大客戶銷售有哪些錯誤銷售

　　大客戶銷售素以複雜度高而影響因素眾多而著稱。但除去大量客觀因素，大客戶銷售的主觀成功因素其實也很簡單：取決於sales的態度和銷售技巧。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　大客戶銷售中的錯誤銷售1.不能真正傾聽

　　銷售新手習慣於以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部資訊的機會。如果言多有失，透露不應洩露的資訊，就更是不好了。

　　根據很多專業銷售研究機構的統計，在一個讓人感覺輕鬆自在的銷售活動中，客戶開口的時間應該是sales的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於sales挖掘客戶的需求。

　　大客戶銷售中的錯誤銷售2.急於介紹產品

　　“急於介紹產品”最可能的結果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經常看到sales與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產品的特徵和優點，而不管這個人是否對採購決策有影響，無的放矢一般。

　　我們知道，客戶組織內不同職能部門和不同層級的人，其關注的採購關鍵因素是不同的。財務部門最關心的莫過於採購價格，技術部門最關心的是技術的先進性和相容性，使用部門最關心的是使用起來是否方便，而運維部門最關心的是執行的穩定性、故障率和售後服務。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因素也不一樣。例如，對膝上型電腦的採購，有的人喜歡輕薄的，便於攜帶;有的人喜歡大螢幕的，適合於編輯文件和看電影;有的人喜歡時尚，看重於外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心。

　　其實，在介紹之前應該關注的是多提問。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結合使用，SPIN提問方法等。

　　而且，在前期的拜訪特別是第一次時，介紹產品不應該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談，通常不超過半個小時，而這裡麵包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是儘可能多的背景資訊和需求資訊。所以，真正有必要介紹產品的時間應該不超過五分鐘，只有在客戶感覺有必要深入瞭解時才可詳細說明。

　　大客戶銷售中的錯誤銷售3.沒有下一步的行動安排

　　Sales，特別新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的、單個性的行為。

　　其實，每一次拜訪時，sales都應想法為下一次見面進行鋪墊，設計再次見面的理由。比如，下次帶樣機過來給客戶看、帶工程師過來解答技術問題等。或者，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術交流會、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。

　　大客戶銷售中的錯誤銷售4.忽視客戶差異

　　不理解每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理是銷售中一個常見的問題。造成這個問題的深層原因是sales在拜訪客戶前已經手拿著某種非常具體的產品的宣傳資料。也就是說，他們被所要推銷的產品的具體形態所限制和束縛了。

　　雖然，在大部分時候，我們不能提供定製性的產品，而產品也只是根據大部分客戶的需求設計出來的，或者只是對全部需求的折中和平均。但是，要想成功銷售產品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財務狀態的差異、企業文化的差異等等。

　　正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在產品之外。客戶的差異就是產品之外的關鍵因素之一。如果不能清楚地瞭解並加以利用，銷售前景必然缺乏希望。

　　大客戶銷售中的錯誤銷售5.預算的概念

　　預算的概念應該從兩方面來認識：一是對客戶採購資金的瞭解和評估;二是對自己市場開拓費用方面的計算和控制。

　　一個需求有沒有實質的預算支援，其價值和意義是截然不同的。相應的，sales的對策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預算情況包括客戶的財務狀況、預算情況和預算決策流程是sales需要取得的最重要資訊之一。而topsales更是切入到客戶的預算決策流程之中，引導客戶安排預算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預算。

　　從自己方面來看，市場開拓是要講投入產出比的。但為了謀求絕對的銷售業績，sales都把預算看成是最後一個需要考慮的制約因素。除了企業銷售制度上的缺陷外，銷售人員追求短期利益的驅動是最主要的原因。許多sales甚至把“會哭的孩子有奶吃”看成是爭取公司資源，取得更好業績的重要基礎。顯然，這對sales在一個企業內長期的發展是不利的，除非這個企業中缺乏長期發展的機會和可能。預算最容易失控的時期多是市場開拓期和市場成熟期。開拓時，為追求市場佔有率，往往公司在投入上沒有過多的限制，sales則更傾向於寧多勿少;而成熟期，雖然業務的利潤率大幅降低，但開拓期和成長期形成的費用習慣卻並沒有與時俱進。

　　大客戶銷售中的錯誤銷售6不能有效影響決策者

　　採購的決策者通常不會出現在例行的會議和交流中。在全部銷售活動中，他們可能只會參予其中5%的重要活動。相當多的時候，sales並不能見到決策者。即使見面溝通，時間也大多不超過十分鐘。這其實給sales直接影響決策造成了困難。

　　由於沒有意識到或無法克服這種困難，很多sales的銷售影響力僅限於對操作者、參謀者，比如說現場使用人員、維護人員或技術部門的工程師，而不能從決策者那裡得到採購意向。其實，對操作者、參謀者做工作並沒有錯。但關鍵是如何通過他們影響決策者，進而使其形成明確的採購意向。

　　Sales應該認識到，和採購相關的大部分活動可以說是80%以上是sales無法參加的，比如說客戶的內部會議。因此，銷售的結果在很大程度上並不是由sales本身的銷售活動決定的，而是由客戶內部溝通和相互影響決定的。

　　也就是說，銷售行為一直在進行著，甚至說，很多決定性的銷售行為是當sales不在時完成的。是由誰來完成的呢?是那些與你有相同利益的人，包括支援你的人、支援你公司的人和支援你想法的人。比如，技術工作師向決策者說明某種技術方案的好處，財務人員推薦某種產品適中的價格。

　　從這種意義上來說，在整個銷售的舞臺上，sales並不是主要的演員。相反，sales也不應爭作主角，而應成為導演，為演員提供道具，設計臺詞，促成他們為自己在客戶組織內部完成推銷，影響決策者。

　　所以，sales能否直接影響決策者並不重要，重要的是不能忽略決策者在採購決策中的權力，應該有影響他們的途徑。

　　大客戶銷售中的錯誤銷售7.臆想客戶需求

　　正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多sales受困於客戶的一些表面性陳述，而不能真正瞭解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正瞭解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背後的需求，問題後面的問題。

　　“5WHY方法”是一個比較好的方法，就是當客戶提出一個要求是，要連續問“五個為什麼”。比如，客戶表示：“使用部門對你們的新裝置很不滿意。”在sales的詢問下，可能客戶會說：“因為操作起來很不方便。”如果就此以為找到了原因所在，以為使用部門需要的是一種操作方便的裝置，也許就大錯特錯了。因為，你並不知道操作起來不方便是設計方面的原因還是其他原因。繼續問第二個“為什麼”，原來是“新裝置加入的新功能模組不好用”，那麼是不是意味著這個新功能模組不必要，或者在設計上有問題呢?再問一個“為什麼”，發現是“使用部門不會使用。”那麼，是不是公司沒有提供培訓或者培訓效果不好呢?接著問第五個“為什麼”。最後才發現，“一週的培訓倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力。”最終的問題終於浮現出來了，客戶不是需要一個操作更簡單的裝置，也不是需要更好更多的培訓，而是需要中文版易讀的使用手冊以便日常檢視。