商人談判風格

　　談判風格對談判有著不可忽視的作用，甚至關係到談判的成敗。學習和研究談判風格，具有重要的意義和作用。下面小編整理了各個國家的，供你閱讀參考。

　　美國

　　***1*** 談判關係的建立。在經商過程中，美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關係的建立。如果在業務關係建立之前竭力與美國對手建立私人關係， 反而可能引起他們的猜疑。 他們會認為或許您的產品質量、技術水平存在問題才拉攏他們，反而使他們在談判過程中特別警惕和挑剔，結果是過分“熱情”的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。他們認為：良好的商業關係帶來彼此的友誼，而非個人之間的關係帶來良好的商業關係。不過，美國人強調個人主義和自由平等，生活態度積極、開放，還是很願意交朋友而且容易結交。美國人以顧客為主甚於以產品為主，他們很努力地維護和老客戶的長期關係，以求穩定的市場佔有率。

　　***2*** 決策程式。受美國文化的深層影響，美國人對角色的等級和協調的要求比較低，往往尊重個人的作用和個人在實際工作中的表現。在企業的決策上，常常是以個人或少數人為特點，自上而下地進行，在決策中強調個人責任。 他們的自我表現慾望很強， 樂意扮演“牛仔硬漢”或“英雄”的形象，在談判中表現出大權在握的自信模樣。在美國人的談判隊伍中，代表團的人數一般不會超過七人，很少見到大規模的代表團。即使是有小組成員在場，談判的關鍵決策者通常也只有一二人，遇到問題，他們往往有權作出決定，“先斬後奏”之事時常發生。但他們在談判前往往非常認真、充分、詳細而規範地作資料準備，以便在談判過程中能乾脆、靈活地決策。

　　***3*** 時間觀念。美國人的時間觀念很強。辦事要預約，並且準時。約會遲到的人會感到內疚、羞恥。 一旦不能如期赴約， 一定要致電通知對方，併為此道歉，否則將被視為無誠意和不可信賴。

　　美國談判者總是努力節約時間，不喜歡繁文縟節，希望省去禮節、閒聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強調儘可能有效率地進行，迅速決策不拖沓。在美國人的價值觀念中，時間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。對整個談判過程，他們總有個進度安排，精打細算地規劃談判時間的利用， 希望每一階段逐項進行， 並完成階段性的談判任務。他們一件事一件事， 一個問題接一個問題地討論，直至最後完成整個協定的逐項 議價方式被稱為“美式談判”。他們重視時間成本和談判效率，常用最後期限策略來增加對方的壓力，迫使對手讓步。

　　***4*** 溝通方式。根據文化人類學家霍爾***Edwz間T.Hdl***對文化的分類，美國文化屬於低內涵文化。在低內涵文化模式中，溝通比較容易和直接。美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷髮表自己的意見和看法。他們注重實際，對“是”與“非”有明確理性的定義。當他們無法接受對方提出的條件時，就明白地告訴對方自己不能接受，而且從不含糊其辭，使對方心存希望。無論介紹還是提出建議，美國談判者都樂於簡明扼要，儘量提供準確資料。對於任何非直接、模稜兩可的回答會被美國談判者視為缺乏能力與自信，不真誠甚至虛偽的表現。美國人推崇人人平等，交往中不強調等級差別。 對談判，他們認為是雙方公平自由的協商， 應該有“雙贏”的結果，所以希望彼此儘量坦誠陳述觀點和意見。有理的爭論都會受到歡迎。美國人十分欣賞能積極反應，立足事實，大方地討價還價，為取得 經濟利益而精於施展策略的人。每當這時他們有種“棋逢對手”的興奮;相反，過分謙虛，立場不鮮明，只會把事情弄糟。

　　***5*** 對合同的態度。美國人重視契約。由於美國人口的高度流動性，使他們彼此之間無法建立穩固的持久關係，因而只能將不以人際關係為轉移的契約作為保障生存和利益的有效手段。他們認為，雙方談判的結果一定要達成書面的法律檔案，借之明確彼此的權利和義務，將達成書面協議視為談判成功的關鍵一步。美國人總是認真仔細地訂立合同，力求完美。合同的條款從產品特色、運送環節、質量標準、支付計劃、責任分配到違約處罰、法律適用等等無一不細緻精確，以至顯得冗長而繁瑣。但他們認為正是包含了各方面的標準，合同才提供了約束力，帶來安全感。合同一旦簽訂，他們會認真履約，不會輕易變更或放棄。

　　加拿大商人的談判風格

　　***1*** 談判關係的建立。加拿大是個移民國家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數人性格開朗，強調自由，注重實利，發揮個性，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語言。

　　***2*** 決策程式。加拿大居民大多是法國人和英國人的後裔。在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格***請參閱英國人和法國人談判風格***。加拿大各省對自己的社會建設、 經濟活動、科技開發等有較大的獨立決策權。

　　***3*** 時間觀念。拜訪加拿大政府官員和各類商人應注意取得祕書和助手的協助，事先約定，並準時前往。

　　***4*** 溝通方式。加拿大是冰雪運動大國，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關。他們忌諱“13”這個數字，宴請活動不宜安排在這天。他們喜歡藍色，應邀做客時，可帶上一束較高價值的鮮花或藍色包裝的禮品。談判時不喜歡在商品價格上討價還價變來變去，不願做 薄利多銷的生意。

　　***5*** 對合同的態度。法國系商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥後就要求籤字。他們認為次要的條款可以在簽字之後再談。

　　英國商人的談判風格

　　***1*** 談判關係的建立。言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關係。即使本國人，個人之間的交往也比較謹慎，很難一見如故。特別計較尊重“個人天地”，一般不在公共場合外露個人感情，也決不隨意打聽別人的事，未經介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。

　　英國人有很強的民族自豪感和排外心理，總帶著一種強國之民悠悠自得的樣子。初與英國商人交往，開始總感覺有一段距離。讓人感到他們高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友誼之後，他們會十分珍惜，長期信任你。與美國人相似， 習慣於將 商業活動和自己個人生活嚴格分開，有一套關於商業活動交往的行為禮儀的明確準則。個人關係往往以完成某項工作、達成某個談判為前提，是滯後於商業關係的。

　　***2*** 決策程式。英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，等級性很強，決策多來自於上層。比較重視個人能力，不喜歡分權和集體負責。在對外商務交往中，英國人的等級觀念使他們比較注重對方的身份、經歷、業績、背景，而不像美國人那樣更看重對手在談判中的表現。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人蔘加與英國人的談判，會有一定的積極作用。

　　***3*** 時間觀念。英國人對時間的看法非常嚴謹。崇尚準時和守時，有按日程或計劃辦事的習慣和傳統。在商務活動中，講究效率，談判大多進行得較緊湊，不拖沓。

　　***4*** 溝通方式。英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。對他人和他物英國人所能給的讚賞是“像英國式的”。他們喜歡以他們的文化遺產、餵養的寵物等作為談論的話題，儘量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識英國人，最佳最安全的話題當然是天氣。

　　英國人談判穩健，善於簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之後便是更多地沉默，表現出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的餘地不大。有時他們採取非此即彼的態度。在談判關鍵時刻，他們往往表現得既固執又不肯花大力氣爭取，使對手頗為頭痛。英國人認為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，他們願意作風險小、利潤少的買賣。在談判中如果遇到糾紛，英國商人會毫不留情地爭辯。

　　***5*** 對合同的態度。英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節。一旦認為某個細節不妥，便拒絕簽字，除非耐心說服，並提供有力的證明材料。英國商人一般比較守信用，履約率比較高。注意維護合同的嚴肅性。但國際上對英國商人比較一致的抱怨是他們有不大關心交貨日期的習慣，出口產品經常不能按期交貨。所以，在與英國人簽訂的協議中萬萬不可忘記寫進延遲發貨的懲罰條款加以約束。

　　法國商人的談判風格

　　***1*** 談判關係的建立。法國人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關係，並以此影響生意。在商務交往上，法國人往往憑藉著信賴和人際關係去進行，在未成為朋友之前，他們不會同你進行 大宗交易，而且習慣於先用小生意試探，建立信譽和友誼之後，大生意便接踵而至。熱情的法國人將家庭宴會作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國人會極為不滿。

　　***2*** 決策程式。法國公司家族企業多，講究產品特色，不輕易作出超越自己財力範圍的投資。一般情況下，法國公司的組織結構單純，自上而下的層次不多，比較重視個人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個人承擔責任，決策迅速。法國商人大多專業性強，熟悉產品，知識面廣。即使是專業性很強的專業談判，他們也能一個人獨當幾面。

　　***3*** 時間觀念。對別人要求嚴格，對自己比較隨便是法國人時間觀的一大特點。如果你遲到，不論出於何種原因都會受到冷遇，但他們自己卻會很自然地找個藉口了事。在法國社交場合，有個非正式的習慣，主賓越重要越到得遲。

　　法國人工作時認真投入，講究效率，休閒時痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分捨得在度假中花錢。通常八月是法國人的假期。

　　***4*** 溝通方式。法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時，他們喜歡聊一些社會新聞及文化方面的話題，以創造一種輕鬆友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無味的談判者”。法國商人在邊聊邊談中慢慢轉入正題， 在最後作決定階段， 才一絲不苟地談生意。法國人非常尊重自己的傳統文化和語言，在 商務談判中多用法語。如果能講幾句法語，將有助於談判形成良好的氣氛。

　　***5*** 對合同的態度。法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執行協議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質量條款。在合同的文字方面，法國人往往堅持使用法語， 以示其愛國熱情。 為此，與法國商人簽訂協議不得不使用兩種文字，並且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。

　　在談判方式的選擇上，他們偏愛 橫向談判，談判的重點在於整個交易是否可行，不太重視細節部分。主要問題談妥後，他們便急於籤 約。他們認為具體問題可以以後再商量或是日後發現問題時再修改。經常出現昨天籤的協議明天就要修改的情況。

　　法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個談判階段，都有“備忘錄”、“協議書”之類的檔案，為後面的正式簽約奠定基礎。