銷售新手如何快速成單有哪些技巧

　　銷售是一個被很多有鬥志的年輕人所喜歡的職業，所以在銷售行業每年都會很多新鮮血液進入銷售大團隊中。作為一名新的銷售人員，怎樣才可以快速成單呢?下面小編為你解答。

　　銷售新手快速成單技巧

　　1、無可否認的是“心態”

　　現在很多銷售人員最容易忽略的就是心態問題，幾乎每個人看到“心態”這個詞就會跳躍過去，不會去深入的研究和琢磨，更不會理解和運用，可是我敢說做銷售心態是最重要的，而銷售上所說的心態多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠寬容失敗和拒絕?銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說拒絕算什麼的話，看清楚兩個字“真正”，那麼你就能贏。規律就是這樣，沒有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

　　2、用知識去征服客戶

　　想做好銷售首先你先要把你所推銷的產品所有細節都搞清楚，甚至要熟讀背誦。不學習就是退步，而銷售行業是不拒知識的，用知識去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識強，博學多聞，天文地理歷史政治最好都要懂，不精通也要有膚淺的認識，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，就越容易接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強的人，客戶也是如此，每天堅持一定的時間去學習，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。

　　3、讚美、熱情一定要有度

　　大家都說做銷售要先讚美客戶，讓客戶信任你在談產品，但是新手銷售人員一定要記得讚美也要有個度，太過了讚美會給股可以中反感。那麼給客戶不良印象，接著後面的工作就難以開展了，有不少新手銷售員遇見每個客戶都是同一句的讚美話，讓客戶聽得噁心反感，不得不拒絕在門外，比如說很多銷售員遇見客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是醜陋，都要讚美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時你應該讚美的是健康和氣質而不是樣貌，一定要是切合實際和現實，這樣才稱得上是真正的讚美。

　　銷售成單攻略

　　1.給顧客購買推動力

　　這種方法特別注重的是在進行產品介紹和鼓動時的那種推動力量，儘管顧客遲早總會決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要購買慾望要弱一些，主意拿的慢一點，或者根本不想買了。

　　恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進行產品的深層推銷，而被實施此方法的人搶了先機。

　　這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需要銷售人員良好的察言觀色，對顧客心理學有一些學習和了解了。

　　2.連續讓顧客回答“是”

　　一位優秀的導購人員，就是一名很好的“產品醫生”。要對自己的產品爛熟於胸，能夠做到在對顧客進行講解時，入目三分，旁徵博引，同時也要對顧客提出來有關產品方面的問題準確無誤的予以解答。

　　說出產品的若干個賣點，以徵得顧客一致同意。

　　如果你說出一二三點來，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設定的購買思路而順延下去，把生意做成功。

　　你推銷的過程中，逐步使顧客對於某些要點表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對產品幾點同意的情況下，然後暗示顧客產品非常適合於他，同時價格效能等方面更優於同類產品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產品是不錯的，如還不購買自然是不合理了。

　　這個方法在使用時要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態度要懇切，注意語言運用的合理性。

　　3.縮小選擇範圍

　　往往有這樣的時候，導購在給顧客介紹了半天產品的各種優點後，還始終不能夠成交。

　　而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產品的，或乾脆就是來看熱鬧的，不是真正的購買者。

　　結果，介紹了一大堆，並不落好，同時這類顧客也在不同的產品前駐足詢問，就是不購買。

　　如果遇到這種情況，不要拿出更多的產品進行對比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇。

　　這時要把顧客的眼光和決定集中到兩點上，然後迫使顧客從二者中挑選一種方式。

　　使用限制性問句“您是要這款還是哪款?我們談了這麼長時間，我認為這款更適合您的身份……”

　　最後從雙項選擇中讓顧客做一道單選題，他們的注意力自然會集中到一個產品上，而後再以簡短而又突出產品特點的介紹打動顧客，促成購買。

　　4.抓住顧客的需求不放

　　這個方法要求終端促銷人員具備良好的心理素質和營銷技巧。

　　這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被誇誇其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節”的進行推銷，否則一不小心會失掉生意，達不成銷售。

　　這個方法要著重引起顧客對你的產品的注意，並以有力的言詞說明為什麼，該產品最能滿足他的需要，同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進行推薦，顧客就會欣然應答，推銷完成。

　　快速成單小竅門

　　情境1：你的價格太貴了

　　錯誤應對：

　　1、價格好商量……

　　2、對不起，我們是品牌，不還價

　　問題診斷：

　　客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，並不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類後其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員並不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情願，強迫消費者意願的武斷行為，消費者很難接受。

　　策略：

　　當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值!

　　語言模板

　　銷售人員：先生\小姐，買東西不能只考慮便宜問題。比方說上次碰到一對新人，就是圖便宜在別家拍了一套婚紗照，出來的效果非常不滿意，起了好大沖突，後來退了一半的款，來我家從新定了一套是我接待的。拍出來以後很滿意，還幫我介紹了2對。所以一輩子一次，一定要效果好。

　　銷售人員：您如果覺得這個套系的價格不合適，我給您介紹另一個性價比更好的……

　　銷售情景2：我今天不定，過兩天再定

　　錯誤應對：

　　1、今天不定，過兩天就沒了。

　　2、反正遲早都要定的，不如今天定就算了。

　　問題診斷：

　　客戶說“我今天不定，過兩天再定”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情願，難以引起客戶的共鳴。

　　策略：

　　銷售人員只有找到客戶不定的真實原因並加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

　　語言模板：

　　銷售人員：今天定不定沒關係呀，我可以先為您介紹一些我們的內容及優惠，等您過兩天要定的時候，您就可以心中有數了嘛……

　　銷售人員：好的，沒關係。過兩天您想定那個套系，是A套還是B套系呢?

　　銷售情景3：我先去轉轉看再說

　　錯誤應對：

　　1、轉哪家不都一樣嗎?

　　2、不要轉了，你要誠心想定，我給你便宜點。

　　問題診斷：

　　“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉了，你要誠心想定，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

　　策略：

　　客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然後針對性地進行引導。

　　語言模板：

　　銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意?〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪個套系?我發展一個新客戶也不容易。您有什麼要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的風格〉請您等一下再走好嗎?您最喜歡的風格是什麼樣子的?〈等客戶說完，拿相似的風格給他們看……〉

　　銷售情景4：你不要講那麼多，你就說最低多少錢能定吧

　　錯誤應對：

　　1、最多隻能讓您200塊錢，不能再讓了。

　　2、那就500塊錢吧，這是最低價了。

　　問題診斷：

　　客戶說“你不要講那麼多，你就說最低多少錢能定吧”，恰好證明客戶想定這個套系，這時候的銷售人員應當著重介紹這個套繫有哪些適合客戶的地方和介紹這個套系的優越性，而不是一味地消極讓價。

　　策略：

　　客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是價值。要讓客戶看到價值大於價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

　　語言模板：

　　銷售人員：先生/小姐，價錢不是最主要的。您拍攝婚紗照是一輩子的事，我完整給您介紹這個套系最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定定不定也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您兩定，那是對您不負責任。

　　銷售情景5：今天不定，等過兩天你們搞促銷活動時再定

　　錯誤應對：

　　1、促銷活動不是人人都能有機會的。

　　2、無言以對

　　問題診斷：

　　本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。

　　策略：

　　每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過後的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間內的銷售。作為一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。

　　銷售情景6：價格已經到底線了，但客戶還是狠命殺價

　　錯誤應對：

　　1、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了

　　2、再讓我們就沒錢賺了

　　3、我銷售人員只有這個許可權給您這個價了

　　問題診斷：

　　有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死衚衕。

　　策略：

　　一個優秀的銷售人員除了瞭解客戶外在的需求更要了解客戶的內在需求。客戶需要購買物美價廉的套系，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被讚美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。本案中的銷售人員激發和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵。

　　語言模板：

　　銷售人員：先生/小姐，我非常理解您!我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那麼多錢的東西。兩位放心，如果您買回家發現這個套系價效比別人貴了，我們雙倍把錢退給您!

　　銷售人員：看得出來先生您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這裡賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔兩位的效果。好啦，我們就這麼定了。