銷售處理異議的基本技巧有哪些

　　當客戶一個個問題拋給你，你都能應付自如。那麼，客戶對你的信賴程度自然會逐步加深。不過，有些反對意見是客戶的習慣抵抗反應，你可以忽視;但如果是真的反對意見，你一定要注意。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售處理異議的基本技巧一、認同+陳述+反問

　　這是經典的異議處理公式，比較通用。不論客戶說任何反對意見，你都要先學會認同。而不要馬上糾正客戶，這是溝通中的忌諱。這裡所說的“認同”，不是贊同客戶的意見都是對的。而是一種禮貌和過渡。常用的認同語包括“那沒關係”，“那很好”，“您這個問題提得很好”。

　　在認同之後，再說說你的答案，不同的反對意見型別有不同的處理模式。對於客戶不正確的意見，你要用正確的資訊進行糾正;對於客戶的不相信，你要學會用第三方或權威機構出具的事實進行論證說服;

　　在所有的反對意見中，最多的就是不滿意類了。對於不滿意類別，大部分客戶是看到了或感覺到了產品的不足之處，但有可能沒有看到產品的優勢。所以你在部分首先要學會承認客戶的意見，並讚美客戶的專業和直接。

　　客戶心裡也清楚：世界上肯定沒有十全十美的產品或服務，一定是尺有所長，寸有所短的。你只要強化你的優勢，並說明該優勢對客戶的利益，讓客戶不要糾纏在你的弱點上，而是在更高的高度來看待選擇你們的利益。有的時候，主動暴露自己的不足發而能為你們的誠信加分。在處理不滿意類別的反對意見中，經常用到的套路有很多，比如“是的..............如果.................”

　　銷售處理異議的基本技巧二、忽視法

　　所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論時，如果這些意見和眼前的目的扯不上直接關係時，您只要微笑地同意他就好了。

　　對於一些“為反對而反對”或“只是想表現自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認真地處理，不但費力，有時還容易出亂子。因此，您只要讓客戶滿足了表達的慾望，就可採用忽視法，迅速地引開話題。

　　忽視法常用的方法如：

　　“是的，不錯”

　　“沒想到王總這麼有研究”

　　幽默地附和一下等等。

　　銷售處理異議的基本技巧三、以彼之道，還施彼身

　　該方法的含義是由客戶的反對意見作為客戶購買的主要理由進行說服。基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回覆說：“這正是我認為您要購買的理由!”如果銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什麼他必須購買的理由則會收到事半功倍的效果。

　　銷售處理客戶異議的原則：

　　一、避免爭論，謹慎回答

　　在處理客戶異議時，銷售人員難免會因與客戶意見不一而陷入爭論，這種爭論不但容易發生，而且會帶來糟糕的後果，有時你會突然發現自己在不知不覺中和客戶爭論起來。銷售人員必須牢記的是，不管客戶怎樣激烈地反駁你，不管他的話語怎樣與你針鋒相對，即使他想和你吵架，你也不要與他爭吵。寧可在爭論時輸給客戶，也要把產品推銷出去。

　　另外，對於客戶提出的異議，銷售人員必須謹慎回答。一般而言，銷售人員應以坦白、直率的態度，將有關事實、資料、資料或證明，以口述或書面方式送交客戶。回答客戶異議時，措辭必須恰當，語調必須溫和，並在和諧友好的氣氛下進行，以解決問題。

　　二、尊重客戶，適時處理客戶異議

　　銷售人員在處理客戶異議時，一定不要忽視或輕視客戶異議，以免引起客戶的不滿或懷疑而使交易談判無法繼續下去。銷售人員更不能赤裸裸地直接反駁客戶，如果粗魯地表示反對，甚至指責其愚昧無知，會使客戶受到傷害，雙方的關係將永遠無法彌補。因此，銷售人員應尊重客戶和客戶的異議，並選擇適當的時機答覆客戶。

　　三、設法破解客戶的祕密異議

　　一般來說，購買異議有公開異議和祕密異議之分。公開異議是指客戶用各種方式直接向銷售人員提出的各類購買異議，祕密異議則是隱藏在客戶內心深處的相關購買異議。由於某些特定的原因，客戶對推銷產品和推銷行為的反對意見不願外露，不願輕易向銷售人員表達出來，這實際上加大了銷售人員處理客戶異議的難度。

　　在實際銷售過程中，有的客戶一方面明確提出種種無關異議或藉口，另一方面又隱藏真實的異議，聲東擊西，妨礙成交。對於客戶的祕密異議，銷售人員的首要工作就是設法破解，通過各種手段把這些祕密異議轉化為公開異議，並在此基礎上，找出異議的真實根源，運用適當的技巧，妥善處理客戶的異議。

　　四、將心比心對待客戶

　　將心比心原則就是要求銷售人員多站在客戶的立場上想問題，多替客戶想一想。當客戶提出異議時，可以想象假如自己是客戶，提出這些異議時，自己的真實想法會是什麼樣的，千萬不要從內心上將自己和客戶對立起來，認為客戶提出異議就是想和自己作對。其實，在推銷過程中，你買我賣本是互惠互利的事情，沒有什麼尖銳的矛盾。