淺談商務談判原則

　　談判作為人類一種普遍的社會活動，自古有之，美國著名談判理論家荷伯科恩先生曾經說過：“世界是張談判桌，萬事均可談判。” 但是你知道商務談判需要遵循什麼原則嗎?你是否是一個合格的商務談判人員呢?下面小編整理了商務談判原則，供你閱讀參考。

　　商務談判原則01

　　1.當你自認處於下風時，談判一開始你即獅子大開口，然後再略作退讓，以便獲得較大的好處.

　　2、當你自認居於下風時，談判一開始即提出適度的要求，然後再略作退讓，以便獲得較大的好處.

　　3、倘若你不明白對手的虛實和深淺，或者不瞭解談判事務的價值大小，則首先讓對手提出建議.

　　4、應依據客觀狀況對自己作出較高評價.因為自信心是最佳的議商力量.

　　5、應遷就目標，不應遷就自我.在談判過程中，應當眼光擺在所追求的目標上，不應因個人情緒的牽扯而將注意力轉移到與目標無關的事物上.

　　6、顯示合作與友善的態度，爭取理解和公正，以防談判對手採取無理性的迴應.

　　7、對談判對手的提議可以採取開放的態度，但同時應維持非隨諾和給予簡單否定的局面.

　　8、在提出“看上去”不合情理的要求時，應顯示客氣與堅定的態度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.

　　9、假如你無法單獨從談判中獨得利益，則設法與可獲共同利益者聯手或結盟.

　　10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應先設法瞭解他們的動機、心緒、態度、目標、強處、弱處，以及道德感.

　　11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標與你的相同.

　　12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發揮敵明我暗的效用.

　　13、在談判過程中，一旦發覺已獲得意想中的效果，應設法儘快結束談判，免得夜長夢多.

　　14、在重大談判開始之前，儘早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗其議商和討價還價的技能.

　　15、爭取有利自己的談判環境，例如由自己主動提出談判時間、地點、程式，以及由自己佈置談判場所.

　　16、在談判之前，應深入演練防禦性論點及攻擊性論點，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.

　　17、萬一在談判中途有所迷失，則應立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導你進入歧途.

　　18、細心研討談判對手是否擁有終極決策權.如對手並無終極決策權，則儘量逼其退讓;如對手擁有終極決策權，則自己可以適度地退讓.

　　19、應令自己的承諾顯得堅定不移.但承諾的內容應屬一般性，以保留某些修正的餘地.

　　20、避免逼使談判對手走上無迴旋餘地的死衚衕，儘量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標.

　　21、設法令談判對手所追求的目標顯得無足輕重.

　　22、倘若談判過程中所達成的若干協議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協議，以免口說無憑或對手變卦.

　　商務談判原則02

　　1、合法合規原則。商務談判必須遵守國家的有關法律、法規、政策。涉外談判還要遵守國際法則，並尊重對方國家的有關法律等。

　　2、平等協商原則。商務談判是雙方在地位平等、自願合作的條件下建立的談判關係。雖然交易雙方可能在規模、職能、經營能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。談判桌上任何企業之間都要平等對待，平等協商。

　　3、互惠互利原則。商務談判雙方在適應對方需要的基礎上，互通有無，使雙方利益都能得到滿足，實現互惠互利，而不是一方全勝，一方皆輸。

　　小連結：有兩個人在圖書管裡發生了爭執，一個人要開窗戶，而另一個人要關窗戶。他們斤斤計較於開多大一條縫，沒有一種辦法讓他們都滿意。工作人員走進來，她問其中的一個人為什麼要開窗戶，那人說，呼吸一些新鮮空氣。她問另一個人為什麼要關窗戶，那人說，不讓紙吹亂了。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶開啟讓空氣流通又不會吹亂紙。

　　4、求同存異原則。談判雙方都要有所收穫，就必須堅持“求大同、存小異”，將能暫時放下的分歧放在一邊，從雙方的共同利益和目標出發，進行建設性的磋商，達成一致，取得談判的成功。

　　5、人事分開原則。在商務談判過程中，談判者要處理好己方與對方之間的相互關係，要切記“談判歸談判，朋友歸朋友”，必須做到人與事分別而論。

　　6、價值最大原則。商務談判過程實際上就是不斷溝通、申明價值和創造價值的過程。談判的成功很多時候表現為雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要，雙方要充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，實現雙贏。

　　7、誠實守信原則。商務談判雙方都應抱有合作的誠意和態度，以誠相待，信任對方，信守承諾，建立起相互信任的關係，從而促進交易的成功。