日本商人的談判風格

　　同日本人做生意或是談判，您最需注意的就是“禮”字。“禮”字當頭，生意中的許多問題都可由難變易，逢凶化吉，您在生意場上便可左右逢源，遊刃有餘。收到事半功倍的效果。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　1.日本人的溝通和談判風格

　　1.1日本是個島國，人口密集，資源缺乏，對外有很強的依賴性。日本深受中國的文化影響，在此基礎上又創造出獨特的東西。

　　1.2日本人有很強的事業心，進取精神工作勤奮刻苦，態度認真且一絲不苟，準備工作充分。

　　1.3日本人待人接物非常講究禮儀。在貿易活動中他們有送禮的習慣禮物不一定貴，但要有特色和紀念意義。日本人接受禮物時不直接開啟禮物。送給女性的禮物，要由女性來送。

　　1.4日本多數成年人都有名片，送名片要雙手遞上。

　　1.5日本人的觀念中，個人關係佔統治地位，第一次接觸日商時要通過熟人介紹。

　　1.6日本兒很注重人際關係，其相當時間和經理是花在人際關係上的。

　　1.7日本人是不帶律師參加談判的，他們認為這是蓄意製造以後的法律糾紛。他們從不把合同放在眼裡，他們喜歡相信人而不相信契約。

　　1.8日本取得成功的原因之一就是團體主義精神。單個的日本人與其他人相比無論在思維、能力，創新和心理素質等方面都不是出類拔萃的，但其組成的團體力量就很大。他們不喜歡個人主義和自我為中心的人。

　　1.9日本人比較注重交易的長遠影響，並著眼於建立長遠的交易關係。談判中，他們往往搞拖拉戰術，有時能拖到你臨上飛機時他才接受你的價格和條件。

　　2.日本人溝通和談判的特殊性

　　2.1日本人跟你談判的時候，不會和你直接說NO。他回答嗨嗨嗨，我們聽起來好像是好好好，嗨嗨僅代表知道了、聽到了、看到了，僅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨，是習慣用語。你罵他很笨，他還是嗨。他只是說，我聽到你罵我笨了，可是並不代表我真的笨。所以向日本人問問題的時候，儘量不要讓他們回答：嗨。你最好要用開放式的提問，來收集更多的答案及資訊。

　　2.2日本人習慣集體做決定，所以到最後你很難發現，到低是哪一個人負責做出的決定。日本的高層主管，就是負責出點子的，可是不一定是最後的結果，跟不一定承擔最後的結果。

　　與日本人談判技巧

　　***1*** 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　***2*** 談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　***3*** 只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的許可權。

　　***4*** 儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支援同時還可節省時間與旅行的開支。

　　***5*** 放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

　　***6*** 採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　***7*** 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　***8*** 儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

　　***9*** 儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

　　***10*** 儘量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

　　***11*** 以退為進：有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　***12*** 不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。