談判過程中的七個決定因素

　　近日，《奇葩說5》新辯手熊浩令人眼前一亮，據悉熊浩在話語辯論圈很有名，是精英般的存在，熊浩是香港大學的法學博士、復旦大學法學院副教授以及談判專家，強大身份令人佩服。他指出談判中有七個要素，理解了這七個要素對今後的談判有巨大的益處。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　第一個要素：利益Interests

　　利益就是談判雙方的真實訴求。注意：並非浮在表面的說辭，而是內心最真實的那個需要。每個人談判都是有其背後的利益的，在與他人交流的過程就是發現利益的過程。請注意：利益不等於立場!什麼是立場，立場就是“我覺得他們需要什麼”。什麼是利益，利益是“他們真正需要什麼”。

　　第二個要素：標準Standard

　　當雙方有分歧或者疑惑的時候，可以引入一個客觀的標準。一定要客觀，雙方都認可的標準，而不是一方自己的定義。例如，雙方對薪酬有較大的分歧，那麼市場價其實是多少呢?通過這樣的一個客觀參考，可以明晰很多事物的判斷。

　　第三個要素：選項Options

　　選項，是指問題的解決方案，請注意“Options”最後有一個s!找到雙方的利益點後，跟對方共同進行探討，如何才能儘量滿足雙方利益的訴求。有一句話“投之以桃，報之以李”，比喻友好往來或者互相贈送東西，其實在談判中也是如此，我們完全可以做到互相尊重對方的價值觀和利益，探尋“雙贏”的方案。

　　第四個要素：替代方案Alternative

　　當談判無法完成的時候，替代方案就是那個通俗來說的“PlanB”，理論上，它也是無限的，但是我們需要發現的，是最好最為現實的那些替代方案。比如一個人由於上班距離遠，想要去4S店買車，但是公交、地鐵、自行車，甚至換一份離家近一點兒的工作等，都是他可以考慮的那個替代方案。“替代方案”的使用在談判中尤為重要，理解“替代方案”這個工具要像理解“利益不等於立場”一樣，時刻謹記。

　　第五個要素：溝通品質Communication

　　在談判中，交流是一個貫穿始終的元素，一個好的聆聽者，絕不僅僅是一個個安靜的美男子，更需要鼓勵對方的發言、保持情緒上的互動、理解對方乃至達到情感共鳴;要能夠處理好情緒，能對對話的方向進行影響和管理。

　　第六個要素：人際關係Relationship

　　人際關係是雙方的事情，但若一方努力，關係便有改善的可能性，因為人們的態度會相互影響。我們不可能爽爽快快地解決所有分歧，但是我們可以做出選擇，改變現狀。良好的關係是有所需，有所求。在談判的過程中，關係和利益是一對需要平衡的因素，偏向性需要根據談判的短期目標和長期目標來決定。

　　第七個要素：承諾Commitment

　　在經過溝通和討論後，最終我們需要達成一個清晰的協議，從而確證彼此的承諾。比如在球員簽約時，合同上對於上場時間要寫明數字和場數，還要考慮假如受傷怎麼處理，而不是僅僅感覺球員的狀態來。所以承諾一定要達成預期的目標，要有可預見性。

　　利益與立場之間有一層隔膜，這層隔膜就是自以為是。別人的利益、需要、問題，別人的生命、體驗、認知，我們願不願意承認，其實我們不知道，其實我們很容易搞錯，其實我們在詢問和聆聽之前並不瞭解。走出自以為是的判斷，走到對方真實的需求和利益之中，這就是破除立場，瞭解利益的過程。