印度商人的談判風格

　　每個國家的商人的談判風格都不一樣，那麼又是怎樣的呢?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　與印度商人打過交道的人會有一種共同的感覺：累，真累;煩，真煩。有時氣到拍案而起時，總會想起那些跟著八國聯軍在北京燒殺搶掠，趁火打劫的印度僱傭兵

　　。但也正因為與印度人交往如此地難，才為一些真正有毅力，有耐心的人提供了一些機會。對於如何應對這些談判桌上的只講目的，不擇手段的印度生意人，需要

　　從其文化歷史根源上深挖一下。

　　印度人談判有如下特點，雖不能一概而論，但情況大多會如此：

　　1、賴。今天講的話，明天只要風向一變，立碼就跟著變，絕不會給你留下絲毫情面。即使簽字畫了押的合同，他也能從一些條款找出點麻煩，以至要求增加附加條

　　款。今年我與印度談了一個進口300噸某化工產品的訂單，來回往復談市場、規格、價格和條款的EMAIL就達百封以上。結果形式發票傳過來，船期變了，港口變了

　　，CIF成了CFR。娘希匹!再談，季節不等人，再等，可能等到花兒也得謝了。一氣之下，放棄。那邊等不及了，一天幾個電話過來。我也以印人之道，還治印人之

　　身，不理睬。當然，前提條件是機會已經錯過，否則再惱火賺錢還是第一位的。

　　有一經驗之談，在與印度的貿易中，永遠不要將主動權交到對方手裡，否則，死定了是遲早的事。

　　2、拖。印商最擅長的招術，用此招可以充分消磨對方的意志，從而能夠徹底探清對方的底牌。對於你要急於瞭解的資訊，他們是軟硬全不吃，有時甚至一個Y/N的

　　簡單結果他都不會給你。你要真的急了，便是著了他們的道。

　　對付此招有一辦法，嚇唬他，有時不惜編排一些故事，讓他感受到，再拖，會損失他的利益。靈驗得很。

　　3、磨。為達目的，印商的手段有時是無所不用其極的。印度有一個公司的外貿經理，曾為了2%的利潤空間，竟給中國一家上市公司的老總跪下。這與中化文化中不

　　為五斗米折腰的精神來比，來得更加務實。此家老總從十幾年前的據說五千元起家，後發展到買了一家殼上了市，風雨經得多了，最終還是讓出了部分利潤。

　　另外，從一些小事上也可以看出他們的經商風格。有一次，與一印商在杭州拜訪客戶，晚上閒來無事散步走進了一家鞋店。一百塊錢的鞋，為了五元，與店家侃價

　　侃了足足有兩個鐘頭。我有心給扔下五元錢，可真怕傷了他的自尊。我心疼我那兩小時，五塊錢那買得來。最終店家估計是賠錢賣給他的，實在是心理上無法承受

　　這種折磨了。

　　不知印商的這種精神是從哪裡來了，也許是印度近代史上的非暴力不抵抗主義給他們留下的烙印太深。幾十年前，大英帝國實在承受不了聖雄甘地所領導的那種沉

　　默的，坐地泡式的而又堅定不屈的鬥爭，從那片統治了兩百多年的美麗國土上無耐地撤走了。

　　如誰有機會與印商進行經常的接觸，就能深刻地體會到那聖雄遺風。

　　各國商人談判風格的特點和差異

　　1.日本商人：團體傾向強、談判有耐心，愛“叫苦”。

　　2.美國商人：性格外露、熱情奔放、善於討價還價.

　　3.英國商人：老牌的貿易大國紳士風度、舉止大方，講究禮貌、平和友好，出現分歧時固執己見，不允許討價還價談判中好設關卡，某個細節未解決，不簽字;他們對出口的產品常常不能按時交貨。

　　4.法國商人：對其文化傳統很自豪、堅持用法語。有不同意的地方會毫不猶豫地搖頭說：“不!不!,協議有利於他們，要求你嚴格遵守;反之，如果你為了做成生意作出讓步並接受某些索賠條款，一旦發生問題，他們會堅決對你起訴，如果他們錯了，他們會裝的若無其事。

　　5.德國商人：爭強好勝善於商務談判，談判很遵守時間，喜歡讓你降低價格，提到潛在的競爭以此壓價，對談判者穿戴也要求正規，重視書面協議。執行合同很認真，人際關係有點正規刻板。

　　6.義大利商人：如果有最後期限，他們會立即拍板定案。不關注商品質量、效能和交貨期。喜歡節約、少花錢多買貨。時間觀念較差。

　　7.西班牙商人：喜歡討價還價，手段高明，達成協議後，不願修改合同講究個人信譽，合同一旦簽訂，他們會認真履行合同希臘商人時間觀念不強;愛討價還價;履行義務的效率不高。

　　8.荷蘭商人：競爭力強、性格率直、開誠佈公;辦事講究秩序、 對談判有充分的準備和籌劃。會努力把合同簽好。

　　9.比利時商人：喜歡把生意和娛樂結合在一起。商業道德一般不錯，履約率較高。性格剛強，不易通融。

　　10.俄羅斯商人：俄羅斯聯邦包括16個自治共和國，5個自治州，6個邊疆區，49個州，是原蘇聯面積最大，人口最多，經濟實力最為雄厚的加盟共和國。位於歐洲東部和亞洲北部，總面積為1707.5萬平方公里。

　　俄羅斯商人喜歡喝酒、抽菸，喜歡跳舞。跳舞是俄羅斯族的傳統，一般每個週末都舉行舞會。以前主要跳民族舞和交際舞，但現在的青年人對民族舞已經不感興趣，大多學跳西方舞，經常在花園中的空地或馬路邊的小廣場上，在吉他或手風琴等簡單樂器的伴奏下就跳起來。俄羅斯人注重儀表，愛好打扮。有的女子平日間也要描眉、塗口紅、抹胭脂。近年來又盛行起男人留長髮，女人戴假髮、耳環、手鐲。每逢有較大的節日慶典或談判活動等，衣服一定要熨平，鬍子要刮淨。在公共場所比較注意舉止，從不將手插在口袋裡或袖筒裡。天熱時也不輕易脫下外衣。

　　俄羅斯人受到官僚主義辦事拖拉作風的影響，做事斷斷續續，大大增加了談判的困難。他們決不會讓自己的工作節奏適應外商的時間表。外商上次遇見的辦事人員，決不會急急忙忙奔回自己的辦公室，立即向上級呈送一份有關談判的詳細報告，除非外商供應的商品正好是俄羅斯人極想要的商品。在談判期間，如果外商向他們發信或打電傳，徵求他們的意見或反應，往往得不到迴應。

　　俄羅斯商人是非常精通古老的以少換多的交易之道的專家。在價格談判階段，無論外商的開盤報價多麼低，他們也決不會相信，更不會接受外商的第一次所報價格。他們千方計迫使外商壓低價格。為了達到這一目的，他們會使勁玩弄“降價求名”的把戲。他們會告訴外商：“我們第一次向你訂貨，你的開價低，以後你就會源源不斷地接到新的訂單。”而事實上並非如此。無論如何不要為未來的交易而降低你現在的價格。一旦他們得到了低的價格，他們就會盼望、要求價格永遠保持在低水平上。有時，他們也會使用“欲擒故縱”等最古老的計謀：“我們沒有辦法同你做生意，因為你的價格和你的競爭者們相比實在太高了，跟他們做生意，我們現在都快可以達成協議了。”還有其他慣用招數，象大聲喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，對此，你最好的辦法就是不為所動，牢牢把住自己的價格防線。

　　11.北歐商人：他們不喜歡無休止地討價還價。希望對方提建議，只讓他們做些小小的修改即可。反應機敏，善於把握時機，簽約成交。初次交往很講禮儀。喜歡第一次成交之後，送給他們幾瓶白蘭地或威士忌。談判後叫他們去洗桑拿浴，對日後的商務來往有很大幫助，比較守時。

　　12.阿拉伯商人：不喜歡一見面就談生意，卻希望聊聊社會問題或其它問題，在阿拉伯人之間口頭協議比書面協議看得更重;他們不喜歡和對手面對面地爭吵，卻希望對手請他們在業務上多多幫助，現在有許多阿拉伯商人接受過美式教育，會講英語、法語時間觀念比老一代有加強，貿易做法比老一代靈活。

　　13.拉丁美洲商人：注重禮節和友誼，時間觀念不強，不遵守交貨時間和付款時間，簽約後履約較高。

　　14.大洋洲商人重信用、講樸實、責任心強、精於談判，喜歡以誠相待、不喜歡討價還價、希望價格是Best price。

　　15.泰國商人：華人華僑在泰國經濟貿易界佔有很重要的地位。講禮貌、重信用、性情溫和、待人親切;國際貿易的人不多。

　　16.印度尼西亞人:不易表露內心思想，簽約後履約好。

　　17.新加坡商人：華僑、華裔在新加坡對外貿易中占主導地位;保持中華民族的樸實勤勞、重感情、守信用的傳統,簽約後履約率較高。

　　18.巴基斯坦商人: 談判人員很注重禮節;不喜歡電話商談。喜歡以文字形式個定下來，不喜歡口頭協議;談判中擬訂好備忘錄;合同中詳細訂立好各項條款。多數商人信守合同協議。