如何讀懂客戶的心

　　對於銷售員來說，客戶就是上帝，然而老謀深算的上帝怎麼會輕易地接受我們的推銷呢?可以說，自從有銷售以來，銷售員就一直在和客戶進行著艱難的較量。那麼我們如何才能在這場較量中佔上風呢?孫子兵法中說：攻城為下，攻心為上。所以我們要讀懂客戶的心。那麼呢下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　讀懂客戶的心技巧一、找到開啟客戶“心門”的鑰匙

　　有些營銷員只在他所拜訪的客戶面前表現得“十分優秀”，一旦離開客戶的視線便如同換了一個人似的，品格就不再那樣高尚，實不知這個世界是普遍聯絡的，如果一個人的品格不是由裡及外的，發自他內心深處的，那遲早會露餡兒，無法得到客戶持久的好感進而向你敞開心扉，將自己和家人的保障問題交給你。

　　讀懂客戶的心技巧二、從細節上洞察客戶的心理變化

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。可以說，銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。

　　幾乎每個銷售高手都是心理學家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關鍵點就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。

　　銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什麼，要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深奧的學問，需要慢慢研究消費者心理學，需要關注細節，需要對客戶有著全面透徹的瞭解。

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。可以說.銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。

　　讀懂客戶的心技巧三、尋找客戶的心理突破點

　　銷售人員一個錯誤就會抵消一百個好的效果，而且會造成銷售關係中的二次汙染：客戶本來不知道這個產品，他與產品的關係是零。但是，經過與銷售人員的接觸，他們得到了負面的印象：變得由不喜歡與銷售人員的首次接觸經驗，到推而廣之，不喜歡這種產品、不喜歡這個品牌。

　　這種負面的感受讓銷售人員越努力，銷售的成交率越低。在整個銷售過程中，客戶的負面第一印象已形成，在沒有從根本上改變客戶的第一印象前，銷售人員越努力，客戶的感受就越不好;客戶感受越不好，他越有可能將自己的負面經驗與印象告訴更多的人群，形成不好的企業口碑;負面的企業口碑對品牌的負面影響越大。

　　“做的好不如做的巧。”苦幹蠻幹的結果南轅北轍：越努力越遠離成功。銷售人員想要真正取得客戶的認同，關鍵在於建立客戶心智模式是如何影響其行為模式的認知。從而追本溯源，從源頭上解決它，為問題找到答案，為行為提供指南。也只有從根本上改變客戶的認知，才能真正意義上改變客戶的體驗，不僅成功銷售產品，更成功地讓客戶從心底接受產品、接受銷售人員。

　　讀懂客戶的心技巧四、在心理上控制客戶

　　舉止是一個人自身修養在生活和行為方面的反映，是反映一個人內涵的一面鏡子。沒有優雅的舉止，就沒有優雅的風度。在與客戶溝通過程中，優雅的舉止、高雅的談吐等內在涵養的表現，會給人留下更為良好而深刻的印象。在某種意義上，人的舉止這種無聲的語言，絕不亞於口頭語言所發揮的作用。

　　銷售中的心理學則力圖通過觀察和分析買賣雙方的行為，進而總結出成功銷售的一般規律。比如，在銷售過程中，銷售人員具備不同的自我意識，對後來客戶簽約與否有著直接的聯絡。如果某銷售人員在訪問客戶前就失去自信，認為客戶不會簽約的，最後客戶不簽約的可能性就真的非常高。

　　但是，如果自我暗示說，如果對方不簽約，那麼對方真的會損失一個千載難逢的機會，無法實在地體會到我的產品給他的生活帶來的變化，具備這樣意識的人哪怕後來遇到困難重重，但其強大的內心意識會推動他勇於突破，積極改善，結果客戶簽約率就會有大幅度提高。這個例子意在說明，銷售不是僅靠努力、勤奮就能取得成就的，銷售必須依靠智慧，依靠思維，依靠正確的自我意識。

　　總之，充分了解顧客的心理是推銷員成功的關鍵因素。也是一個企業經營者在產品開發、創新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有瞭解了顧客的消費心理，我們才能知道顧客在想什麼，我們能做什麼。一個聰明的推銷員應該知道客戶的消費心理，然後在推銷中對症下藥，征服客戶。