中小企業的市場營銷策略論文

　　全面提升我國中小企業的營銷能力,應通過政策性融資安排,促進商業性金融的開展,發揮中小型商業融資組織在其中的重要作用下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　範文一：我國電信行業市場營銷策略

　　前言

　　市場競爭越來越激烈，這就要求各運營商結合實際採取相應的市場營銷策略。擴寬市場發展渠道，開拓創新，應對隨時而來的風險，運用科技推動電信行業創新，在激烈的市場競爭中佔有一席之地。下面作者為我們講解了轉型期電信行業面臨著哪些發展機遇，面對千載難逢的機遇應該如何採取市場營銷策略。

　　1電信行業概述

　　電信行業是為使用者提供資訊傳輸服務，並對資訊傳輸相關的網路運營進行維護的行業[1]。電信行業在近些年來發展迅速，一直堅持以為使用者提供優質的資訊傳輸服務為己任，發展了很多務實於民的業務，為資訊通訊技術全面普及而做出應有貢獻。如今經過在將近20、30年的發展，逐漸步入成熟期，逐漸成為實力雄厚的通訊行業，它屬於技術密集型產業，在國民經濟中佔有重要地位[2]。

　　2電信行業市場營銷發展現狀

　　2.1處境艱難

　　雖然我國在資訊通訊技術方面使用的人數位居世界前列，使用移動手機、計算機的人數越來越多，電信行業也在積極推出利民的服務套餐。但是這些只是表面現象，我國的電信行業面臨著舉步維艱的窘境，行業發展步履維艱。

　　2.2受到業務分流的影響

　　隨著電信行業業務的增加，使用語音業務的比例正在逐漸呈下降趨勢，人們越來越依賴行動網路服務，傳統的電信業務正在受到衝擊，固話語音業務逐步被網際網路所取代。儘管國家積極號召發展電信行業的網際網路業務，但是因為電信行業網際網路增值業務起步比較晚，我國在相關的產品方面相對使用者群較少。

　　3中國電信行業面臨的發展機遇與市場營銷策略分析

　　3.1電信行業面臨的發展機遇

　　3.1.1國內環境黨中央和政府實行了經濟方面的巨集觀調控，扶持行業產業結構調整升級，這就為電信行業市場營銷策略的發展奠定了經濟基礎。同時，整個電信行業自身也在經歷著令人眼花繚亂的嬗變：改革、轉型、創新、增值、服務……最近幾年必將從理念、願景落實為行動計劃，由開始小心謹慎的嘗試部署，初見端倪，最終將大規模展開。

　　3.1.2國際環境經濟全球化和資訊全球化縮短了世界的距離，增進了世界各地彼此之間的聯絡，世界經濟正在從工業經濟時代走向全球化的知識經濟時代。先進的電信行業生產研發技術傳入到我國，我國也積極加強與世界電信行業發達的國家合作，幫助技術落後的其他發展中國家發展電信行業，在資金和技術上給予支援。

　　3.2市場營銷策略分析

　　3.2.1樹立資源營銷新理念針對上述提到的市場營銷發展現狀，簡單來說要採取積極的樹立資源營銷新理念，實現理念創新，積極參與電信產品全球化市場競爭，促進產品創新[3]。面對轉型期，分配市場格局，合理分配工作人員比例，總體思路：①分業經營，區域整合，調整經營組織架構，增配移動、網際網路從業人員、資源和考核權重，激發組織活力;②打破身份，劃小承包，建立市場化的承包經營責任制，激發人員活力;③遵循市場規律，渠道為王，專注客戶，建立以客戶為導向、以社會渠道銷售為主的運營體系，激發業務活力，改變以往從上到下的組織設計模式，改為以銷售團隊為核心，自下而上的“倒三角”型組織模式。

　　3.2.2目標定位和市場細化面臨日益激烈的市場化競爭，首當其衝確定好發展目標，對目標進行精準定位，瞄準市場，對市場營銷策略進行分化。①深耕行業客戶，深入研究行業客戶工作生活方式，差異化切割發展，有選擇、有方法的大力轉變銷售方式;②突破商業市場，打造立體銷售觸點，優化線下實體渠道和直銷渠道，拓展能人代理，加強“1+1+N”銷售覆蓋;③城市市場和城市大眾高效拓點，專業運營，特色終端助推差異化切割;④搶奪農村市場，正向切割-整村推進，緊盯集市營銷，反向切割-切割農村返鄉市場。

　　3.2.3實行新型的網路營銷策略網路的發展使社會發生了日新月異的變化，現如今越來越多的人們選擇在網上平臺上購物。電信行業可以抓住網路突飛猛進地發展這一契機，將市場營銷推廣到網路上，實施O2O營銷，把線上渠道和線下渠道的銷售介面和庫存資訊進行整合，對訂單進行統一管理，真正做到全渠道的庫存可以統一查詢和排程。

　　4結語

　　綜上所述，電信行業市場營銷策略發展的現狀有處境困難，受到業務分流影響。面對著黨和政府實行巨集觀調控政策，實行積極的貨幣政策的國內發展機遇，還有經濟全球化與資訊全球化的國際發展機遇，需要樹立資源營銷新理念，目標定位和市場細化，實行新型的網路營銷策略。

　　範文二：淺論人壽保險的電話營銷策略

　　1電話營銷的市場背景及發展

　　電話營銷具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決於在營銷過程當中，電話營銷人員和企業對人的心理的經營，與消費者情感的交流和與之理念上的溝通。中國是世界上具有人口資源最多的國家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國就業情況不好，就業壓力很大，並且中國人講究人情，重視交流，所以這種現實的環境給電話營銷方式創造了廣闊的成長空間。

　　2泰康人壽保險公司電話營銷方面存在的問題

　　2.1目標客戶定位不準確

　　電話營銷不同於傳統的營銷模式，它對於客戶團體的定位與傳統的不盡相同。但是泰康人壽保險公司在引入電話營銷模式的時候沒有完全的認識到這一點，他們對於電話營銷所面對的客戶群體和傳統的上門拜訪營銷模式所面對的客戶群體沒有區分開來，仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發現和利用，縮小了電話營銷所服務客戶群體的範圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，增加了公司的運營成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業帶來了一定的風險和損失。

　　2.2專業人才缺乏問題

　　我國的保險行業引入電話營銷這種新型的模式時間較短，發展得還不夠全面，相對來說社會上對於相應人才的培養力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業型人才，在這種大的背景環境下，泰康人壽保險公司也同樣面臨著專業人才缺乏的問題。巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險公司即使有良好的銷售環境，合理的管理體系，完善的規章制度，但是沒有具體實現這些優勢的人才，就不能給公司帶來相應的業績和效益。因此泰康人壽保險公司面臨的一個重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。

　　2.3資料庫精確度問題

　　電話營銷是一種新興的營銷模式，因此對於它的發展模式的認識還不夠深入和具體，對於客戶群體的掌握還不夠全面。客戶群體的建立是一個長期發展的過程，是具有流動性的，不是一成不變的，因此使用者資料庫總是在發生動態的改變，其具體的細節很難掌握，因此泰康人壽保險公司的資料庫精度不高，這在制定相應的營銷策略時會受到一定程度的影響，這對於企業戰略目標的制定和管理制度上的相應調整都帶來一定的問題。

　　2.4客戶管理

　　每種銷售模式都需要對客戶進行管理，電話營銷模式也不例外。只有對使用者進行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險公司的客戶管理體系相對薄弱，管理機制不夠完善，因此導致電話營銷的銷售效率降低，進一步影響了公司的績效。客戶管理問題是一個技術性的問題，需要企業認真對待，並加以解決。

　　3對泰康人壽保險公司電話營銷的建議

　　3.1制定營銷策略

　　3.1.1建立銷售理念。好的營銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險公司要想提升自己在電話營銷上的優勢，需要結合市場需求，以及客戶的需要，調整公司關於電話營銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發揮出電話營銷這一新型營銷模式的優勢，提高銷售人員的銷售業績，從而提高企業的收益。

　　3.1.2掌握營銷時機。好的銷售理念的制定，並不代表就一定會帶來良好的收益，同時在實施的過程中要對營銷時機有很好的把握，只有在對的時機做正確的事情，才會使結果達到預期的目標，因此掌握銷售時機同樣重要。要想掌握好銷售時機，就需要對市場有全面的瞭解和認識，以及對客戶需求心理的細緻的分析和把握，做足功課才能掌握時機，提升銷售水平和業績。

　　3.1.3準確定位目標市場。有了良好的理念，掌握合適的營銷時機的同時，對於目標市場的定位也相當重要，因為理念和營銷都需要在市場中得以實現，只有對客戶群體和目標市場有著清晰而準確的定位，才能使自己的理念發揮出最大的水平，才能在正確的時機下，在正確的地點作出正確的決定，才能更好地完成銷售業績。

　　3.2專業化人才培訓

　　3.2.1有效管理TSR。好的理念和體制的實現需要人來完成，因此電話銷售代表TSR的作用就十分重要。泰康人壽保險公司的專業人才不足，這是其電話營銷模式中的劣勢，因此要想充分發揮電話營銷的優勢，就應該有效的對TSR進行管理，對其進行業務的培訓，將他們放在合適的崗位上，從而發揮其自身最大的優勢。人員的管理要根據公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業效益提高。

　　3.2.2優化部門管理。現代社會不崇尚個人表現，而是講究團隊合作。一個人的能力是有限的，但是團隊合作的潛力是無窮的。只有公司人員良好的合作，優化部門的管理，組建一支優秀的管理團隊，才能最大程度地發揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險公司要想使之電話營銷模式更加完善，就需要優化部門管理，給企業組建一批優秀的團隊。

　　3.3優化資料庫資源

　　3.3.1建立高質量的資料庫。現代社會是資訊和資源的時代，誰掌握了資訊，誰就掌握了先機，就能在競爭中脫穎而出，保險行業對於資訊的要求更加細緻和具體。因為只有掌握高質量的客戶群資訊，才能制定出具體和適合的市場營銷方案，才能最大化地開發客戶的需求，提升企業的績效。所以泰康人壽保險公司需要建立一個高質量的資料庫，以滿足電話營銷模式的需求。

　　3.3.2建立良好的系統和媒介支援體系。電話營銷需要一個良好的系統的支援，同時對於媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險公司需要建立相應的系統對其進行支援。

　　3.4規範客戶管理體系

　　客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營銷模式實施之後，公司掌握著客戶的資訊，這是公司穩定發展的根本，因此對於客戶資源的管理尤為重要，我們在實行電話營銷策略的同時，不能忽視對客戶資源的監督，只有加強管理監督的力度，才能更好地掌握客戶資訊，提高電話營銷的效率，為企業創造效益。中國人是講究感情和關係的民族，因此對於客戶情感關係的培養是十分必要的，只有和客戶建立良好的關係，增強客戶的忠誠度，才能更好地推銷出自己的產品，保持住老客戶的資源，同時開發新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發揮出電話營銷的優勢。

　　4結論

　　從以上分析我們可以得知，電話營銷這種新興的營銷方式具有其自身的優勢，在泰康人壽保險公司當中佔有重要的位置，但是由於其實施的時間尚短，還有很多不足和缺陷，我們需要對其進行改進，將其更好的完善，發揮出電話營銷的優勢，給泰康人壽保險公司帶來更大的效益，增強其在中國保險行業中的競爭力。