客戶做決策心理的階段有哪些

　　通常一個顧客做一個決定的時候，往往都會有幾個階段的過程，這個過程是內心的變化，是一個衡量利弊的過程。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶做決策心裡的六個階段：

　　做決策心理的階段一、不知道我有這個需求

　　這類顧客在這個社會佔一部分，當一個銷售員找到這個顧客的時候，他根本不知道自己需要這樣的商品，我用一個生活日常的例子說明這個問題，就像一個人不知道正常人的牙齒都會多少有點蛀牙，在他心裡就是我每天都是早晚刷牙，沒有蛀牙壞牙的概念，你問顧客，這個時候他會說我沒事的，我每天刷牙，現在也不痛也不癢的，這類人也是最糊塗的一幫人，一點危機意識沒有，這類顧客我們開發起來比較累，要改変他的觀念不是件容易的事!

　　做決策心理的階段二、知道有點問題，但不覺得嚴重

　　也就是知道自己有點蛀牙，但是覺得這個是人都應該有的，不可能一輩子牙齒不壞的，認為是非常的平常，不引起重視，這也是導致最後直接拔牙的原因。這個也是觀念問題，佔大多數人群。

　　做決策心理的階段三、現實性決定

　　意思這個蛀牙到了發作的時候，有點痛，俗話說牙痛不是病，痛起來真要命，痛的吃不消的時候就想到了醫院，因為牙痛很奇怪的，痛個一兩天他會好一點，過後又痛，就像我們顧客又想買這個商品，又覺得很貴或者不值得，等不痛了就又忘了，這是人的固有的僥倖心理，幾乎人人都有點。但是很多顧客在這個階段容易犯錯，認為顧客有了需求，因為牙齒很痛了，而且也說了不找醫生看來是不行了，所以銷售員跟拿到了聖旨一般，豈不知這是表面性的決定。

　　做決策心理的階段四、僥倖心理

　　有了這個僥倖心理之後，顧客就反悔了，找些理由來拒絕我們這些業務員，而我們由於在第三階段得到了顧客的初步認可，這個時候顧客又反悔，我們就會認為這個顧客不誠信，說話不算話，拒絕了我們，這個時候心理也受了打擊。豈不知這是成交前的訊號，8成的業務員死在這一關。

　　做決策心理的階段五、權衡利弊的階段

　　因為牙痛反反覆覆的痛，睡不好覺，吃不好飯，想想牙齒壞了是不可能自己變好的，這樣下去身體都要弄垮，所以認為去看醫生比較有利。這裡就是要我們業務員在第三個階段的時候，緊接著給出痛苦點，就是說出顧客如果不成交不購買的話，將會是什麼結果，而不是在第三個階段向客戶找成交，這樣顧客就沒有第四個階段了，直接就進入了第六個階段。

　　做決策心理的階段六、最終決定階段

　　經過第五階段的權衡利弊，最終做出一個決定，我不去醫院不行了，也就是說不買不行了。剩下的就是看買哪一家的，就是去哪家醫院的問題了，這個時候就看你的產品有沒有優勢和特點，或者你的人有沒有給顧客的留下足夠的信賴感了。

　　走進客戶心裡的方法：

　　一、不間斷地培養客戶信任

　　銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養，而且對客戶信任的培養必須要貫穿於每一次溝通過程當中，儘可能地使這種過程保持連續。如果銷售人員只是偶爾著手於建立客戶對自己的信任，那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。

　　二、要以實際行動贏得客戶信任

　　建立相互信任的客戶關係僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實際需求，更不主動為客戶提供必要的服務，這樣做的最終結果是什麼可想而知。

　　要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關注客戶需求，為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會擁有收穫，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶，那麼客戶信任就永遠無法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶

　　銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利於客戶利益的活動，這樣會直接導致客戶對你的不信任，即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。

　　對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統計，平均每個人周圍有250個熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。