商務談判策略的特徵

　　商務談判策略不僅有其質的規定性，而且還有其獨特的特徵。下面小編告訴你，其特徵主要有什麼。

　　談判策略的特徵1：針對性

　　商務談判是一種應對性很強的活動。只有談判雙方或多方為了滿足某種需要才會坐到一起來交流、溝通和磋商。在商務談判中，任何策略的出臺都有其明顯的針對性。它必然是針對談判桌上的具體情形而採取的謀略和一系列舉措。

　　在商務談判中， 談判人員一般主要針對商務談判的標的或內容、 目標、手段、人員風格以及對方可能採取的策略等來制定己方的策略。有效的商務談判策略必須對症下藥，有的放矢。在商務談判中，賣方為了賣個好價錢，一般會採取“築高臺”的策略，實施“喊價要高”的戰術。針對這種情況，買方往往採取“吹毛求疵”的策略，實施“還價要低”的戰術予以應對。策略與反策略的運用，是商務談判策略針對性最明顯的體現。

　　談判策略的特徵2：預謀性

　　商務談判策略集中體現了談判者的智慧和謀略。從一定意義上講，商務談判策略是談判人員集體智慧的體現。在談判中，策略的運用決不是盲目的。無論遇到什麼樣的情況，出現何種複雜的局面，選擇和使用什麼樣的應對策略，談判人員事先已經進行了商討與籌劃。策略的產生過程就是策略的預謀過程。

　　商務談判策略的預謀性，既反映了談判人員對主客觀情勢的分析、評估和判斷，又在一定程度上檢驗了商務談判調查情況的真實性和準確性。通常，談判實戰之前的模擬談判，會修正商務談判策略預謀的準確程度。在商務談判中，如果沒有事先籌劃的應對策略，一定會處處被動，措手不及，只有招架之功，沒有還手之力。

　　談判策略的特徵3：時效性

　　幾乎所有的商務談判策略都有時間性和效用的特點。一定的策略只能在一定的時間內產生效用或效用最大化，超過這一特定的時間，商務談判策略的針對性就會發生變化。

　　商務談判策略的時效性表現在：

　　1 某種策略適合在商務談判過程中的某個階段使用。通常，疲勞戰術比較適合對遠距離出差的談判者使用，或大多在談判程序的初期或簽約階段使用。

　　2 在特定的時間或時刻之前使用。如最後通牒策略規定了具體的日期和時刻。在商務談判中，對報盤之類的時間規定性，也屬於這種情況。

　　3 在特定的環境中使用才有預期的效果。這與商務談判策略的針對性是一致的。

　　談判策略的特徵4：隨機性

　　在商務談判中，無論考慮得多麼周密，方案計劃得多麼詳細，都會因時因地因環境而使一些事先謀劃的策略不產生任何意義，即不會產生預期的效果。在這種情況下，商務談判人員必須根據談判的實際情況、過去的經驗和現時的創新，隨機應變，採取適當的策略來解決實際的問題。在這裡，策略的隨機性是從應用的角度來說的。

　　策略的產生與應用，是一個動態的依賴時空變化的隨機過程，需隨時吸收資訊，及時作出反饋，調整談判策略。當談判無法深入時，可能採取“製造僵局”的策略。

　　隨機性是指根據談判過程的具體情況，改變策略表達的方式或做法。它絲毫不表示要徹底改變商務談判事先確定的談判目標。談判策略必須服從於談判的目標，策略是實現目標的手段。談判人員應牢記“敵變我變，以不變應萬變”。

　　談判策略的特徵5：隱匿性

　　在具體的商務談判實踐中，談判策略一般只為己方知曉，而且要儘可能有意識的保密。這就是商務談判策略使用的隱匿性特徵。

　　隱匿己方策略的目的在於預防對方運用反策略。在商務談判中，如果對方對己方的策略或談判套路瞭如指掌，對方就會在談判中運用反策略，應對自如，處於主動的地位，反而對己方不利。

　　談判策略的特徵6：藝術性

　　藝術性特徵是從隱匿性特徵演化而來的。商務談判策略的運用及其效果必須具有藝術性。一方面，策略的運用要為自己服務，為實現己方的最終目標服務，另一方面，為了使簽訂的協議能保證履行，還必須保持良好的人際關係。人際關係好壞也是判斷商務談判成功與否的標準之一。

　　儘管許多商務談判策略有相對穩定的要點或關鍵點，但是，藝術地運用這些策略確實能體現出談判人員水平的高低、技巧的熟練程度、運用是否得當等等。

　　談判策略的特徵7：綜合性

　　前面已經論述，商務談判策略是一種集合和混合的概念，它包括了在商務談判過程中對談判方式、戰術、手段、措施、技巧等的綜合運用。迄今為止，還沒有發現單一性很突出的商務談判策略。因為商務談判是一種複雜的心理過程，是一種紛繁的經濟現象和社會交往現象，需要我們從客觀實際出發，從不同的角度用不同的眼光去看待和思考策略，運用策略。