國內商業銀行優秀營銷案例

　　當國內商業銀行懷著忐忑不安的心情一腳跨進金融開放時代的大門時，激烈競爭的濃烈氣息透過厚重的銀行鐵門撲面而來，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

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　　銀行個性化金融服務方案大受企業青睞

　　如，A銀行貼現業務的主要客戶H公司每次在A銀行申請貼現的票據都達到數百張。按照A銀行原來的操作方式，每辦理一次貼現業務，貼現憑證和回單的數量都非常龐大，客戶和A銀行相關的工作量可想而知，再加上單據在傳遞過程中容易出現遺失，給客戶的賬務工作帶來了極大的不便。為此，A銀行S分行簡化了一次性大批量貼現業務的流程，並向總行提出申請在新的信貸系統中增加借據列表Excel表格輸出的功能，徹底地解決了這一問題。由於業務流程的優化，客戶的工作量大大降低，很大程度上促使H公司幾乎將所有的貼現業務放在A銀行辦理。

　　同樣是H公司，由於其近年來經營情況良好，資金狀況不斷改善，對銀行的融資需求持續降低。如何維持和深化其與A銀行的資產業務，是A銀行自去年以來一直在苦苦思索的問題。在與該公司財務人員的接觸中瞭解到該司在銷售中回收的銀行承兌匯票數量不斷增加，存量已經達到相當可觀的水平。A銀行立刻意識到這是一個富礦，蘊藏著巨大的機會。但由於公司現金餘額亦十分不足，並無辦理貼現的打算。Q銀行首先與該公司財務保持溝通，指出大量的票據存在會降低企業的資金收益，企業應該想辦法盤活這筆資產。經過反覆交流，公司財務逐漸接受了A銀行的觀點。A銀行根據公司的特點，向其提供了一份資金增值建議書。該司經過論證，認為方案可行，最終順理成章地在A銀行辦理了貼現業務，雙方的合作得到了有效的擴大。

　　又如位於S市的A銀行想營銷位於D市的D紙業公司，D紙業公司主營生產銷售牛卡紙、白卡紙，年銷售額超過25億元人民幣，年利潤近4億元。同時公司國際結算量巨大，月均進口付匯超過1500萬美元，是難得的資產和國際結算的優質客戶。公司管理規範，長期同境外銀行合作，對銀行服務水平，費率要求較高;而且企業辦理異地外匯業務與同城相比確有許多不便之處。因此，A銀行提出的業務方案必須能解決客戶的實際困難和具有成本優勢，另外如果在服務銜接等方面考慮不周，也很難讓企業捨近求遠。公司國際結算業務的最重要部分是原材料廢紙的進口。公司原來的運作方式是：公司股東香港B公司利用其在香港中銀的開證額度向美國廢紙出口商系公司關聯公司開出90—120天遠期信用證，美國公司則以承兌後的信用證在當地銀行以低利率融資用於收購廢紙。公司通過香港股東開證的原因除額度因素外，

　　的低稅率將廢紙利潤體現在香港而不是美國的目的。因此，吸引公司到A銀行敘做開證業務的方案必須滿足兩個條件：差價轉移的實現和優惠利率的融資。

　　A銀行S分行領導會同有關的業務人員仔細研究A銀行的外匯業務並諮詢總分行有關部門，在調整內部流程的基礎上迅速設計出相關業務方案提交D公司，雙方多次協商會談，企業接受了這一方案，在A銀行已經嘗試開立了USD信用證。

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　　客戶市場差異化。客戶根據經濟效益狀況可以分為景氣企業、一般企業和虧損企業，根據客戶資產資本規模大小可以分為大型企業、中型企業和小型企業。不同的客戶有不同的金融需求，差異化營銷就是要求商業銀行通過市場細分，“有所為有所不為”，根據自身的歷史、規模、實力、經營管理特色等選擇適合自身的目標顧客群。原則上說，商業銀行在提供金融服務時，一般都要遵循大金融大服務，小金融小服務的規律，如果中小商業銀行以其小規模的資金為大客戶、大專案提供資金融通，所蘊含的風險是顯而易見的

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　　今天，有幾個客戶過來是以前買過黃金的客戶。因為前期客戶賠了不少錢，所以現在繼續營銷別的產品有些困難。還有客戶說，買黃金就是上了銀行的賊船了，心裡非常不好受。但是還是得給客戶介紹新的理財，還有其他產品，但是收效甚微。

　　案例分析：

　　此類客戶應該是前期對於金融投資並不是有確切的瞭解，認為只要存在銀行就肯定能賺錢。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢，但是對於黃金這種產品還是提前跟客戶講好再進行營銷，不能讓客戶頭腦一熱跟風購買，影響其他產品的營銷。 案例：

　　今天，在服務檯外邊有個男客戶在填單的時候，大堂隨口問了句家裡幾個孩子。客戶說有兩個，隨後大堂給客戶介紹了我行現在正在賣的貴金屬產品。客戶沒怎麼考慮就決定購買了，很快就搞定了這麼一單。

　　案例分析：

　　在以後營銷的時候，應該先跟客戶說上話，然後在做營銷，就能事半功倍。而且，要學會從客戶的舉止來判斷客戶的購買力。

　　案例：

　　今天，跟幾個大姨說保險的事。幾個大姨一聽保險就像見瘟

　　神一樣立馬躲開了。畢竟保險在老百姓心中的形象並不是很好。但是對於這幾個大姨來說並不是夠買理財的額度，而且一筆錢並不是要用。安邦保險是最優產品，但是客戶拒絕接受。

　　案例分析：

　　以後其實可以先不跟客戶說咱們保險的事情，先跟客戶介紹一下咱家的存款政策，逐步地引導客戶在保險上，應該效率會更高。

　　案例：

　　昨天來的一個客戶，其實應該很有錢的，也應該挺有購買力的。和大堂經理說了很久並沒有把客戶成功地做下來。客戶本來要買四個賀歲金幣的，但是應該是給客戶考慮時間太長了，客戶又猶豫了。所以說以後跟客戶營銷的時候一定要趁熱打鐵。雖然，今天客戶的弟弟來買了四個金幣。但是如果客戶去其他行了，這筆單子也就黃了。

　　案例分析：

　　在客戶營銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。

　　案例：

　　今天有個客戶來的時候，跟客戶營銷了好久。客戶本來下決定要買一筆基金的時候，他老婆上來說銀行的產品都是騙人的，隨後客戶就走了。幾次挽留客戶都沒留住。但是這個東西真的適應他，拒絕接受建議，真是沒辦法。