優衣庫商業營銷模式分析

　　優衣庫在中國品牌服裝零售業率先推出網購業務，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

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　　優衣庫UNIQLO由柳井正創立，主要經營休閒服裝設計、製造和零售，是排名全球服飾零售業前列的日本迅銷FAST RETAILING集團旗下的實力核心子公司。在全球金融危機蔓延時，優衣庫憑藉著其SPA優勢成功實現逆勢成長，加快了在全球範圍的擴張，目前發展十分迅速。

　　商業模式畫布BizModel Canvas

　　合作伙伴

　　優衣庫的合作伙伴主要有：

　　1. 面料供應方。優衣庫通過和東麗株式會社為首的世界各大纖維供應商的直接溝通交涉，積極拓展新面料的共同開發等業務，確保了高科技面料一定時間能運用到本企業所產的服裝上，增加服裝的賣點。

　　2. 電子商務合作伙伴。例如淘寶，以及多家B2C網購平臺合作商。

　　3. 供貨方。優衣庫利用全球約800家店鋪的大規模經營優勢，通過100%購買原材料的方式，成功降低整體生產的成本。

　　4. 優衣庫在發展B2C銷售模式時把快遞外包給EMS、宅急送這兩家企業，不僅降低了運營成本，還為優衣庫提供了專門的倉儲物流支援，同時保證在第一時間內把產品送到消費者手上。

　　5. 優衣庫在進行市場營銷時十分擅長使用網路媒體為其展開低成本的宣傳，效果顯著。

　　客戶關係

　　優衣庫採取以下方式維繫與客戶的關係：

　　1. 消費者可以其官方網站查詢到在售商品的規格資訊，使得消費者在購買前有充足的考慮時間。

　　2. 定期向消費者的電子郵箱推送各種資訊，確保消費者第一時間獲得優衣庫最新潮流的服裝以及換季服裝的折扣資訊。

　　3. 優衣庫開設了企業微博，經常利用微博與消費者互動，在傳授選購技巧的同時傾聽消費者的意見和建議，拉近了其和消費者的距離。

　　4. 利用各類活動如：新店開業送早餐製造新聞話題，在傳播自身知名度的同時在消費者心中樹立了一個值得信任的品牌形象。

　　5. 建立客戶中心，認真對待消費者的投訴，以此加強和顧客的溝通，改進自身的服務。

　　收入來源

　　優衣庫採取以下方式獲得收入以實現盈利：

　　1.通過網上和實體店面銷售服裝上裝、下裝，內衣等來獲取收入。優衣庫採取直銷方式，其主要收入來源主要還是來源於其通過直營店與B2C網站等渠道銷售出去的各類服飾。

　　2、通過網上和實體店鋪銷售配件、來獲取利潤。優衣庫在銷售各類服裝的同時還同時為客戶提供帽子、皮帶等產品，這類產品的出售也為優衣庫帶來了可觀的收入。

　　渠道通路

　　優衣庫的銷售主要有以下渠道：

　　1. 直營店。優衣庫效法美國的倉儲式購物，直營店的面積通常都在1000平方

　　米左右，能為消費者提供超市般的購物體驗。優衣庫不僅把門店視為商品銷售的場所，還將其打造為時尚的展臺。每週都有新品到店，而每家門店又都有不同的新品。在門店翻新上的投資較多，也較為頻繁。通過不斷的調整店鋪陳設，推陳出新，使消費者更願意去逛實體店，體驗購物的愉悅。

　　2. 線上銷售。優衣庫與淘寶網、噹噹、卓越等平臺結成戰略合作伙伴。同時，

　　優衣庫也在淘寶網企業級商戶平臺---天貓建立了優衣庫官方旗艦店。一般來說，線上的服飾價格一般比線下低20%左右，這對價格敏感的消費者特別有吸引力。優衣庫將網際網路交易的底層技術架構外包給淘寶外，在電子商務運

　　營層面，將客戶服務外包給一家中方企業，它們承擔了淘寶旺旺、呼叫中心、Email、客戶關係管理等職能，使得優衣庫的網路擴張如虎添翼。

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　　客戶細分

　　優衣庫面向基本、大眾的群體提供面料舒適，大眾的休閒服。下圖為優衣庫 針對客戶的詳細劃分：

　　由上圖可知：根據優衣庫將客戶劃分為嬰幼兒、兒童、女士、男士。

　　1. 優衣庫面向嬰幼兒和兒童客戶，主要是為了服務於消費群體中那些需要為家

　　庭中的幼兒購買服飾的客戶而產生的間接客戶。為了更好地為嬰幼兒、兒童客戶提供服務，優衣庫需要全面瞭解家庭中的父母親對兒童服飾的要求，想法及意見。

　　2. 針對於優衣庫面向的承認客戶中，客戶可以按性別分為男士與女士，這樣能更好的提供相應的，客戶所需要的服務。

　　3. 優衣庫面向的女士客戶群可以說是優衣庫的主流客戶，特別是其面對的青年

　　客戶根據客戶的性質，又可以細分為學生與從業者應為其目標客戶群之一，因此，優衣庫需要投入更多的精力於為青年客戶群上面。對於，其中的中年客戶群，其重要地位次於青年客戶群。老年客戶群不是客戶中的主力軍，但是其擁有的潛在購買力還是優衣庫不能小覷的。

　　4. 優衣庫面向的男士客戶群，類似於女士客戶群，因為優衣庫推出的服飾只要

　　為休閒服，所以優衣庫的精力更多的投放到青年及部分中年客戶群中去。對於老年這一潛在的客戶群，優衣庫可以在需要時更好地發展這一潛在客戶。按消費者的年齡及相關屬性，對客戶進行適當的分類，不僅有助於優衣庫更好的對客戶進行目標定位，而且可以更好地設計其目標客戶要求的服飾以及更好的與客戶保持溝通聯絡，發展維持客戶關係，從而為公司帶來更多的利潤。

　　關鍵業務

　　1. 資訊管理。優衣庫在東京、巴黎、米蘭、紐約設立了R&D中心，根據全從世

　　界各國收集而來的最新的服裝流行資訊和消費者需求資訊，確定每一季度商品的核心概念，並迅速將其商品化。

　　2. 面料企劃。優衣庫一直致力於利用本土的技術優勢大力開發高科技面料，由此增加自家產品的亮點來吸引消費者。

　　3. 設計研發管理。優衣庫聘請為Prada設計頂級服裝的前Prada首席設計師，提升產品的時尚度，同時極為重視直營店的裝修風格。通過獨特的設計為消費者樹立現代、簡約、自然的品牌形象。

　　4. 生產質量管理。優衣庫不直接從事生產，而是在生產的各個環節派遣本公司專家和合作夥伴進行技術上的、產品上的資訊溝通，確保整個生產流程生產的都是高質量的產品。

　　5. 市場營銷管理。優衣庫通過4P手段實施對本公司服裝的營銷，最大程度地

　　降低庫存。

　　核心資源

　　1. 品牌管理：優衣庫UNIQLO目前在消費者心中是一個簡約、時尚、平價的

　　休閒服品牌。這是優衣庫目前擁有的寶貴的品牌資產。為此，優衣庫十分重視品牌管理。

　　2. 通過定期的服務培訓,讓利折扣以及收購其他著名品牌的行為，提升自我品牌在消費者心中的認知度，擴大自己在服裝零售業的影響力。

　　3. VMD。優衣庫運用VMD系統以視覺營銷為重點，為消費者營造一種明確傳達出品牌風格的氛圍，迎合消費者的心理需求和消費需求。

　　4. 高科技服裝面料：優衣庫利用日本作為技術大國的優勢，大力研發高科技面料，在領先競爭對手的同時為消費者提供舒適的穿衣體驗。

　　5. 潮流設計：優衣庫擁有世界上一流的設計團隊，確保自己的產品緊跟全球時尚潮流，抓住消費者的心。

　　6. 適中價格。優衣庫通過運用SPA模式將生產基地建在勞動力價格低廉的國家，從而在保證自身利潤的同時讓利消費者。

　　價值主張

　　1. 優衣庫承諾向消費者所提供價格合理以及在任何時間、任何地點、任何人都

　　可以穿的，並且具備一定時尚型的高品質休閒服。優衣庫的宗旨是服裝本身是沒有個性的，只有通過穿著的人的搭配才能體現個性，強調了以人為本的理念，突出了對消費者的人文關懷。

　　2. 優衣庫承諾為消費者提供最高水準的服務。新開業的直營店的店長需要到日本總部培訓一個月，確保在各種狀況下都能為消費者提供一流的服務。

　　成本結構

　　1. 設計研發費用。優衣庫通過在全球設立R&D中心，以及高薪聘請為prada設計頂級服裝的前prada首席設計師，提升服裝的品味。對優衣庫來說，這是一筆必要而巨大的投入。

　　2. 店面租金。優衣庫通常將直營店開在城市CBD或者毗鄰奢侈品店，由於優衣庫要為消費者提供超市自助式服裝購物，直營店佔地面積均在1000平方米以上，店面租金是一塊很大的成本。

　　3. 網站維護。優衣庫在其官方網站上為自身產品建立其了一個龐大的資料庫，運用企業級別的雲端計算解決方案為消費者提供及時的產品資訊。通常，網站的維護成本不低。

　　4. 營銷費用。優衣庫用於廣告、時裝展示會等方面的支出費用較少。它們的時尚性，全部體現在門店展示方面。每家門店都有自己不同的風格。在門店翻新上的投資較多，也較為頻繁。

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　　優衣庫營銷策略

　　1 產品策略

　　優衣庫在中國市場的產品生命週期已經進入成長期，消費者漸漸熟悉這個品牌，企業的銷售額迅速上升，利潤迅速增長，競爭日漸激烈。

　　針對產品成長期的優衣庫，結合優衣庫的自身優劣勢，可以採取下面的策略：

　　1 大力宣傳產品品質與服務質量，維持企業在行業內的獨特優勢，吸引更多的消費者，增加銷量。

　　2 細化分類，優衣庫把服裝分成men,women,kids,baby四大分類，應把每種分類的目標

　　人群細分，根據其需求組織生產。想要抓住所有的消費者是不可能的，優衣庫應該把重點放在追求簡單時尚生活的年輕消費群體，細分市場。

　　3 進一步宣傳品牌形象，在中國市場上樹立起自己的獨特標誌。

　　2 服務營銷策略

　　優質的服務一直都是優衣庫品牌形象的王牌，服務營銷策略也是優衣庫營銷策略的重頭戲。優衣庫一直致力於增加顧客滿意度，可以採取以下策略：

　　1 大力宣傳優質服務，把宣傳的重點放到優質的服務上來，提高企業形象。

　　2 進行員工培訓，甄選員工時挑選有親和力形象氣質佳的員工，嚴格做好員工培訓。

　　3 品牌策略

　　1 在繁華地段建立旗艦店，與國際知名打牌為鄰，將優衣庫給人的第一印象塑造成國際化知名品牌，提升品牌形象。

　　2 與一線明星合作推出代言廣告，以明星效應來提升優衣庫的品牌形象，定位為快時尚的領頭企業。

　　4 根據優衣庫的SWOT分析，優衣庫可以採用SO策略，發揮優勢，抓住機遇，在中國市場上有更加優秀的表現，努力實現目標成為服裝零售企業的世界第一。

　　1優衣庫應大力保持自身的品牌優勢與產品優勢，抓住已經是優衣庫粉絲的鐵桿顧客，從老顧客的人際開始擴大影響力。

　　2提高產品質量壓縮成本，利用高性價比和良好的企業形象塑造一個與其他快時尚品牌截然不同的有親和力面向大眾市場的品牌形象。