精選汽車個人銷售年度工作計劃

　　作為汽車銷售人員不知道工作計劃怎麼寫?下面是為大家精選出來的汽車個人銷售年度工作計劃，歡迎大家閱讀

　　對於銷售機會的管理很多企業通常的做法是將銷售人員像鴿子一樣放飛到市場上，雖然獲得了很多的銷售機會但機會價值各不相同、機會的來源無從統計，反而加大了銷售人員引導潛在客戶的工作量，而恰恰處於潛在階段的客戶特徵不明晰，在引導的過程當中又有相當一部分比例的客戶由於自身購買能力、需求變化等問題不能形成當期銷售。雖然企業銷售成本投入大，但無法通過有效的機會分析確定機會價值以及前端市場投入的比例。更重要的是隨著企業業務的擴張，區域、部門、產品、業務線增多，加之機會的來源多種多樣，機會的價值也各不相同，如果每個機會都要銷售去跟進，這樣必然會造成巨大的企業資源浪費。因此這就要求我們企業必須在市場與銷售管理體制之間搭建起針對銷售機會的管理、評估、分析以及分配機制，從而確保企業資源的合理化應用。

　　對企業的銷售管理者來說機會管理的核心是評估和分析機制的搭建。根據企業自身業務特點、產品特點、市場佔有率搭建機會的評估模型，根據機會的來源以及機會質量搭建機會的分析體系。比如，我們可以針對不同行業不同產品特點的客戶群設計符合他們的評估指標，這些指標包括需求緊迫度、採購時間、採購週期、客戶負責人、採購預算等，從而將銷售人員的精力集中在有價值的客戶身上，而對於沒有能夠達到評估標準的客戶交由市場部負責培育。再比如，銷售管理者通過對銷售機會來源的分析，進一步掌握哪種來源的機會效果更好，從而制定對於前端市場的投入比例以及競爭策略等。對於符合條件的銷售機會，銷售管理者就要有針對性的分配給相關員工，也就是進入到銷售流程管理的任務階段。

　　雖然企業通過銷售機會的管理把握了機會的質量，但對於具體銷售執行中的過程管理卻又成為了銷售管理者頭疼的問題。我們雖然可以從人員招聘到考核都使用各種政策和手段來加強對於銷售人員的過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷售人員都是上有政策，下有對策。這樣就容易導致銷售管理者無法隨時掌握銷售進展，引起銷售管理的失控。因此，建立起科學的由“過程”來主導“結果”的營銷管理體系非常迫切。而進行過程化管理的基礎是銷售階段化管理，階段化管理的精髓就在於能夠及時瞭解銷售進展狀況，並給出解決方案。通過銷售任務的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的管理和支援一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理者可以更好的幫助銷售人員來分析在當前階段可能存在的風險或問題有哪些?如何去規避它?如何順利推動其到下個階段等，從而最大限度的降低銷售風險提高銷售成功率。同時，在階段管理過程中銷售管理者還應該做到掌握、調整銷售人員在過程中的操作與表現，繼而控制、把握結果的出現，由利用“銷售過程”的可控性來達到“銷售結果”的可控制性。

　　一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分使用者群體實行差異化營銷

　　針對今年公司總部下達的經營指標，結合邢總經理在xx年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地*走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異於自殺。對於淡季的汽車銷售該採用什麼樣的策略呢?我們摸索了一套對策：對策一：加強銷售隊伍的目標管理

　　1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核

　　對策二：細分市場，建立差異化營銷

　　1、細緻的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據xx年的銷售形勢，我們確定了計程車、集團使用者、高校市嘗零散使用者等四大市常對於這四大市場我們採取了相應的營銷策略。localhost對政府採購和計程車市場，我們加大了投入力度，專門成立了計程車銷售組和大宗使用者組，分公司更是成為了企業用車單位，地利用行業協會的宣傳，來正確引匯出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時我們採取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年xx市場計程車更新的良好契機，我們*與出租公司保持貫有的良好合作關係，主動上門，瞭解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態;對計程車公司每週進行電話跟蹤，每月上門服務一次，瞭解新出租車的使用情況，並現場解決一些常見故障;與計程車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和xx市高校後勤集團強強聯手，先後和xx理工大後勤車隊聯合，成立校區xx維修服務點，將xx的服務帶入高校，並且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校範圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

　　對策三：注重資訊收集做好科學預測

　　當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售資訊都如至寶，從某種程度上來講，需求資訊就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和資訊，制定以往同*期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場佔有率。我們把分公司在當地市場的佔有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成總部任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。

　　對於備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由於今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對於新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷衝擊影響較大的情況下，利用售後服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售

　　1.繼續學習汽車的基礎知識，並準確掌握市場動態各種同類競爭品牌的動態和新款車型。實時掌握汽車業的發展方向。

　　2.與客戶建立良好的合作關係，每天都建好客戶資訊卡，同時對於自己的意向客戶務必做到實時跟進，對於自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎上能開發新的客戶。讓人知道與瞭解江淮車，並能親身體驗。瞭解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關係，隨時掌握資訊。我在這裡想說一下：我會要把c類的客戶當成o類來接待，就這樣我才比其他人多一個o類，多一個o類就多一個機會。對客戶做到每週至少三次的回訪。

　　3.努力完成現定任務量，在公司規定的任務上，要給自己壓力，要給自己設定任務。不僅僅要努力完成公司的任務，同事也完成自己給自己設定的任務。我相信有壓力才有動力。

　　4.對於日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。

　　5.在業餘時間多學習一些成功的銷售經驗，最後為自己所用。

　　6.在工作中做到，勝驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作，完成任務。

　　7.意識上，無論在銷售還是汽車產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

　　每日工作

　　1.衛生工作，辦公室，展廳值班都要認真完成。

　　2.每日至少回訪和跟蹤2到3個潛在客戶，並及時跟新客戶需求。

　　3.每日做好前臺值班工作，登記每位來訪客戶的資訊。

　　4.每日自己給自己做個工作總結，回想一下每天的工作是否有沒做好的，是否需要改正。

　　5.瞭解實時汽車行業資訊，同類競爭品牌動態。知己知彼，方能百戰百勝。 每週工作

　　1.檢視潛在客戶，看是否有需要跟進的客戶。整理每位客戶的資訊。

　　2.檢視自己的任務完成了多少，還差多少量。下週給自己多少任務。

　　月工作任務

　　1.總結當月的客戶成交量，客戶戰敗原因。

　　2.總結當月自己的過失和做的比較好的地方。

　　3.制定下個月自己給自己的任務和工作計劃。