產品促銷活動流程

　　在實際的市場終端操作中，產品促銷的形式是多種多樣的，不同的產品採取的是不一樣的。超市產品的促銷活動流程是怎樣的。小編給大家整理了關於，希望你們喜歡!

　　1、市場分析：做運營必須能夠把握市場的發展，如果需要，請描述一下自己負責產品的市場情況。

　　2、活動主題：填寫活動的主題，要求主題一定要簡潔、清晰明確、有吸引力。

　　3、活動目的

　　4、活動時間：活動執行的時間段。

　　5、效果預期和數字目標

　　5.1效果預期：預期的可以到達的效果。

　　5.2數字目標：制定運營數字目標。

　　6、活動詳細情況

　　6.1參與產品：說明本活動涉及的產品，及其配合程度。

　　6.2活動詳細說明：詳細說明活動的實施方式。

　　6.3獎項設定隨機：獎項和獎品設定。

　　7、廣告宣傳市場推廣：針對本次活動，做出詳細的廣告宣傳計劃和市場推廣方面的想法和建議。

　　7.1內部宣傳推廣

　　7.2外部宣傳推廣

　　8、活動任務安排及工作計劃：將活動中的所有需要完成的任務細分並分配到責任人。

　　9、費用預算：對所有活動計劃投入費用的彙總。

　　10、活動總結：詳細總結本次活動的成功典與失敗點，作為參考學習的寶貴資料

　　十五種實用促銷方式

　　一、折價策略

　　折價策略是在產品促銷中採取的最常見、也是最有效的。所謂折價，就是指廠商通過降低產品的售價，以優待的方式進行銷售。這種一般是適用於剛剛上市，急需開啟市場銷路或者博取眼球和注意力的產品。

　　折價策略的方式主要有直接折價、附加贈送和套餐式折扣三種。

　　採取折價策略的優點非常明顯，就是生效快、在短期內可以快速拉動銷售，增加的購買量，對最具有衝擊力和誘惑力，經銷商很感興趣，本企業的業務員也非常樂意。同時，採取折價策略可以快速反應，令競爭對手措手不及，可以使自己處於比較主動的競爭地位。

　　但採取折價策略的缺點也是非常明顯的。主要表現在：不能解決根本的困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場提升的深層次問題;同時，產品價格的下降將導致企業利潤的下降，而且，產品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非常小。折價策略也會打擊對品牌的忠誠度;引發競爭對手的反擊，容易導致價格競爭，造成兩敗俱傷的結局，不利於企業和行業的長遠發展。

　　二、附送贈品策略

　　附送贈品策略是指在購買產品的同時可以得到一份非本產品的贈送。這種可以適用於不同狀況的產品。主要方式有包裝內贈品、包裝上贈品和包裝外贈品三種。

　　附送贈品策略可以創造產品的差異化，增強對的吸引力;可以細分市場，增加嘗試購買的機率;促使增加產品的使用頻率，加速對產品的重複購買;促進經銷商推介產品的積極性，實現產品的快速銷售。

　　但採取附送贈品策略有時會取得相反的效果。贈品太差會打擊品牌和銷售。曾經有一家手機廠家，為了促進產品銷售，採取購買手機贈送電子收音機的，但是贈送的收音機質量太差，最終不僅沒有取得促銷的效果，反而弄巧成拙，因為廠家贈送的收音機質量太差，不僅對這種促銷活動毫不感冒，而且要求退回購買的手機和款項，在中造成了極壞的影響，廠家最後不得不在失敗中終止了這種促銷活動。

　　三、退費策略

　　退費策略是指在購買一定數量的商品後給予一定金額的退款。這種適用於新入市的品牌或者已有一定品牌的產品。

　　退費策略包括購買單一商品的退費策略、購買同一商品的退費優待、購買同一廠家的多種商品享受的退費優惠、聯合退費優惠、升級退費優惠等五種形式。所謂升級退費策略，是指購買得越多，摺合後的價格越便宜。如購買某品牌得化妝品，買3個套裝返還10元，買5個套裝返還20元。這種升級退費是廠家最常採用的。

　　採用退費策略的優點表現在對品牌形象影響較小，不會引發同行之間的惡性競爭，可以刺激再次購買和重複購買，培養對品牌的忠誠度，實現商品的快速銷售。

　　但採取退費策略的缺點就是廠家需要犧牲自身的利潤來換取產品的快速消化;同時，該種力度不可能太大，這樣對潛在的刺激力度不夠，參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡的感覺。

　　四、憑證優惠策略

　　憑證優惠策略是指商家在促銷過程中，採取的讓依據某種認可的憑證享受購買時的優惠。這種往往表現在聯合促銷活動中。兩個廠家相互之間優勢互補，實現各自產品銷售的最大化。

　　採取憑證優惠策略的優點是可以增強忠誠度，吸引固定消費群體;可以有針對性地開展促銷活動，對有消費需求的的效果比較好。

　　但這種的缺點主要表現是兌換的過程比較難控制。在執行的過程當中，如果因為執行不到位，可能會對品牌造成一定的傷害。另外，這種不適合於新的品牌，因為新的品牌對的吸引力不大，不是很信任，的參與度比較低。

　　五、集點換物策略

　　集點換物策略是指收集產品的購買憑證，達到商家活動規定的數量，到商家指定的地點換取不同的獎勵的。該種適用於品牌知名度高的成熟產品，且是消費頻繁，消耗量大的產品。如快速消費品，康師傅、可口可樂等知名品牌經常採取這種。

　　採取集點換物的方式主要有四種形式：包括沒有時間限制的集點換物、有時間限制的集點換物、其他物品的換取和會員制積分反饋。

　　集點換物策略的優點是十分明顯的，可以刺激建立多次購買行為，培養品牌忠誠度，而且在活動中可以造成產品差異性，提高產品的競爭力。同時，該種因其運作成本低成為廣大廠家競相採用的。

　　集點換物策略的缺點主要表現在中間經銷商的積極性不高，活動時間一般持續時間比較長，沒有耐心等待，對新客戶的吸引力比較差。

　　六、聯合

　　聯合是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，推廣產品和服務，以擴大活動的影響力，提升各自的品牌和服務，同時採取利益分享，費用分攤的原則舉行的促銷活動。

　　聯合一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現雙贏的目標，因此這種聯合一般講究對等合作。基本上，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯合促銷的，因為，強勢品牌一般在合作中會處於主動地位，而弱勢的一方將在合作中往往處於下風。國際大品牌也比較追求聯合促銷活動，如前期可口可樂與柯達膠捲之間的合作就非常成功，實現了雙贏。它們之間聯合促銷的主要內容就是買可口可樂2箱送柯達沖印捲一捲;衝柯達沖印捲一捲送可口可樂1罐。

　　採取聯合的優點是可以快速接近目標，降低相應的促銷成本，可以有針對性地選擇目標消費群體，而且通常是知名品牌之間的合作，可以增強對的吸引力，較好地達到促銷目標。

　　採取聯合的缺點就是兩個品牌之間比較難協調，出現問題以後不能得到及時解決。同時，由於廠家之間都需要突出自身的產品優點和競爭優勢，導致各自產品的優勢得不到集中展示，產品優點給易造成模糊的印象。

　　七、使用策略

　　使用策略是指將產品一般都是新產品或者試用裝贈送給潛在，供其使用或者嘗試，並誘導購買的一種促銷方式。

　　該種的方式主要有入戶直接派送、戶外樣品發放、憑券派發禮品等。

　　採取這種促銷方式的比較多的廠家有快速消費品行業、化妝品行業以及高消耗性行業。比如寶潔公司、聯合利華等公司在新產品上市時，總是先生產一些試用裝，在各大超市、百貨商場派送給試用，以引起的注意和試用後的好感，使產生對該產品的後續購買力。

　　試用策略有利於提高產品入市速度，能夠有針對性地選擇目標消費群體，吸引購買，而且可以在中形成傳播效應，提高品牌知名度和品牌親和力。

　　但採取這種促銷方式的費用成本相對較高，活動操作的難度較大，而且，對於同質性強或者個性色彩較弱的產品效果較差。

　　八、抽獎

　　抽獎促銷是指利用追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現金、獎品或者商品，強化購買某種產品的慾望，達到促進產品銷售的目的。

　　抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。採取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

　　抽獎促銷主要有回寄性抽獎、即開即中式抽獎、多重連環抽獎等方式，每種促銷方式均有很多廠家採用。現在只要我們去商場、超市甚至一些連鎖大賣場購物，都可以看到採取抽獎促銷的活動，而且是人頭攢動，可見抽獎促銷的火爆。

　　採用抽獎促銷的優點就是能夠覆蓋大範圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重複購買。

　　但這種抽獎促銷的缺點主要表現在現在已經比較理性，對抽獎促銷這種把戲已經見多不怪，激發不起的神經了。同時，採取抽獎促銷對品牌提升沒有推動作用。而且，在舉辦抽獎活動的前期和促銷活動期間，投入的媒體宣傳費用較高，因為需要經常告知，需要的廣泛參與。以致於有些商家在舉辦這種抽獎活動時，由於沒有的到場而不得不把自己的工作人員扮作普通來參加抽獎促銷以吸引人氣，帶動的參與。

　　九、促銷遊戲策略

　　促銷遊戲是指將枯燥簡單的商業促銷活動融入到參與遊戲節目中去，加強的參與感，以有針對性的遊戲吸引參與，達到促進產品銷售的目的。

　　採用促銷遊戲策略可以提高對產品的注意力和興趣，加深對品牌的形象，有利於在特定的中達成銷售目標。主要是在產品上市前進行產品和市場的預熱，能夠達到比較好的效果。

　　但採取這種促銷方式對吸引新顧客的效果不佳，同時，從活動的本身來看，的參與性也不是特別強。所以，該種促銷活動可以為廠家賺取喝彩，但對具體的促銷活動的效果不是特別明顯。故在產品銷售週期中採用得不多。

　　十、競技

　　競技是指利用之間的競爭，通過切身參與，展示其才華、技能以達到擴大產品影響力，最終達到促進產品銷售的目的。

　　競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產品消費的競技活動等。如百威啤酒開展的喝百威啤酒比賽，康師傅開展的吃麵條比賽等活動，均是廠家精心策劃的以產品促銷為目的的群眾性競技活動。

　　採用競技可以幫助接受新品牌，達到快速傳達和提升品牌形象，充分提高的注意力和關注度。

　　但採取這種費用成本比較高，對銷量幫助並不大，頗有點“賠本賺吆喝”的味道。而且群體性競技活動參與的群體不明確，有些很顯然不是目標消費群體。活動的效果比較難判斷和評估，增強了活動的不可預測性。

　　十一、公關贊助策略

　　公關贊助是指通過贊助某種社會活動，藉助良好的社會效應，提高品牌知名度和品牌形象，最終達到促進產品銷售的目的，併力爭實現產品銷售與品牌形象提升的雙贏。

　　公關贊助的方式主要有體育賽事贊助，這是大家見得最多的公關贊助策略。如世界盃的贊助商，包括耐克、阿迪達斯等世界頂級運動品牌和可口可樂等世界品牌。奧運會得到了三星等跨國大公司的贊助。中國的IT巨頭聯想公司也選擇了贊助2008年奧運會的TOP公關策略。還有就是文藝類活動贊助和公益活動贊助。如每年的各種選美大賽均能得到很多廠家的贊助。

　　採用公關贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創造有利於企業的公眾環境，而且也可以直接促進產品銷售，實現產品銷售和品牌知名度的大幅度提升。

　　公關贊助活動並不是有錢就可以辦理的，它需要適當的時機，適當的策略才能達到最佳的產品傳播和品牌傳播的目的。而且，公關贊助對企業的組織能力要求較高，同時，企業投入的贊助費用不菲，弄得不好，就會得不償失。

　　十二、會員策略

　　會員是指以某項利益或者服務為主題將潛在或現實組成一個俱樂部形式的團隊，來開展宣傳、銷售、促銷等活動，以促進產品銷售的目的。

　　會員的方式主要有價格優惠、方便購物和情感交流等形式。目前，開展會員的廠家越來越多。很多的商家在購物時都會要求填寫一張卡，然後說以後憑這張卡可以優惠。同時，要求把相關填寫好後留下，商家便建立了屬於自己的資料庫，成為了資料庫的重要憑據。

　　會員可以培養的品牌忠誠度，同時，通過建立的資料庫，加強了的競爭力，建立了不易被競爭對手知悉的固定消費群體。

　　但會員的回報較慢，建立資料庫的週期較長，需要經常性的維護，同時，效果也比較難評估。

　　十三、售點展售策略

　　售點展售是指將產品陳列在櫃檯，以給直觀感受，達到吸引購買的目的。

　　售點展售的方式主要有終端陳列和售點宣傳等。售點宣傳也是每個廠家必須採用的促銷方式，因為廠家的銷售基本上是通過終端售點實現的。因此，在售點對展開爭奪就成為了各廠家實現銷售的必要保證和重要陣地。

　　售點展售的優點是顯而易見的。不僅可以引起的更多注意，刺激的更多購買衝動，而且對於廠家來說，投入的費用不高，而促銷效果，是十分明顯的。

　　但採取這種方式的廠家也會面臨很多問題，如知名度不高的產品在銷售終端很難得到零售商的支援，基本上被擺放在了不被人注意的角落;而且，由於是在賣場展開，賣場場地有限，公司的產品和品牌得不到應有的體現，吸引不了的注意和購買熱情;同時，由於同一行業基本上是集中在一塊，導致同行之間的競爭更加加劇，使得產品的利潤降低。

　　十四、人員推廣策略

　　人員推廣策略是最原始但有時是最有效的產品。有些厲害的終端促銷員或者銷售人員，可以“把死的說成是活的，把活的可以吹成是會飛的”。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘導掏腰包之能事。國產手機廠家在這方面是比較有深刻體會的。波導手機創導的“保姆”，就是人員推廣策略的最好應用。其實，在國產手機的發展前期，很多國產手機廠家，包括TCL、南方高科都曾採取過這種依靠人海戰術來達到促進產品銷售目的的。

　　採用人員推廣策略可以進一步彌補廣告與促銷資訊之間的資訊溝通不足的弊病，提高產品在通路中的競爭力，通過現身說法的方式贏得的信任和好感，促成完成購買行為。

　　但人員推廣策略的單位成本比較高，也比較困難，而且對目標的覆蓋面不廣。

　　十五、通路激勵策略

　　通路激勵是指在渠道中採取對渠道商的激勵措施，以促進渠道商加大力度推介本企業產品，實現產品快速銷售，資金快速回籠的目的而採取的激勵措施。這種激勵措施一般是針對經銷商的，感覺與普通的距離比較遙遠，但對普通的影響也是實實在在的。

　　通路激勵有利於增強產品在市場中的競爭力，幫助解決最緊急的銷售不暢狀況，提高產品的鋪貨率，確保產品到達終端，確保能買到產品。可以更多地爭取到渠道商的支援，提高產品的曝光率和上架率。爭取更多地終端展示支援，如POP、易拉寶、店堂海報等。同時，也可以促進渠道商激勵營業員加大對產品的推銷力度，實現產品快速銷售。

　　通路激勵的缺點就是會造成通路成本的增加，通路成本的增加會造成產品成本的增加，削弱產品的市場競爭力。而且，隨著產品的快速銷售，渠道商的要求也會越來越多，到時廠家疲於應付渠道商的要求，甚至有跟渠道商鬧翻的危險，不利於產品的長遠銷售。