瞭解客戶需求的提問方式有哪些

　　要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地瞭解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　瞭解客戶需求的七個提問方式：

　　瞭解客戶需求的提問方式一、瞭解對方身份的問題。

　　在與客戶剛開始談話時，可以問一些瞭解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的資訊。

　　瞭解客戶需求的提問方式二、描述性問題。

　　讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利於瞭解客戶的興趣和問題所在。

　　瞭解客戶需求的提問方式三、澄清性問題。

　　在適當的時候詢問，澄清客戶所說的問題，也可以瞭解到客戶的需求。

　　瞭解客戶需求的提問方式四、有結果的問題。

　　例如要問客戶對所提供的服務是否滿意，這有助於提醒客戶再次惠顧。

　　瞭解客戶需求的提問方式五、詢問其他要求的問題。

　　與客戶交流的最後，您還可以問他還需要哪些服務。例如“先生，還有沒有其他我們能為您做的?”通過主動詢問客戶的其他要求，客戶會更容易記住您和您的公司。

　　瞭解客戶需求的提問方式六、提問式問題。

　　單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。例如，您可以問：“小姐，您開啟電腦時，發生了什麼情況?”這常常是為客戶服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節。

　　瞭解客戶需求的提問方式七、封閉式問題。

　　封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的癥結所在。例如“小姐，當電腦出問題時，您是讓它開著還是關著?”這個問題是讓客戶回答是“開”還是“關”。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他的問題，從而確認問題的所在。

　　向客戶提問的注意細節：

　　一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這麼狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的餘地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價太狠，我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗髮膏?”“我能使你對改變辦公室的佈局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑑一些好的開頭，比如，“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

　　二、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　三、不要向客戶提出“最後通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。