美髮師口才提問技巧

　　什麼時候提問題、提出什麼問題、怎麼表達出你的問題。髮型師不光要學會提問，還得學會表達。下面小編來告訴你一些提問方法吧。

　　：案例分享

　　一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽菸嗎?”牧師拒絕說：“不行!”另一位信徒問：“我在抽菸的時候可以祈禱嗎?”牧師回答說：“可以!”

　　這則小故事至少能夠給推銷員兩點啟示：提問時，首先要考慮提什麼問題;其次是如何表述問題。另外，何時提出問題也是至關重要的一點。只有把這三點有機地結合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。一個成功的服務人員在於學會提問，善於表達意見。讓對方回答你的問題，比試圖讓他們遵照你的思維方式去思考更有效。那麼有哪些提問方法呢?

　　：10個提問方法

　　1.指向性提問法

　　通常以“誰”、“什麼”、“何處”、“為什麼”等為疑問詞，主要用來向顧客瞭解一些基本事實和情況，為後面的說服工作找突破口。如：“你們目前使用的什麼洗髮水?”

　　指向性問題的提問目的十分清楚，也比較容易回答。通常用來了解簡單的、宜於公開的資訊，不適合用來了解個人情況及較深層次的資訊。使用這類問題時要表現出對顧客的關心。

　　2.主動式提問法

　　服務人員通過揣測把主要想法說出來，以這些問題求得顧客給予一個明確的答覆，然後再用以引導為目的的提問。服務人員：“現在的洗髮水不但要洗得乾淨，而且還要有一定的護髮養髮功能才行，是吧?”顧客：“是的。”服務人員：“為了能夠護髮養髮，就要合理地利用各種天然的洗髮水，您願意用嗎?”顧客：“願意。”服務人員接著就可以問他想要知道的問題了，如：“這種含有藥物製劑的洗髮水含有一種淡淡的藥物香味，您喜歡嗎?”如果顧客說他不太喜歡，那麼問題的“癥結”就已經找到了。

　　3.反射性提問法

　　這種方法也稱重複提問法，即以問話的形式，重複顧客的語言或觀點。例如：“您是說對我們提供的服務不太滿意?”“您的意思是，由於頭髮乾燥，不想購買這款洗髮水，是嗎?”這類問題首先具有檢驗作用，即檢驗服務人員是否正確理解了顧客的觀點。如果理解有誤，顧客會指出錯誤;第二個作用是鼓勵顧客以合乎邏輯的方式繼續表明觀點：第三個作用是可以使服務人員對顧客的言談做出反應，而又避免表示肯定或否定的意見;最後，這類問題還可以用來減弱顧客氣憤、厭煩等情緒化行為。服務人員以問話形式重複顧客的抱怨，讓顧客感到他們的意見已受到重視，否定性情緒就會減弱。

　　4.損害性提問法

　　這種問題要求顧客說出目前使用的產品存在哪些問題，其目的是說服顧客使用新產品。例如：“聽說這種去屑效果不太好，是嗎?”顯然，這類問題極具攻擊性，如果使用不當，會引起顧客反感。

　　5.選擇式提問法

　　服務人員把要推銷的產品可能引起的異議分成幾類，讓顧客自己從中選擇一個或幾個。這樣做方便、簡明，讓推銷員容易找到下手解決之處。例如，服務人員可以問顧客：“您好，我們的產品有哪些讓您覺得不太符合您的需要呢?是樣式、容量，還是香型?”

　　另外，還有“限制選擇提問法”，又可稱為“二者擇一法。”它是一種故意將對方的選擇範圍限制在兩個選擇之間的提問方式。例如，你要邀約顧客，並想讓他按你設想的時間赴約，於是，你在即將結束交談時說：“既然這樣，那麼，我們是明天晚上來，還是後天晚上來?”這裡“明天晚上來，還是後天晚上來?”就是“限制選擇法”。在限制選擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。行銷界中談論的一個例子，就很能說明這一點：在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋?”後來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變為“加一個雞蛋還是兩個?”結果，咖啡店雞蛋銷售量大增，利潤上升。這裡，前後兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。前者的提問，給顧客留下的選擇餘地大些。而後者捨去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇範圍，從而有利於己方的經營。無疑，這種提問方法對己方有利。但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動權的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使陷入僵局。

　　6.評價性提問法

　　指向性提問法是指向尚未公開的特定事實，而評價性提問法則是詢問顧客對某一問題的看法，一般沒有固定的答案。例如：

　　“您覺得質感蓬髮摩絲怎麼樣?”

　　評價性問題通常用於指向性問題之後，用來進一步挖掘資訊。很多情況下，顧客可能不願對某個問題發表意見。這時，應使用間接評價性提問法。間接評價性問題，要求顧客對某位第三者的觀點做出評價，如：“看電視裡說，夏天長時間在外頭髮也受損傷，您認為會不會呢?”

　　7.建議式提問法

　　服務人員主動對顧客提出購買該產品獲得直接利益之外可獲得的相關利益，並給出一些良好的建議，以刺激顧客的購買慾望。

　　“您買這個白茶順滑護髮乳想改善頭髮乾燥啊，還是要讓頭髮自然柔順?”

　　短短的一個問題，既贏得了顧客的信任和認同，又巧妙地說出了該產品的功用，給顧客留下了深刻印象。建議有時是為了協商討論，所以又可以叫做“協商討論提問法”，用商討的語氣向對方提出問題。比如：

　　“你看咱們就這樣定了好不好?”

　　協商討論式提問法，語氣平和，即使對方沒有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。

　　8.請教式提問

　　服務人員問顧客：“現在夏天很熱，紫外線也很強，是不是頭髮也需要保護啊?”顧客回答：“是啊。”服務人員接著可以順理成章地推銷起產品了。

　　9.細節性提問法

　　這類問題的作用是為了促使顧客進一步表明觀點、說明情況。細節性問題直接向顧客提出，請求對方說明細節性問題。例如，服務人員問：

　　“請您舉例說明一下您的想法好嗎?”或“請告訴我更詳細的情況，行嗎?”

　　這時顧客就會告訴你產品或服務上的一些細節問題。

　　10.結論性提問法

　　這種提問通常使用在評價性問題和損害性問題之後，根據顧客的觀點或存在的問題，推導結論或指出問題的後果，激發顧客的需求。