有關商務談判的報價策略

　　如果通過調查研究，估計到雙方的談判實力相當，談判過程中一定會競爭得十分激烈，那麼，同樣應該先報價，以便爭取更大的影響。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　1.對於賣方來講，開盤價必須是"最高的"，相應地，對買方來講，開盤價必須是"最低的"，這是報價的首要原則。

　　首先，若我們為賣方，開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價一經報出，就不能再提高或更改了。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。若我們為買方，開盤價為我方的要價確定了一個最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。

　　其次，從人們的觀念上來看，"一分錢、一分貨"是多數人信奉的觀點。因此，開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務的印象和評價。

　　再次，開盤價較高，能夠為以後的討價還價留下充分的迴旋餘地，使本方在談判中更富有彈性，便於掌握成交時機。

　　第四，開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質性的影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高;開盤價低，最終成交價的水平也相應地比較低。

　　2.開盤價必須合情合理。

　　開盤價要報得高一些，但絕不是指要漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成。可以想象，如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認為你缺少談判的誠意，或者被逼無奈而中止談判揚長而去;或者以其人之道還治其人之身，相對地來個"漫天要價";亦或一一提出質疑，而我們又無法解釋，其結果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會認為尚有"水分"可擠，因而還是窮追不捨。可見，開盤價脫離現實，便會自找麻煩。

　　3.報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。

　　開盤價的報出要堅定、果斷，不保留任何語尾，並且毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導致對方的不良感受，甚至會產生不信任感。

　　開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地瞭解我方的期望。實踐證明，報價時含糊不清最容易使對方產生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。

　　報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水份多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，我們便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時甚至會使我們自己十分難堪，無法收場。

　　綜上是就一般情況而言的報價原則和策略。必須指出的是，報價在遵循上述原則的同時，必須考慮當時的談判環境和與對方的關係狀況。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價向對方施加壓力，以保護本方的利益;如果雙方關係比較友好，特別是有過較長的合作關係，那麼報價就應當穩妥一點，出價過高會有損於雙方的關係;如果我方有很多競爭對手，那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續談判的程度，否則會連繼續談判的機會都沒有，更談不上其它的什麼了。因此，除了掌握一般性報價的原則和策略，還需要靈活地加以運用，不可教條主義。

　　02

　　在對方報價過程中，要認真傾聽並盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內容。在對方報價結束之後，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時，應儘可能地將本方對對方報價的理解進行一下歸納和總結，併力爭加以複述，以便對方確認自己的理解是正確無誤的之後，方可進行下一步。

　　在對方報價完畢之後，比較策略的做法就是，不急於還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以瞭解對方報價的實質、態勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎，為我方爭取重要的便利。

　　在進行完價格解釋之後，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內容，也沒有作出任何相應地讓步。二是提出自己的報價。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則採用此法對己方不利。