關於賣車的銷售技巧

　　銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產品是等價交換。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　賣車銷售技巧：汽車營銷顧問銷售流程技巧

　　汽車銷售人員必須具備的基本素質

　　一個優秀的稱職的前臺人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：

　　1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程;

　　2、熟悉各車型的報價組成;

　　3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造;

　　4、熟悉一條龍服務規則;

　　5、瞭解相應的政策、法規、制度;

　　6、瞭解顧客的心理，善於與顧客溝通。

　　汽車銷售的八大流程

　　1. 接待：

　　接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

　　2. 需求諮詢：

　　諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

　　3. 車輛介紹：

　　在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

　　4. 試乘試駕：

　　在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

　　5. 報價協商：

　　通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。

　　6. 簽約成交：

　　在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關檔案時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

　　7. 交車：

　　要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

　　8. 售後跟蹤：

　　一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

　　應付顧客各種不同態度的方法：

　　應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要後,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話並不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該例項來證明車輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:

　　1.發掘顧客的需要

　　2.介紹車輛特性或服務

　　3.提出實證。當你要提出實情來說服顧客時，需要一些實證資料來源：a.說明書;b.公司與其它顧客籤的訂單;c.研究調查報告;d雜誌專欄廣告;e.專業性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當顧客對你的車輛表示懷疑時，就應該用實證讓顧客相信你說的話。

　　做例項證明時採用以下三個步驟：第一步重複說明車輛或服務的優點;第二步證明這個優點;第三步申述發揮這個優點。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重複說明車輛或服務的優點。第二個步驟,就是提出例項來證明車輛或服務的優點,可以是利用資料來證明。

　　應付顧客反應冷淡時，要用一些封閉性的，調查性的問話來發掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在於他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況，你應該讓對方瞭解你的車輛的特效能夠解決他的問題。而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。

　　應付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重複客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請儘量瞭解其根源，並重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然，顧客對你的車輛或服務表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發生，其實它也是有用的，因為這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應。客戶表示異議的兩種型別：

　　1.由於不瞭解而誤解你的車輛。

　　2.對方認為你的車輛有缺點：你的車輛並不具備對方需要的優點;不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優點和利益的技巧

　　在正式和顧客面談之前應該儘量彙集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什麼，再綜合列出車輛的優點。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關的專門性雜誌，社會輿論等資料作為佐證。

　　在推銷一開始時，對車輛的優點做綜合性的介紹，其利用和引發式調查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經接受車輛的某項優點後，應該用調查問話法來轉變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優點介紹，加上封閉式調查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優點介紹，以便引入另一個話題。

　　總之，對於不同的客戶需求，每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因為在目前中國市場，行業口碑的力量是無窮大的。