如何搶走競爭對手客戶

　　產品要銷售出去，客戶的多少就直接影響到產品的銷量。只有不斷的開發新客戶，讓競爭對手的客戶不斷的成為自己的客戶，企業的市場佔有率才會不斷的提高。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　搶走競爭對手客戶的方法一、洞悉競爭對手的弱點

　　推銷員在推銷產品之前，除了對自己的產品有很深的認識外，還應充分了解競爭對手的產品及銷售情況。如果他對競爭對手的銷售狀況及弱點有很好的瞭解，在爭奪客戶時，就會得心應手，比較容易抓住銷售機會，反之不但爭奪不到競爭對手的客戶，還會讓他們對自己的產品產生懷疑，影響公司的形象。

　　有一位經理曾經說過：我不相信單純依靠推銷術被動競爭能做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。由此我們可以看出，掌握競爭對手情況的重要性。掌握對手情況主要是掌握對手的售後服務和發展速度怎樣，產品的真正價格是多少，對手在銷售中的弱點等等。三國時周瑜將船隻裝飾成花船大搖大擺到曹營晃了一圈，瞭解到曹兵的佈局及人數，回到營地準備一番，主動發起進攻，結果大敗曹軍。

　　有心計的推銷員會從競爭對手招聘推銷員的廣告中瞭解對方推銷員流失的程度，然後抓住這個機會拉攏對方的客戶。而有的推銷員為了摸清對方的銷售情況，在對方招聘推銷員或其它工作人員時，作為應聘者到對方公司應聘，以便從中得到有利於自己的銷售資訊。當然後者是一種不道德的競爭方法，但是我們也可以從中知道了解對手情況已成為爭奪對手客戶的有效方法。

　　搶走競爭對手客戶的方法二、打鐵還須自身硬

　　英國某化工公司生產的清漆是市場上最好的產品，位於中部地區的某個小城鎮有一家公司經常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說是史密斯的固定老客戶。隨著業務的擴充套件，史密斯有些看不起這個小城鎮的客戶，因為每次這家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領導請吃宵夜或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購貨首席代表對史密斯的這種做法覺得太不象話、太過份，簡直是目中無人，但由於長期使用他的產品，對其他公司的產品瞭解不深，又不敢貿然進貨。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來推銷公司生產的清漆，他們試用了一下，質量可以，就決定使用彼得的產品。彼得有了史密斯的前車之鑑，不論客戶要貨數量多少，都準時送到，滿足客戶的要求。

　　我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對待客戶，就不會有客戶的流失。作為推銷員，一定要提高自身的素質，做一個有公平心、公正心的營銷人。

　　搶走競爭對手客戶的方法三、超越競爭對手

　　售後服務顧名思義就是產品售出後的服務。產品銷到客戶手裡，並不等於就萬事大吉了，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，售後服務的質量是關鍵。如果售後服務做得不好，客戶遲早會離你而去。

　　某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產品，每次客戶要貨，小郝都會親自送貨上門，將貨送到客戶家裡，按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置，如有客戶告知需要維修，小郝就會及時趕到，快速高效地修好;而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實行送貨上門服務，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了，客戶要求上門維修，他卻遲遲不願照面，經過三催四請終於來了，卻修理不到位，修好的電視沒多長時間就又開始出現毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住的不遠，有一次沒事聊天的時候，話題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感嘆萬分，經過介紹，小陳的客戶見到了小郝，並親身體驗了一下他的售後服務。從那兒以後，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結婚添置的家電產品幾乎都是從小郝的公司賣的。

　　某油漆廠用了某化工公司推銷員小張送的甲苯結果出現了質量問題，生產出的油漆剛刷到門上就凝固了。

　　負責人老付打電話告訴小張，讓他過來看一下，小張之後發現就是自己的甲苯有問題，但又不想賠償鉅額損失，推脫說回去和經理商量一下解決辦法，結果一去不回。無奈之下，老付將電話打到了另一家化工公司，推銷員小任接住了電話，他仔細對甲苯化驗後，發現裡邊的甲醇含量過高，就通過自己的公司將剩餘幾桶甲苯換了一下，之後，老付用的甲苯都是小任供給的。

　　搶走競爭對手客戶的方法四、與經銷商搞好關係

　　推銷員與經銷商之間有一種互動利益關係。如果我是一家化妝品公司的推銷員，在我去向可能經銷商推銷產品之前，這個可能經銷商已與其他公司的推銷員確定了銷售關係，也有了一定的客戶，當然，我還不知道經銷商是何許人，見面後，這個可能經銷商是我的親戚或好朋友，那麼這個“可能經銷商”前邊的兩個字就可以去掉了。那個推銷員和我相比肯定沒有我和這個經銷商的關係好，經銷商在顧及利益的情況下會將那個公司的產品留下來，但是這種產品肯定被擺放在不起眼的位置，要麼就是和我的產品櫃檯影響相差甚遠，遇到顧客詢問化妝品或購買那個推銷員的產品時，經銷商會親自告訴他或手下的人按經銷商的意思多將我的產品介紹一下，以促成交易成功。由此我們可以瞭解推銷員與經銷商搞好銷售關係也是爭奪客戶的一大關鍵。

　　搶走競爭對手客戶的方法五、利用外界因素，先下手為強

　　小李是甲食品公司的經銷商。這天，他到這個食品公司要求做產品廣告，以提高該產品的銷售效率，這個公司的祕書馮小姐一見小李進來，忙放下筆將手中的資料放進抽屜，進了經理辦公室。小李等了約五分鐘不見馮小姐出來，就站起來四處走走，驀然間發現馮小姐沒合嚴的抽屜裡放著一份產品促銷策劃書。馮小姐終於出來了，她告知小李公司暫時沒有做廣告的打算。

　　正好小李也是乙食品公司的經銷商，他與乙公司的推銷員小王的關係不錯，第二天，他去拜訪了小王，寒喧過後，小李問小王：“甲公司最近有沒有什麼動靜?”小王搖了搖頭。“沒動靜就表示有大動作。昨天我到甲公司去辦事，無意中發現他們正在做產品促銷策劃……”小王忙將此事告訴了經理，經理馬上召開緊急會議，連夜趕了份促銷策劃書，促銷活動比甲公司提前一步進行。當天有許多甲公司的客戶參與並簽訂了購貨訂單。

　　外界因素就象是一雙無形的手，影響之大並非平時所能想象，所以一旦抓住機會就要比對手先下手，佔領有效時機，把握商機。

　　搶走競爭對手客戶的方法六、暗地籠絡經銷商的業務骨幹

　　舉一個簡單的例子：眾所周知，每一個飯店或酒店都有各種酒擺放在櫥窗內以供顧客選用。小張是甲酒的推銷員，小李是乙酒的推銷員，服務員是孫小姐，小張和孫小姐的關係比小李近，有顧客想喝乙酒，孫小姐會怎麼做呢?她肯定會說：“我們這裡新到的甲酒，大家反映酒香濃厚，口感比較好，您可以品嚐一下。”然後順理成章地取出甲酒。在藥房這種情況也普遍存在。

　　在市場經濟中銷售關係是多方面的，接觸不同的人就要跟不同的人搞好關係，利用他們的影響去獲取客戶，推銷員也是這樣，在此不一一列舉，也許是“只可意會不可言傳”在作崇吧。

　　搶走競爭對手客戶的方法七、利用對方內在的調整，滲透擠進

　　世間萬物都在不斷地進行著變化，企業也是一樣。幾乎每家企業每年都要進行機構或人事調整，作為推銷員，要想爭奪競爭對手的客戶，此時是一個大好時機，因為企業調整期或制度不完善或人員不到位，出現漏洞，容易滲透擠進，佔領客戶。