汽車行業市場營銷論文範文

　　企業若想在市場中佔有較高的市場佔有率，必須開展良好的市場營銷活動。下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　淺談我國汽車市場營銷模式

　　摘要：隨著畫民經濟的快速發展和人民生活水平的提高，汽車在我國也日益普及，汽車行業在我國國民經濟中的地位日趨重要，近年來汽車市場的競爭越演越烈，汽車營銷模式也引起了廣泛的重視。主要分析我國汽車營銷模式的手段和國內外汽車營銷渠道發展的現狀，結合我國的汽車消費市場，對國內外汽車營銷模式進行了比較，提出了適應我國的汽車營銷模式的對策。

　　關鍵詞：汽車營銷;營銷模式;趨勢;對策

　　1　汽車營銷的概述

　　隨著國民經濟的快速發展，汽車越來越普及，汽車市場的競爭也日趨激烈，所以汽車的營銷模式也受到重視。我國汽車市場營銷阿發展大致可分為三個階段，即計劃分配階段、劃經濟向市場經濟轉型階段、市場經濟階段。中國的汽車營銷模式由國家計劃分配體制開始至今，已經有了長足的發展。汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術。這三個組成部分是相輔相成的，是有機統一的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。如果這樣做勢必很難得出全面和正確的結論。對於某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術往往取決於營銷理念。因此判定營銷模式的優劣，其關鍵就在於以什麼樣的營銷服務理念為客戶提供服務。因而，從這個意義上講，營銷模式沒有固定的模式，每個企業在其發展過程中，它的營銷理念也會因為環境的變化做出相應的調整。現有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經營三種具有代表性具體模式。

　　那麼，影響汽車營銷模式的因素有哪些?首先取決於企業的實力，對於不同實力的生產企業，它們的生產規模、資本實力、產品開發能力、企業名聲、產品品種等各方面都會存在差異，這就導致了它們的市場營銷的策略和模式會有較大的差別。實力強的企業就傾向於組建自銷渠道，建立規模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網路和售後服務體系。不同的汽車種類其價格、產品儲運和技術服務要求等方面均存在差異，市場營銷策略也會因主導產品的不同而發生改變。汽車市場主導產品銷售的地域，購買者的消費水平、消費層次和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發展。另外，汽車營銷的發展還會受到交通基礎設施和城市的規劃建設情況的制約，l汽車工業的發展離不開城市規劃、公路建設以及交通網路，而汽車的發展也極大地推動，了城市規劃的發展、交通網路的完善，加快公路的建設。汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅徵收過高大大增加購車者的經濟負擔，影響消費者的購車慾望。

　　2　我國汽車營銷現狀以及與國外影響模式比較

　　2.1　我國汽車營銷模式現狀

　　目前我國的汽車營銷模式主要是特許經營的專賣店、汽車園區、有形的汽車市場三種模式。1“四位一體”專賣店，即集汽車銷售、零部件供應、售後服務和資訊反饋，於一體的專賣店，一般是由汽車廠家統一制定經銷商“四位一體”的管理標準、技術標準、服務收費標準，統一培訓經銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營銷隊伍素質較高，表現為：文化水平較高、接待禮儀規範、服務專案不斷擴大、標識醒目、講究外在形象的塑造等，但是這種銷售模式也有其不足之處;其一，汽車經銷商需要投入巨資按照生產廠的要求建造專賣店才能獲得授權。而現在，汽車銷售已經進入微利時代，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動手段爭取客戶後，最後的利潤微乎其微;其二，汽車經銷商與汽車生產廠商的地位不平等。汽車經銷商完全受制於汽車生產廠商，車型、價格都是廠家定製好的;經銷商必須完成廠家規定的銷售數量才能拿到相應的返點，再者，經銷商在專賣店裡不準經營其他品牌的汽車等等。專賣店在經營時，無法顧及社會和消費者利益，只能把自身的生存放在首位。具有這樣的營銷理念，勢必其服務社會、服務消費者的作用得不到充分發揮。同樣，在營銷技術上。也得不到充分的發揮。2汽車有形市場。汽車有形市場即汽車交易市場，這種百貨超市式的大型汽車交易市場，集納眾多的經銷商和汽車品牌子同一場地，形成了集中的、多樣化交易場所，工商、交管等部門現場辦公，並設有專人協辦、代辦牌照，既提高購車效率，又降低了交易成本。3汽車園區。汽車園區是汽車有形市場發展的新階段。汽車園區的目標定位是與國際汽車市場接軌，以轎車為主，商務用車和專用車為輔，以汽車相關產業為重點並涉及遞延行業，形成“四位一體”專賣店叢集的高中檔次的汽車貿易服務園區。

　　同時，獨立經銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起。汽車經銷商中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的私營或股份制汽車企業或企業集團被多個汽車廠家所看好，成為多個品牌的特許專營，他們正在成為汽車銷售服務領域的生力軍和主力軍。

　　2.2　國外營銷模式

　　國際通行的汽車營銷一般採取集銷售、維修、改裝、配件供應為一體的品牌專賣店與汽車交易市場相結合的模式。主要有這樣幾種模式：1專賣店模式。專賣店一般實行集整車銷售、售後服務、配件供應、資訊反饋和技術培訓於一體的營銷模式。在為客戶提供良好售後服務的同時，也提高了自身的服務功能和盈利能力;2汽車商店模式。國外汽車商店和專賣店的最大不同之處在於它可以代理多家品牌。另外，有些汽車商店還有休息和娛樂功能，因而有時也被稱為汽車超市。汽車商店的特點是以汽車銷售為主體，並千方百計地拓展汽車服務的外延，促使服務效益最大化;3汽車大道模式。汽車大道模式是以美國和歐洲等汽車生產大國為代表的目前最流行的汽車營銷模式。即在方便客戶進出的高速公路兩側，建立若干品牌的專賣店，形成專賣店叢集;4網路直銷模式。隨著網際網路服務的日益完善，網上購車已日漸成為可能。通過電子商務，汽車銷售渠道被大大縮短。成本和庫存得以降低，與客戶的交流反饋更加直接有效，效率也得到很大的提高。在網際網路上開闢市場，能最大限度地超越時空和地域的界限，直接同世界各地客戶接觸，提供服務，減少交易時間，降低交易成本。

　　3　我國汽車營銷模式的對策

　　在變化越來越快的中國汽車市場中，技術上與產品上的差距在不斷縮小，而對於營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經成為決定競爭成敗的關鍵所在。‘汽車營銷在未來將呈現出五種明顯的趨勢：買斷式銷售，汽車俱樂部營銷;網路營銷，網上車市與有形市場相結合，娛樂營銷;“以消費者滿意度為中心”的汽車營銷模式;新農村戰略l發展汽車超市;規劃汽車大道;拓寬汽車租賃。隨著國內汽車競爭的加劇，國內汽車工業要想在激烈的競爭中成為佼佼者，就必須增強營銷意識、提高營銷水平。積極參與國際競爭，可以嘗試應從以下幾個營銷模式出發：

　　3.1　建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

　　在發展汽車營銷模式時。我們必須重視中國特殊的國情，畢竟我國的國情與汽車發達國家相比存在顯著的差別。我國人口基數很大，汽車市場雖然發展很快、增長潛力巨大，但仍然不能滿足國民經濟發展的需要。再次，國內汽車生產企業規模小、技術水平相對較低、自主品牌缺失，且市場競爭又極為激烈，相對於我國汽車生產企業的投入和產出比來說，企業目前很難支付大額的營銷費用。因此，中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情，要體現中國特色，而不能一味追求西方的模式。

　　3.2　建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式

　　對於銷售企業來說，顧客就是上帝。我國汽車營銷模式的建立必須以符合消費者需求為導向。我國消費者在購買汽車在服務上要求商家向汽車強國看齊，企業無論採取何種銷售模式，都要以消費者的利益為中心，處處給消費者帶來更多讓渡價值。只有這樣，才能贏得消費者、贏得市場、贏得發展。

　　3.3　建立具有多樣性的汽車營銷模式

　　根據我國的國情，在我國不能建立單一的汽車營銷模式，而是要依據市場規律和變化的市場，結合生產企業的特徵和特定的消費者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式・以便適應各種不同層次的消費者的需求。

　　篇2

　　淺析汽車市場營銷策略

　　摘要：隨著技術的不斷髮展以及社會建設發展的需求，越來越多的能源被開發利用，新能源不斷出現在人們的日常生活當中。汽車作為人們出行必不可少的交通工具，人們對於汽車的要求也不斷提高，在追求效能的同時還希望能降低消耗，新能源汽車根據人們的需求應運而生。但是由於人們對新能源汽車的瞭解還不夠深入，在市場的營銷方面還存在著一定的困難和問題。因此本文對新能源汽車市場營銷的策略進行了探討。

　　關鍵詞：新能源;汽車;市場營銷策略

　　一、前言

　　隨著經濟社會發展的需要，人們對資源的需求也越來越多，而對資源的開採以及相關工業的發展對環境造成的破壞也越來越嚴重。傳統汽車所使用的發動能源為石油，並且能耗比較大，隨著石油資源的日益枯竭，為了進一步改善汽車的功效，新能源汽車在市面上逐漸出現。但由於各方面因素的影響，新能源汽車在市面上的銷售量並沒有達到良好的突破。因此合適的營銷策略對於新能源汽車的銷售以及推廣具有相當重要的作用。

　　二、銷售的現狀

　　隨著我國發展的需求以及能源的需要，國家頒佈了相關政策來幫助新能源汽車的推廣，目前我國新能源汽車的技術水平可以和發達國家的相比，並在很多重要的場合進行了展示。但是由於相關條件的限制，使得新能源汽車在我國的市場銷售當中還未能達到良好的業績。目前對新能源汽車銷售產生限制的主要因素有：1消費者在使用的過程當中所需要的成本比較高。由於新能源汽車所使用的是新技術，因此在生產的過程當中所投入的成本比較大，在銷售時的價格一直居高不下，這對於經濟能力不夠寬裕的消費者來說是一項很大的經濟負擔，並且其核心部件一旦損壞其更換的花費也比較高;2消費者的認知水平不足。由於新能源汽車面世的時間比較短，許多消費者對其瞭解不足不能明白新能源汽車所帶來的優點，並且有一部分新能源汽車只在展臺上進行展示，這更加阻礙了消費者對其具體的瞭解;3消費者的駕駛技術習慣。目前廣大消費者對傳統汽車的效能以及駕駛技術比較熟悉，如果要更換新能源汽車，需要他們重新學習新的駕駛技術以及相關的保養知識，因此大部分消費者遵從於自身的習慣還是會選擇購買傳統的汽車。

　　三、市場營銷的策略

　　根據目前銷售市場所存在的問題，可以採取以下的營銷策略。

　　一做好相關的廣告以及公關營銷

　　一件產品要想讓廣大的消費者從陌生到熟悉，就必須做好相關的廣告以及公關的工作。由於目前廣大消費者對於新能源汽車的瞭解還比較少，因此相關的銷售商家要在廣告和公關方面下功夫，策劃能夠引人注目的廣告文案和採用適合的廣告方式，引起消費者的興趣，當消費者來到實體店對新能源汽車進行觀察時，相關的銷售人員要對其效能優點等進行講解和宣傳，加深消費者對新能源汽車的印象以及瞭解。

　　二採取體驗的營銷方式

　　實踐是檢驗真理的唯一標準，這一條定律在市場營銷上同樣具有作用。讓消費者對新能源汽車進行直接瞭解的方式是讓其進行親身的體驗。相關的商家可以開展相關的參觀活動，讓消費者對新能源汽車生產的流水線進行參觀，同時在銷售人員的帶領下，親自駕駛新能源汽車來進行汽車效能的體驗，在體驗的過程中如果有什麼疑問也能及時向銷售人員提出，同時可以拉近銷售人員和消費者之間的距離。消費者的親身體驗能對新能源汽車的優點有進一步的瞭解，能增強其購買的慾望。

　　三開展適當的網路營銷

　　隨著資訊科技的發展，網路已經成為了解各種資訊的主要途徑之一，在新能源汽車的市場營銷方面網路是一個很好的營銷平臺。在以往網路不發達的年代，人們對一個新事物的瞭解過程是漫長而零碎的，但現在網路為人們瞭解新事物提供了相當便利的渠道，商家可以將新能源汽車的資訊進行整合之後放在相關的網站上供消費者進行瀏覽，通過圖片和文字等對新能源汽車各方面的新能、銷售以及售後等進行詳細的描述;同時還能把使用者體驗總結放在網路平臺上，這樣縮短了消費者對新能源汽車進行了解的時間，也能增強其購買的慾望。

　　四進行優惠的營銷

　　由於新能源汽車價格較高，這成為阻礙其市場銷售的原因之一，相關商家可以通過展開相關的優惠活動來吸引消費者的購買慾望，比如在節日期間開展優惠活動並贈送相關的售後服務等，這些營銷策略都能很好的吸引消費者的注意力。

　　四、結束語

　　新能源汽車能緩解對石油的損耗並降低對環境的破壞，其廣泛的運用是勢在必行的狀態。在目前的市場營銷中由於消費者對新能源汽車缺乏一定的瞭解，自身的消費習慣以及價格等因素的影響，其銷售出現一定的困境。針對上述問題在市場營銷中可以採用體驗，廣告，網路以及優惠等營銷策略，來促進消費者的購買慾望。

　　參考文獻

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