服裝店鋪管理論文

　　不管是在現實生活中還是在在網際網路電商中,服裝都是最主打的銷量最大的類目,所以服裝店鋪在中國經濟上是很重要的。下面是小編整理的，希望你能從中得到感悟!

　　篇一

　　服裝終端店鋪精細化管理初探

　　摘 要：中國服裝終端競爭日益激烈，精細化管理的悄然進入，不斷改寫著服裝行業的格局。對服裝行業終端店鋪管理現狀進行入手，從資料分析、銷售策略、店長作用三個方面全面分析精細化管理在服裝終端店鋪中的應用。

　　關鍵詞：終端店鋪;精細化管理;資料分析;銷售策略;店長主導

　　精細化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產模式上融入了泰勒的科學管理和戴明的質量管理的理念，採用科學分析的方法，強調現場管理的規範化、精細化和個性化。

　　中國服裝終端店鋪走的是一條以模仿為主的營銷道路，同質化現象嚴重。尤其是一些中小服裝營銷店鋪在經營過程中，幾乎沒有支撐的理論體系，只是簡單地借鑑一些成功品牌的營銷模式。2012年以來，隨著網上購物的人數不斷增多，加強終端建設成為提升品牌內在價值的關鍵，精細化管理的理念越來越受到重視。

　　一 、服裝行業終端店鋪管理現狀

　　隨著國際品牌大舉進入中國市場，中國服裝終端精細化管理中的短板日益凸顯。

　　1.計算機已經普遍應用與服裝終端店鋪，但只侷限於收集資料，缺乏對資料的有效分析，更不用說應對之策。

　　2.只重視銷售結果，忽視了銷售過程，沒有將服裝銷售的生命週期與銷售策略掛鉤，當庫存大量出現時才匆忙以打折結尾，降低了品牌本身的價值。

　　3.意識到店長在專賣店中的重要作用，但沒有給予店長真正的權利，沒能最大程度發揮店長的潛力。

　　二、服裝行業終端店鋪精細化管理分析

　　1.資料背後的祕密

　　在服裝終端店鋪經營的過程中，通過對計算機收集的資料進行分析，我們可以得到一系列資料指標。

　　上表顯示的是服裝終端賣場中的常見資料及計算公式。在精細化管理的模式下，需要對計算的結果進行進一步分析並尋找原因。

　　1總銷售額

　　總銷售額的作用體現在三個方面：一是為員工訂立銷售目標提供理論依據，並且設立相應的獎勵機制;二是瞭解店鋪的生意走勢，結合整個地區行業的發展狀況及時調整促銷及推廣活動;三是及時掌握各分店的銷售情況，評估分店員工及貨品組合。

　　2平均貨單價、客單價、連帶率

　　這三個指標一般在一起進行比較分析。平均貨單價可以幫助導購瞭解顧客的消費能力，提高高價位產品的銷售意識和銷售技巧。客單價和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發現促銷策略中存在的問題。

　　案例：某服裝店鋪平均貨單價是560元。某天，有10個人光顧了店鋪，5個人試穿了服裝，成交了3單。第一個客戶買了1件，成交金額是589元，第二個客戶買了2件，成交金額是689元，第三個客戶買了5件，成交金額是2488元。

　　從上面的案例，能夠很快得出：客單價是1255元，連帶率2.7件。客單價1255元高出平均貨單價一倍多，說明客戶對產品的認可度和購買能力高於現有服裝價值，應考慮減少低價位的產品數量或者提高現有服裝的價格。連帶率2.7，遠高於行業的平均連帶率1.5，說明員工有很強的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過低，說明需要加強員工的服裝搭配能力。

　　3人效、坪效

　　人效資料的高低直接反映出了員工對貨品知識的掌握程度，也從側面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認店內庫存與銷售比例的情況，深入瞭解店鋪銷售的真實情況。通過對坪效的分析，確認店鋪是否應該擴大店面或者店內的庫存是否足夠。如果店鋪的坪效數比較低，則需要考慮是否重新進行店鋪陳列，合理規劃動線。

　　4分類貨品佔比、消化率、售罄率、庫存銷比

　　這幾個資料都是實時考查店鋪內服裝的銷售情況。庫存銷比越高，說明該類商品庫存量大，導致銷售不暢;庫存銷比過低，說明該類商品庫存量不足，需要及時補充庫存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數和銷售金額兩個角度反映出服裝的銷售情況。

　　5暢/滯銷款

　　在銷售的過程中，通過銷售資料及時發現十大暢銷款和十大滯銷款並做出相應的營銷策略的調整。

　　2.根據服裝生命週期調整銷售策略

　　服裝由於有很強的季節性，生命週期相對比較短，所以需要快速進行銷售策略的調整。一般可以將服裝銷售週期分為三個階段：匯入期、實銷期和衰退期。

　　匯入期：這個階段的成交量並不多，重點是對導購進行商品知識的培訓，並尋找顧客的問題點，為二次培訓做準備。在匯入期前，需要了解上貨的時間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓方案。

　　實銷期：重點是進行商品分析、商品歸類和及時發現庫存。這一階段首先是通過各種資料分析貨品，發現問題，首先做店鋪的貨品整合、調整營銷策略。通過對銷售額的分析及時瞭解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問題貨品在店鋪間的流動，增大商品銷售出去的機率。在這個階段需要及時發現銷不動的商品並想辦法解決掉，避免滯銷。通過迴轉率、消化率、售罄率和折扣率等資料分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫存壓力比較大，及時做好促銷策略。

　　衰退期：通過促銷手段緩解庫存壓力。

　　事實上，促銷並不僅僅存在於衰退期，每個階段都需要做促銷。匯入期促銷的目的是提高客單價，增加利潤;實銷期促銷是為了提高連帶率，推動滯銷品的銷售;衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒有利潤可言，應該儘可能把銷售壓力分攤給前兩個階段。

　　3.店長的主導地位

　　從目前市場情況來看，擔任服裝終端店鋪店長職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來的，有多年的導購經歷，但沒有系統學習過專業的理論知識。另一類是經過系統理論知識學習的服裝專業的學生，但缺乏實踐知識。由於這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨當一面。

　　在優衣庫，40%店長是從導購晉升而來，他們擁有與總經理同樣的許可權。正如優衣庫創始人柳井正所說的：“在優衣庫，店長被視為公司的‘最高經營者’，不採取‘店長是公司主角’的管理機制，零售業就很難繁榮。”西班牙品牌ZARA的店長每天除了管理門店外，還有完成資料分析和預測，直接對話西班牙總部，他們是ZARA供應鏈的核心。

　　擁有綜合素質、專業知識的店長的缺乏已經成為中國終端服裝發展的瓶頸。一個好的店長，不僅需要有優秀的管理能力，還需要掌握服裝營銷、服裝搭配、服裝陳列、消費者心理學等專業知識。可以這樣說，店長才是“終端致勝”的關鍵。

　　三、結束語

　　中國服裝行業正面臨著前所未有的機遇和挑戰，如何在競爭激烈的環境中脫穎而出，精細化管理也許會成為決定未來服裝企業競爭成敗的關鍵。

　　參考文獻：

　　[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業“精英店長班”特色人才培養[J].紡織教育，20144.

　　[2]潘力，及文昊.服裝店鋪的精細化管理[J].紡織導報，20102.

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　　[4]羅滌域，袁平，林子文.精細化管理在企業管理中的應用研究[J].經濟研究導刊，20103.

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