市場細分與定位論文

　　市場細分就是按照消費者需求的差異性把某一產品或服務的整體市場劃分為不同的子市場的過程。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　篇一

　　健身俱樂部市場細分與市場定位

　　[摘要] 本文主要對我國健身俱樂部消費者需求進行了研究，並進行了市場細分。目的是在市場營銷中俱樂部能夠針對不同消費者的需求，採用不同的營銷策略，使俱樂部的發展處於良性迴圈的盈利狀態而服務。並針對我國健身俱樂部的現狀進行了市場定位的分析和研究，指出健身俱樂部要想能夠很好地發展下去，必須進行大量的市場調研，準確地細分市場和準確定位，走差異化的創新之路才能獲得成功。

　　[關鍵詞] 健身俱樂部消費者市場細分市場定位

　　我國的健身市場從上世紀末到本世紀初，取得了突飛猛進的發展，從原來的小作坊式的健身房發展成了多家的品牌大型健身娛樂俱樂部。國內健身行業的領軍企業浩沙是1999年在北京組建的;青鳥是2001年隆重推出的。同時多家國際健身大亨也不約而同地看上了北京健身市場。2002年英國THE SPA在世界排第三位的健身俱樂部落戶北京中央商務區商圈;隨後,中美合資的中體倍力健身俱樂部開張;2007年9月15日，加州俱樂部――姚明健身館也進駐了北京，來爭奪中國健身市場這塊大的“蛋糕”。我國健身俱樂部的發展非常迅速。

　　北京的健身市場競爭異常激烈，曾出現了價格戰、圈地戰等多種方式的營銷策略競爭。健身市場出現了同質性嚴重的顯著特點，各家的服務專案非常相似，要想取得最後的勝利，就必須實行自主創新，對健身市場進行準確的把握，根據消費者的不同需求採取有針對性的營銷策略，才能立於不敗之地。對健身消費者進行市場細分其目的就是為了瞭解消費者的需求，有的放矢地進行市場調查，準確定位目標市場，成功營銷。

　　一、市場細分與市場定位的關係

　　市場細分與市場定位是目標市場營銷戰略STP戰略中重要組成部分。目標市場營銷戰略是市場營銷策略規劃的重要內容，構成了目標市場營銷的全過程。是制訂市場營銷組合策略的前提和依據。目標市場營銷戰略STP戰略,由市場細分 Segmentation、目標市場Targeting、產品定位Positioning三個主要步驟組成 。

　　所謂市場細分market segmentation，就是營銷者經過市場調查，依據消費者的需要與慾望、購買行為和購買習慣等方面的明顯差異性，把某個產品市場劃分為若干個消費者群體的過程 。所謂市場定位是樹立企業及其產品在消費者心目中、在特定目標市場中的特定形象和地位 。

　　市場細分與市場定位都是以差異化為基礎的。市場細分是以消費者的差異化需求為基礎進行細分，而市場定位是以差異化營銷為手段進行定位的;市場定位是在市場細分的基礎上進行的有針對性的營銷策略。處理好這兩者的關係，才能使企業的營銷獲得成功。

　　二、健身俱樂部市場細分的分佈情況

　　健身俱樂部的消費者大多數都是中產階級以上，具有較高學歷、較高收入，較高地位的人群。這類人群具有對生活有著較高的追求，有個性，注重生活品味和質量，需求呈現多樣化等特點。為了更好地滿足消費者的需求，準確定位，必須對這部分人群進行有效的細分。我們把健身俱樂部的市場細分也按照常用的細分方法，即地理變數、人口變數、心理變數、行為變數等方面進行符合健身市場實際的主要特徵的分析和描述。

　　1.按地理環境細分

　　根據消費者所處的地理位置、自然環境來細分市場。這是一種傳統的細分方法。具體包括:國家、地區、城市、鄉村、城市規模、自然環境、氣候水平、地理地貌、交通運輸條件等。地理細分的主要依據是:處在不同地理位置的消費者,對於同一類產品通常會有不同的需要和偏好,因此對於產品、價格、分銷渠道、廣告宣傳等措施的反應也不同。

　　我國的健身市場按地理環境因素細分,主要有按照城市為細分標準，可以分為大城市、中等城市、小城市;按照地理位置為細分標準，可以分為東南部發達地區、西部落後地區等。這種細分方法對於分析研究不同地區健身市場的需求特點、需求量及發展變化趨勢具有重要意義,有利於開拓區域市場。特別是投資者決定在哪些地區進行經營時具有很大的指導和幫助作用。如果想投資高檔次的健身俱樂部就要定位在東南部發達地區的大城市。反之，中低檔的在中小城市。

　　2.按人口狀況細分

　　人口細分是企業按照人口變數進行市場細分。人口細分包括年齡、性別、國籍、家庭人口、家庭生命週期、收入、職業、受教育程度、民族、宗教等。人口變數是區分顧客群體最常用的基本要素。主要原因是消費者對產品的需求、偏好和使用率與人口變數密切相關。

　　我國的健身市場按人口狀況因素細分，主要有按照收入細分可以分為高收入者、中等收入者、低收入者;按照年齡為細分標準,可以把健身市場細分為兒童市場、青少年市場和成年人市場;按照性別為細分標準，可以分為男性市場、女性市場。這種細分方法非常簡便、清晰，易於操作，對於健身俱樂部開發專案，設計規模等方面的定位有很大的幫助。

　　3.按消費者心理細分

　　按照消費者的心理特徵來進行市場細分稱為心理細分。心理因素包括:生活方式、個性、購買動機、價值觀念等。這是一個較難掌握、很有效的細分指標。隨著居民消費水平不斷提高和消費結構不斷優化,人們進行體育消費已不侷限於鍛鍊身體的需要,尋求精神滿足和通過發展新技能促進個人發展成為左右人們進行體育消費的主要力量。

　　我國的健身市場按消費者心理因素細分，主要有按照健身動機為細分標準，可以把健身市場分為健身型、健美型、減肥型、時尚型、社交型、休閒型等;按照消費態度為細分標準，可以分為節儉型求廉、保守型求美、隨意型求新;按照健身方式為細分標準，可以分為運動出汗型、舒服享受型。這種細分方法對於健身俱樂部的產品、價格、服務等方面的準確定位都有很大的影響，健身俱樂部要想獲得消費者滿意，必須瞭解消費者的不同需求，進行有針對性的定位營銷，才能使俱樂部更好地發展下去。

　　4.按消費者行為細分

　　所謂行為細分，就是企業按照消費者購買或使用某種產品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態度等行為變數來細分消費者市場。

　　我國的健身市場按消費者行為因素細分，主要有按照健身效果為細分標準，分為提高技能型、塑造形體型、健康型、個性展示型;按照健身時間為細分標準，可以分為白天健身型、中午健身型、晚上健身型。這種細分方法對於安排健身專案和如何合理地安排場地、時間等方面有很好的幫助，使營銷更加的細緻和準確。

　　進行體育健身市場細分,需要探尋看重不同利益的各種人群和人們所追求的主要利益。而且一般情況下都不是單一的細分標準，可以結合幾個標準一起進行細分。

　　三、健身俱樂部的市場定位

　　根據現有的健身俱樂部型別和目標人群的分析見表2，發現還有很多的細分市場沒有被重視和開發。我國健身俱樂部的定位方面不是很講究的，俱樂部營銷同質性現象很嚴重。要想在競爭中取得優勢必須走差異化的定位策略。

　　1.產品差異化定位:

　　各個健身俱樂部的產品都是很相似，基本上都是包括下列這些專案見圖，競爭力很差。

　　雖然現有的健身專案已經夠豐富和多元化了，但是具體的某一種健身產品所對應的消費人群都是老少皆宜，區分度很差，而且大部分的健身產品還是適合年輕人，對於中老年人的產品很少，在此方面應該有潛力可挖。還有一些個性需求的專案也很少，好像在健身俱樂部中，只要你說需要一些差異化的東西，那就用私人教練來解決了，好像私人教練是萬能的。其實我國的私人教練都是一些在體適能培訓班裡一星期快速培養出的年輕人，他們只使用體能訓練的一些方法，進行簡單的設計和練習，對於科學化、系統化的健身理念運用還有待提高。在我們上面的市場細分中還有很多的市場沒有被充分的開發，我們需要在專案上進行創新，開發出一些針對消費者需求的有特色的健身專案來滿足不同人群的要求，這樣我們才能吸引更多的人進入健身俱樂部，實現他們的夢想。

　　2.服務差異化定位

　　在當前的健身俱樂部中，服務也是很相近的，從上面的圖中可以看出。主要的包括健康的諮詢、測試、及產品銷售，還有一些附屬服務。健身俱樂部還可以從許多方面提供各種服務專案，並通過各種獨特的服務，形成俱樂部的差異化，使本俱樂部與競爭者區別開來。比如免費會員培訓不是講座，免費會員培訓是指對會員進行健康知識和器械使用方面的培訓，以便使他們能正確有效地使用各種器械，科學合理地進行健身。另一方面，各個健身俱樂部的服務質量和方式還是有很大的不同。比如優良的諮詢服務能提高企業競爭力，並能維持客戶的忠誠度。如果質量欠佳，那就適得其反，得不到應有的效果。所以還要在服務質量的差異化上下功夫。

　　3.人員差異化定位

　　隨著健身市場競爭的加劇，人員素質的培訓和提高對擴大健身俱樂部的聲譽越來越重要了。企業通過聘用和培訓比競爭者更好的人員來獲得更強的競爭優勢是大勢所趨。我國的健身俱樂部從興建之初就存在著人員質量的問題。健身教練最初都是兼職的，可以在多家健身俱樂部進行工作，就像演員“跑穴”一樣，從這家跑到那家，一天要跑好幾個俱樂部。現在大量俱樂部已經改用專職教練的方式，但是還是有很多是兼職的人員。如，在校的學生、教師等，流動性還是很大，沒有一個完善的人員管理系統作保障，是不可能有一支過硬的人員隊伍的。一個經過嚴格訓練的員工須具有以下良好素質:具有工作所需的知識和技能;友好對待顧客，尊重和善於體諒他人;坦誠，可以信賴;責任心強，保證準確無誤地完成工作，對顧客的要求和困難能迅速做出反應;善於交流和溝通，能清楚、準確地將資訊傳達給會員和顧客。人員的差異化是很重要的執行環節，各方面設計的再好，但是不能有很好的操作完成，那就像“用不合格的磚瓦建造樓房，早晚會出事的”。

　　4.形象差異化定位

　　樹立俱樂部自身的形象和聲譽是使俱樂部品牌化的一個重要的方式。現代人，特別是中產階級以上的人群，消費的特徵就是品牌化。健身俱樂部的消費人群都是在這個範圍內。樹立健身俱樂部的品牌形象以獲取差別優勢，是非常好的營銷戰略。要想為企業或產品成功地塑造形象，需要具有創造性的思維和設計，需要持續不斷地利用俱樂部所能利用的傳播工具。例如，具有優秀創意的標誌，並融入健身俱樂部的文化氛圍，傳達俱樂部產品或品牌的個性，是實現形象差異化的重要途徑。俱樂部還可以通過贊助體育、文化、健康、教育活動等，樹立自己的形象，獲得良好聲譽。我們好多健身俱樂部在形象工程上做得很好，都走出了自己的創新之路。

　　四、建議

　　對健身市場的消費者進行市場細分，能夠幫助健身俱樂部找到目標細分市場，制定有效的市場營銷方案，準確定位，提升競爭能力，更好地滿足目標細分市場消費者的需求，從而實現俱樂部的盈利。

　　1.各個健身俱樂部應該進行大量的市場調查和研究，瞭解消費者的需求，對消費者進行有效的細分，滿足不同消費者的需求。

　　2.健身俱樂部應該針對不同的目標市場，進行有策略的定位，創新自身的特色和優勢，走自主創新的道路。

　　參考文獻：

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　　篇二

　　農村信用社信貸市場細分與市場定位研究

　　摘要：農信社要在激烈競爭中立足，實現持續健康發展，做好信貸市場的細分，併發揮自身優勢進行科學的市場定位是基礎。文章從農村信用社當前市場細分和市場定位存在的不足入手，對信貸市場進行細分，應用SWOT進行分析，並確定目標市場。

　　關鍵詞：農村信用社;信貸市場細分;市場定位

　　在當前經濟形勢下，營銷已是農村信用社面臨的一個重要課題。本文將分析農信社市場定位中的不足，研究信貸市場細分，通過進行SWOT分析，確定貸款的目標市場。

　　一、當前市場細分與市場定位中存在的不足

　　一經營中缺乏營銷理念

　　部分農村信用社，尤其是聯社層面對營銷認識不足，經營中存在“官本位”思想，缺乏系統性營銷理論的運用，缺少對當地市場的研究與細分，對同業競爭者的關注度不夠，沒有針對主要的客戶群，對信貸產品進行差異化設計。

　　二市場細分過於簡單，不利於市場定位

　　比較有代表性的表現就是直接將縣域經濟作為市場細分，縣域是農村信用社的市場所在，如果以此作為市場細分就過於粗線條，若要細分，還應參照其他市場細分變數，結合各市場主體的特點，對各市場梳理、切塊、歸集。

　　三目標市場選擇存在“重外輕內”的偏差

　　在選擇目標市場，受外部因素如當地工業園區的設立與擴充套件、重大投資導向等影響較多，對內部分析不足，缺少對風險識別水平、資本承受能力等能否與目標市場客戶特點相匹配的評估。

　　二、農村信用社貸款市場細分的應用實踐

　　應用市場細分原理的首要問題是確定細分變數，即使用何種變數對市場進行細分。按照傳統營銷理論，一般分為兩類：一類是描述性特徵地理、人口和心理特徵，也稱之為自然屬性;一類是“行為”因素，也稱為行為屬性。

　　農村信用社貸款市場的空間大，客戶複雜多樣，需求差異化大，且叢集偏好明顯，市場細分可操作性強，對於貸款營銷具有重要意義。按照自然屬性來劃分，農信社貸款市場主要細分為兩大市場：個人和公司。

　　一個人貸款市場的細分

　　以地理為變數，個人貸款市場可分為兩類：一是農村個人貸款市場。特點是客戶數量多，單戶貸款需求額度少，對資金價格敏感度低，議價能力弱。二是城區居民貸款市場。特點是受競爭者多的影響，城區居民對資金價格的敏感度相對較高，有一定的議價能力。

　　以貸款動機為變數，個人貸款市場可分為三類：一是生產加工性貸款市場。隨著現代農業的發展，該市場單戶額度呈擴大趨勢，對資金價格的敏感度在逐步提高，但在價格與便利度選擇上，更傾向於後者。二是批發零售性貸款市場。該市場單戶額度在逐步增大，市場中的客戶希望能夠得到便利度高的金融服務，議價能力的高低與市場競爭程度密切關聯。三是消費性貸款市場。隨著我國居民整體消費能力的提升，該市場空間在不斷擴大。

　　在對個人貸款市場進行細分的實際操作中，可在地理細分的基礎上，再以動機為變數進行連續細分。

　　二公司貸款市場的細分

　　按大中小微企業分類標準，公司客戶可分為四個細分市場：一是大型公司貸款市場。資金需求規模大，對資金價格敏感，議價能力強，綜合回報高，是各大型銀行競爭的重點。二是中型公司貸款市場。此類市場與大型公司貸款市場有一定的相似性。三是小型公司貸款市場。該市場中客戶數量多，資產規模小，資金需求規模相對小，對資金價格敏感度及議價能力與該市場中的競爭程度密切相關，在資金價格與貸款便利度偏好上，更希望得到便利的金融服務。四是微型公司貸款市場。資產規模及資金需求規模都小，對資金價格敏感度不高，議價能力弱。

　　以公司經營屬性為變數，公司類貸款市場主要分為三類。一是生產加工型公司貸款市場。該類市場是公司類貸款市場的主體，佔據絕對的比重。二是服務型公司貸款市場。該市場中客戶不進行有形產品的生產加工，主要面向社會提供各類服務，如倉儲、物流、資訊諮詢、設計公司等。公司規模一般不大，以小型企業為主。三是貿易型公司貸款市場。該市場中的客戶不從事任何產品的生產，主要從事儲存、貿易，以賺取產品差價為目的，如鋼鐵貿易、農產品儲存等。公司規模小，以小微企業為主。

　　以貸款動機為變數，公司類貸款市場可分為兩類。一是流動資金貸款市場。繼續使用行為屬性中的使用率為變數對流動資金貸款市場進一步細分，可將該市場分為三個小的細分：鋪底性流動資金貸款市場，經常佔用用於週轉的流動資金貸款，一次性使用的流動資金貸款市場。二是固定資產貸款市場。市場中客戶貸款資金需求額度大小不一，房地產等固定資產貸款需求一般額度較大，而購買裝置、裝修等貸款需求額度相對較小。

　　三、對農村信用社進行SWOT分析，確定目標市場

　　農信社面對的市場是廣闊的，更是多樣的。農信社的經營要量力而行，所謂量力就是要清醒認識自身在市場競爭中的優勢與劣勢，同時，各種經營活動時時刻刻都要面臨外部環境的影響，有些是機會，當然也會有威脅。所以，農信社在市場定位之初的任務就是要分析內外部環境，認清自身的優劣勢，確定正確的目標市場，並實施定位戰略。根據營銷學原理，可以使用最常用的SWOT分析法進行分析SWOT分別是Steength-優勢、Weakness-劣勢、 Opportunity-機會、 Threat-威協。運用這種分析法可以全面分析農信社內部的優劣勢以及所處環境的機會與威脅，確定目標市場細分，能夠發揮優勢、消除劣勢、抓住機會、規避威脅。

　　一內部環境分析

　　1. 農村信用社的優勢。1地域優勢;2政策優勢;3決策優勢;4網點優勢;5人員優勢。

　　2. 農村信用社的劣勢。1歷史包袱重，不良資產佔比高;2規模小，風險管理能力低;3經營區域受限;4人員素質仍是短板;5金融創新能力不足;6市場定位仍不明確。 　　二外部環境分析

　　1. 機會。1支農惠農政策為農信社提供了更廣闊的發展空間;2當地社會影響力大;3行業管理水平的提高，有力推動了農信社的發展。

　　2. 威脅。1行業競爭者多，同業競爭壓力大;2巨集觀經濟下行，客戶違約風險增加;3利率市場化程序的推進增加了農信社的財務壓力和經營風險;4人才流失仍是重要威脅;5影子銀行的威脅。

　　三農信社的SWOT分析

　　首先制定出農信社的SWOT矩陣，如表1所示。

　　將SWOT矩陣進行分解，對SO――優勢與機會、WO――劣勢與機會、ST――優勢與威脅、WT――劣勢與威脅等條件進行分析，並根據分析找出相應的可選擇的目標市場。

　　1.基於SO戰略應確定的貸款目標市場：利用地域、網點、人員優勢，挖掘、深耕各類個人貸款市場;利用地域、網點、人員、決策優勢，做好公司貸款的拓展。

　　2.基於WO戰略應確定的貸款目標市場：拓展全部個人貸款市場，增加積累，消化不良;積極介入公司貸款市場中的中小微企業市場，但根據自身風險管理能力以及資本的承受能力，要做好單戶額度的控制，大型企業謹慎進入;受風險管理水平、人員素質制約，企業貸款市場以流動資金貸款市場為主，固定資產貸款市場謹慎進入;受風險管理水平、人員素質制約，貿易型公司謹慎進入。

　　3.基於ST戰略應確定的貸款目標市場：全部個人貸款市場。一方面提高服務水平，提高客戶貸款便利度，另一方面強化風險控制;企業貸款市場中的中小微企業，但要注意行業風險，做好成本測算;大型企業貸款市場謹慎進入，避免議價能力不足，降低資金運用效率;生產加工型企業貸款市場要提高風險管控意識;鋪底性流動資金貸款市場以及固定資產貸款市場謹慎進入。

　　4.基於WT戰略應確定的貸款目標市場：出於風險管理、風險承受能力以及資金收益考慮，大型公司貸款市場應謹慎進入;企業貸款市場中的中小微企業，但要注意行業風險，做好成本測算;生產加工型企業貸款市場要提高風險管控意識;鋪底性流動資金貸款市場以及固定資產貸款市場謹慎進入。

　　通過SWOT分析，得出農信社應確定的目標市場：積極拓展個人貸款市場，但要提高貸款便利度，加強風險控制;將公司類貸款市場中的中小微企業作為重要的市場目標，但要根據自身風險管理能力以及資本的承受能力，做好單戶額度的控制。要注意防範行業風險。企業固定資產貸款市場、鋪底性流動資金貸款市場等要謹慎進入;出於風險管理、風險承受能力以及資金收益率考慮，大型公司類貸款市場要謹慎進入。總之，農信社應選擇個人及中小微企業貸款市場為目標市場，但要控制中小企業的單戶額度限制，求小、求散。

　　篇三

　　淺談旅遊市場細分與定位

　　摘要：隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展，新世紀的中國旅遊業正處於蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌的成就。面對新的形勢，旅遊企業只有在市場競爭中找準位置，確定自己的目標市場，才能不被競爭對手替代，所以研究旅遊市場的細分與定位十分必要。

　　關鍵詞：旅遊市場 細分 定位

　　一、旅遊市場細分和定位的必要性

　　隨著旅遊產品的多元化和複雜化，日新月異的旅遊市場要求旅遊企業必須把握不同遊客對不同產品的喜好，明確客源市場出遊動機，選擇、制定貼近市場的旅遊營銷方案。市場營銷專家科特勒曾指出：“達到目標的關鍵在於明確目標市場需求”。旅遊需求受旅遊者的主觀評價影響很大，如何能在供給大於需求的競爭激烈的市場上將旅遊者吸引到本企業來，對旅遊產品供給者而言，必須進行“需求管理”，把握影響和操縱旅遊者的需求，通過準確的市場定位與市場營銷，將旅遊需求與供給聯絡起來。

　　一旅遊市場的構成特點

　　作為市場的一個組成部分，旅遊市場與一般意義上的市場並無本質區別。旅遊市場是在一定時期內，某地區對旅遊產品具有支付能力和購買慾望的購買者的集合。他由旅遊產品的消費者，生產者和經營者，一定的購買力需求以及能滿足購買慾望的商品和勞務構成，是旅遊業產品商品化的場所，是旅遊企業產生各種旅遊經濟行為的領域，也是旅遊生產者與旅遊消費者的中介，具有全球性、異地性、波動性和高度競爭性的特點。

　　二旅遊產品的特點

　　旅遊產品是由旅遊經營者在旅遊市場上向旅遊者提供的滿足其一次旅遊活動所需各種物品和服務的綜合，通常包括旅遊資源、旅遊設施、旅遊紀念品及旅遊服務等。雖然旅遊產品也是一種為出賣而生產的產品，但他又不同於一般的物質產品，其獨特性表現在功能的審美和愉悅性、綜合性、無形性、不可轉移性、不可儲存性、敏感性和生產、交換、消費的同一性。

　　二、旅遊產品營銷的必要性

　　旅遊產品主要是滿足人們高層次的精神需求，因此旅遊產品的特色、質量、吸引力和價格都必須適合目標市場的需要，否則，人們就會改變購買決策或變換旅遊目的地。而旅遊產品的不可儲存性和需求易波動的特點，使旅遊業應比其他行業更重視產品的銷售。從旅遊業的構成來說，旅遊業具有高固定成本和低變動成本的特點。對高固定成本的旅遊企業而言，銷售量對企業的利潤影響程度高於以變動成本高為特點的企業，因此，旅遊企業的經營重點應該是通過產品營銷擴大銷售量，從而獲得利潤。

　　其次，開展旅遊產品營銷是由旅遊產業內部各行業之間緊密關聯的特點決定的。旅遊產品能夠滿足人們在旅遊過程中的行、住、食、遊、娛等方面的需要，且由各單項服務產品組合而成，即由交通部門、飯店業、飲食業、遊覽部門和娛樂場所以及其他的服務部門或企業所提供的各單項產品組合而成，缺少其中任何一個部門的產品，都難以構成整體旅遊產品。因此，旅遊業是由多種不同行業和部門組合而成，這些行業和部門構成一個相互關聯、相互依存並相互協調的統一體。

　　再次，開展旅遊產品營銷是處理旅遊業與社會上多個行業和部門之間關係的需要。旅遊業不僅存在著內部結構中的互補關聯性，而且旅遊業與社會上多個行業或部門間也存在著依存關係。在旅遊業的發展中，如果沒有諸如建築、製造、輕工、商貿、食品、銀行、園林、保險、海關、公安等部門和行業的支援，旅遊業就無法經營。因此，旅遊業的發展必須以社會經濟中各個部門和行業的發展為前提。這種依存關係決定了旅遊經營需要通過營銷協調其消費者利益，協調地方政府利益和整個社會的效益，否則，旅遊業的平衡發展是難以達到的。

　　一旅遊市場細分及定位

　　1.旅遊市場細分。所謂市場場細分，又稱市場分割，就是指企業通過辨明具有不同需求的消費群體，將整個市場劃分為不同類別的市場。同一細分市場內部，需求差別比較細微，而在個別不同的細分市場之間消費者的需求差別則比較明顯。企業通過市場細分，能更好地確定經營組合，使產品或服務的價格、產品或服務的種類、銷售渠道、經銷方法等更能滿足某一或幾個細分市場的需要。

　　通過識別特殊的細分市場，並將營銷力量集中在這一細分市場，許多組織能在該細分市場中建立一定程度的壟斷力量較小的壟斷，因而獲得校對比競爭對手高的利潤，許多有高細分市場的組織，通過整合其內部活動來更好的滿足其細分市場顧客的需求，最後都成功的獲得了可觀的利潤。

　　以前，有人認為細分市場規模太小，不能獲得經濟效益，但現在看來，這種觀點已沒有市場了。技術上的進步往往使企業以較小的成本開發出有針對性需求的產品，使企業不再依賴大眾市場而是層次較高的細分市。每個企業都使自己及其產品與競爭對手的產品區別開來，這就是產品定位。

　　2.旅遊市場定位。長期以來,在我國很多旅遊企業的經營管理人員中,很多人對市場營銷中的定位概念有多種想法,從而使真正意義上的定位概念和相應的營銷舉措沒有得到切實的理解和有效的執行。例如,一種廣為流傳的說法就是,所謂定位就是市場定位,就是把企業的目標市場定為哪些人群。很明顯,這種理解和認識將市場營銷中的產品定位與目標市場的選定混為了一談。產品定位是使產品或品牌被細分市場的消費者認知的方法----即與競爭產品相比，本產品在消費者心中的地位。

　　產品定位的基本原理在於，一項產品可以從多個方面提供和展現其對消費者的價值。但無論是哪一個企業的產品或服務專案都不大可能在各個方面都盡善盡美，甚至在消費者所看重的所有各個價值方面都屬於競爭產品。之所以這樣，是因為對於幾乎所有的企業來說，不管是出於經濟效益上的考慮，還是生產能力的限制，都使他們難以提供在各個方面都具領先價值的產品。因此，一個企業只能利用自己在某些方面的優勢，為其產品或服務創造某種突出的形象，使其成為消費者對本企業或本企業產品的知覺。

　　旅遊定位是創造性的實踐，立足於顧客需求，並把自己的優勢與消費者需求創造性的有機結合，確定旅遊產品或服務在目標顧客心中應占據的獨特位置，與其進行充分溝通，使其認同、產生共鳴併發生行動。因而，旅遊市場細分及定位，最終決定著消費者對某一企業或產品的知覺，因此產品定位在很大程度上也便成為運用各種營銷手段的指導基礎。總之，旅遊市場的細分和定位，就是尋找人們的心智階梯，發展旅遊市場的間隔、空隙，使競爭對手無法與自己抗衡，憑藉自己的“天時、地理、人和”優勢，掌握主動，佔據天機。

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