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　　經過多年特別是近年來的實踐，鐵路市場營銷意識日益增強，營銷措施不斷強化，營銷工作取得成效，客、貨運量實現了穩中有增，運輸收入連創新高。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《加強鐵路市場營銷促進增運增收》

　　摘要：當前，我國鐵路迎來了快速發展的歷史機遇，鐵路運輸能力將快速提升，與此同時，鐵路投融資力度的加大、運營生產、資產保值增值，及鐵路對經濟效益的追求，要求鐵路快速提高所佔運輸市場的份額來增加運輸收入，而水運、航運、郵運、管道運輸的快速發展，使鐵路面臨著前所未有的激烈競爭，鐵路運能大於運量的時段、區域將會不斷增加，這就需要鐵路通過有效的市場營銷來確保增運增收，目前鐵路的市場營銷能力急需提高。

　　關鍵詞：鐵路營銷;人才

　　中圖分類號：FO 文獻標識碼：A

　　1 鐵路營銷現狀

　　1.1 鐵路市場營銷取得的成績

　　經過多年特別是近年來的實踐，鐵路市場營銷意識日益增強，營銷措施不斷強化，營銷工作取得成效，平穩推進大客戶戰略、戰略裝卸車點建設和路企直通運輸工作，積極推進“集中受理、優化裝車”貨運組織改革，客、貨運量實現了穩中有增，運輸收入連創新高。新技術、新裝置的開發運用促進了鐵路客貨營銷的發展，運輸產品不斷增加，集裝箱、特貨、五定班列運輸等高價值運輸較快增長。運輸價格靈活性有所增強，通過降價吸引客、貨源，促進了增運增收。

　　1.2 鐵路市場營銷面臨的問題

　　客貨營銷工作雖然取得階段性成果，但運輸市場競爭日趨激烈，鐵路營銷工作機制、機構、方式、手段等方面還存在一系列待解決的問題，整體營銷工作還不能很好地適應鐵路快速發展。

　　1.2.1 營銷觀念相對滯後

　　營銷觀念是企業從事營銷活動的指導思想，其核心是企業如何正確處理社會、顧客和企業三者關係，並以此指導和開展營銷活動。受計劃管理機制和運能長期短缺的慣性影響，鐵路營銷觀念基本是產品觀念和推銷觀念的舊式商業觀念，很少主動關注使用者的需求及其變化, “鐵老大”的觀念仍然存在，沒有樹立常態營銷的理念，缺乏對市場變化的危機感和靈敏度，對運輸市場的發展態勢缺乏前瞻性的思考。

　　1.2.2 營銷專業人才匱乏

　　市場營銷學發展到今天，已經成為一門哲理性、藝術性、實踐性很強的應用性學科，其應用已延伸到社會學、政治學、人際關係學、心理學等眾多領域。要想把握市場營銷學並熟練運用到工作中去，必須在一定業務基礎上經過艱苦努力的學習才能實現。鐵路目前所需的，正是一大批精通市場營銷、懂經濟、熟悉運輸業務、敢於和善於闖市場的高素質複合型人才。

　　1.2.3 營銷手段相對落後

　　鐵路過去一直處於運量大於運能的狀況，因此對企業營銷工作的發展關注較少。近年來，我們開始重視市場營銷，但採取的手段卻較為原始。有很多先進的營銷手段未為鐵路所採用。例如貨運代理、市場調查、市場營銷猜測、市場細分、目標市場的確定、消費者行為研究等，也未引起我們的足夠重視，更談不上學習研究並將之運用到鐵路的營銷工作中去。

　　2 鐵路實施有效營銷策略的建議

　　2.1 產品策略

　　通過滿足顧客需求和社會利益，採取整體營銷活動，提高鐵路經路經濟效益。在滿足顧客需要的同時，考慮社會公眾的長遠利益，謀求鐵路可持續發展的目的，綜合考慮顧客、企業、社會三者利益的協調統一。

　　客運產品策略：細分市場，鎖定目標客戶，多樣化產品。①打造高鐵精品,形成旅客運輸高階成品，我國將建成1.6萬公里的客運專線，基本覆蓋全國各大中城市，鐵路要從顧客的立場出發設計和生產產品,帶動運輸產品機構全面優化，把主要精力集中在向顧客提供高價值的產品，積極開發新產品，對1小時內到達的交通圈，客流較好的可以實行公交化開行，7小時以上到達的交通圈，以開行夕發朝至列車為主，其餘列車要優化發到時刻，以方便旅客為核心開行。堅持以人為本的思想，從根本上提高服務質量，追求高顧客滿意度，形成鐵路旅客列車精品。②充分利用既有線及新線的運能，佔領中、短途的客運市場，生產大眾化產品，我國路網將進一步完善，客運專線的修建，解放了既有線的運能，要按照因地制宜、注重效益的原則，發展中、短途客運市場。③加強靈活性，豐富運輸產品，通過加開臨客、旅遊專列、發展包車、票價浮動、調整編組等方式，平衡鐵路客流，避免出現高峰期運能不足，而淡季運能浪費的情況。④注重附加產品的開發，要在開發多層次、多功能的輔助服務方面做文章，如在一定檔次的列車上配備娛樂、餐飲、辦公、商務、洗浴等設施，開辦列車超市、休閒酒吧和茶座、流動VCD等特色服務，為旅客提供高附加值的客運產品。將一些客運大站建設成開放式、多功能的綜合服務型現代化車站，形成“吃、住、行、遊、購”一條龍服務體系。

　　貨運產品策略：應以滿足貨主對運到時限、運輸費用、運輸服務等方面的要求為重點。進一步完善貨運班列，擴大零散貨物市場;開行合同列車，穩定大宗物資貨流;開行快運列車，開拓鮮活貨物運輸市場;根據市場需求，開行定點、定線、定價的貨物列車，施行合理價格。

　　2.2 價格策略

　　影響服務產品定價的因素主要有成本、需求和競爭3個方面，建議①價格策略採用綜合定價法，即以變動成本定價法為主，綜合考慮需求和競爭因素，達到運輸市場供需平衡，運輸能力與市場需求的最佳匹配的目的，這需要對現行價格體系進行改革，逐步建立與市場接軌的價格體系，發揮價格的調節作用，增強鐵路的市場競爭力。為發揮鐵路社會公益性，國家可以採取最高限價的政策或由國家對國計民生要確保的運輸給予補貼方式，這樣可以讓鐵路即保證了重點運輸，又可以根據競爭情況及客流、貨流情況，靈活定價,如在春運、暑運、黃金週等緊張時期，適當向上浮動，用價格調節運量，而在淡季則採取打折的手段辦法，最大限度地吸引客流，增加收入，有利於鐵路整體效益的提高。②加強鐵路清算體制改革，理順清算關係，鐵路運輸生產是大多由各鐵路企業合作完成，需要制定合理的清算價格，確保各鐵路企業的利益，調動運輸經營的積極性。

　　2.3 渠道策略

　　在客運售票環節上，應形成以自售為主，代理為輔的客票銷售網路，並逐步擴大代理所佔份額，對城際列車積極推廣自動售票。在貨運銷售渠道方面，應在增設貨運服務網點，開辦“無軌車站”，暢通銷售渠道;簡化貨運辦理手續，實行“一個視窗、一票到底、一次收費”制度;開發貨主資訊管理系統，開展個性化服務，形成差異化的競爭優勢。進一步探索貨運代理等分銷渠道，一是建立鐵路自己的物流公司，開展多元化經營，在安全、正點運輸，方便貨主的基礎上，積極做好市場物流需求調查，開展市場營銷工作，發展使用者，儘量擴大企業的能量輻射區，擴大佔領市場份額。充分利用鐵路既有裝置，包括專用線、貨場、倉庫、集裝箱、裝卸機械、汽車隊等等，使運輸、倉儲、配送相結合，提高物流服務質量，尤其是及時的門到門的優質服務，擴大運輸市場份額。二是積極與其他物流公司合作，為物流公司的提供個性化服務，量身定製產品。

　　3 結束語

　　目前，我國鐵路在技術裝備等“硬體”上與發達國家的差距已大大減小，鐵路運輸生產能力大大提高，為鐵路增運增收，提高經濟效益打下了良好的基礎，然而面對激烈競爭，鐵路的生產必須適應市場環境的變化，以顧客為中心，滿足顧客的需求，採取整體營銷活動，形成面向市場、靈活高效的營銷機制，有效擴大市場份額，是發揮鐵路運能、增運增收的保證和關鍵。

　　參考文獻

　　[1]呂一林，李蕾.現代市場營銷學第四版[M].清華大學出版社，2007.7.

　　[2]馮芬玲，藍丹.我國鐵路貨運市場營銷策略研究[J].鐵道運輸與經濟，2009年第10期.

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