商務採購談判技巧

　　談判是一門藝術，也是一門科學。它的藝術性表現在：沒有一定的模式可遵循，每一次成功都是“戰勝不復”。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　1 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　2 談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

　　3 只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的許可權。

　　4 儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支援同時還可節省時間與旅行的開支。

　　5 放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

　　6 採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　7 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　8 儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

　　9 儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

　　10 儘量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

　　11 以退為進：有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12 不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80 /20，也就不會“於心不忍”了。

　　02

　　一，通過關係談判

　　一般通過關係談判，在好多地方會很實用，當然，也不排出“老鄉見老鄉，背後一槍”有些生意人，就是靠老鄉來賺錢，也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會賣這個人情的。因為他們需要以後的關顧和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價格。

　　二，通過第三方採購談判

　　在我們沒有關係和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，藉助第三方進行說服，拿到折扣價。也就說“朋友多了，路好走”有大夥幫忙，沒有什麼做不成的事。俗話說“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

　　三，通過了解需求採購談判

　　在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫”。不要怎麼樣談，就能達到自已的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過批量採購談判

　　瞭解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以採用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以採用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的。也能促進以後合作方便。

　　五，通過數字採購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的採購，那該怎麼辦呢?那我們只能採用數字談判了，你把每一年的需求訂貨資料拿出來，那可是一筆可觀的數字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產企業，他們都有自已的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來說，達成的協議的機會相當大的。

　　六，通過對比採購談判

　　俗話說：“不怕砍貨，就怕比貨”，質量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的。”所以，只要適合自已，而且價格又便，質量也不差，何樂而不為呢!

　　七，通過聯合與分散採購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎麼辦呢?現在我們可以採用聯合採購，通幾家需要同樣產品的客戶，聯合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優勢。

　　八，通過現金直接購買

　　有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金迴流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之後，就收不到資金，價格再高，也只是一個數字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現金。

　　九，通過資訊不對稱

　　俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的資訊來源，這樣，就有資訊化的差異，知道的早肯定佔優勢，所以，以行情來壓價。採用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自已的目的。

　　十，通過SOWT分析談判

　　其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調查時，就要採用優勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區域，不然，就沒有機會可能談，那隻能浪費時間。找出了共同區域，就儘量往自已這方靠近，儘量把價格壓在與自已最接近的位置。