的逆反情緒。適度地讚美業主所帶的“參謀”是非常有必要的一件事情，業主自己都認同你的品牌和產品了，當“參謀”的自然明白多說無益的道理，只要你對“參謀”關照有加，他不但會為你美言幾句，甚至在心中暗自後悔自己選錯了品牌。

　　建材導購員應把握的客戶關係四、搞定老小關係

　　老小關係是指長輩買給晚輩或者晚輩買給長輩的情形。長輩買給晚輩的，作為長輩的會比較關注價效比，而年輕人更加註重產品的品質與時尚性，願意多花點錢，這就要求銷售人員在銷售的過程中，一定要把握好尺度，既要考慮到年輕人的需求也要照顧到老年人的心裡顧慮，在接待的過程中，銷售人員不要把過於前衛奢華的方案拿給業主，這樣通常會引起老年客戶的反感。面對晚輩買給長輩的情形，銷售人員就要強調一下產品防滑、安全、環保、節能等特性，老年人當然希望給年輕人省點錢，而年輕人則是要為長輩盡份孝心不在乎錢。總而言之，平衡長輩與晚輩之間的需求是促成訂單成交的關鍵因素。還有一種情形，是長輩代晚輩購買，由於晚輩忙於上班無暇逛家居建材市場，一些產品就交給長輩代買，可是年長和年輕客戶的心理需求還是存在巨大差異的，我個人覺得銷售人員一定要想辦法讓年輕人自己來店內看一下產品，否則，即使年長客戶定下來的單子最終也可能遭到年輕客戶的退單。

　　導購員應掌握的成交技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。