客戶謊言都有哪些

　　銷售中，我們會碰見形形色色的群體，也會聽到各種千奇百怪的話語。在這個時候，我們要學會分辨真假，採取正確的應對措施，避免“吃力不討好”的現象出現。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶的五大謊言：

　　客戶的謊言一、只要你過來，我們就立即簽定合同

　　這種“善意的謊言”經常出現在電話銷售和傳統銷售領域。銷售人員已經與客戶進行充分、有效的溝通，這個時候客戶會提出：“你到我們這邊來***上門拜訪***，我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真檔案就有效”;或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認後傳真或郵寄回來”，客戶都不同意，堅持要我們派人上門去簽定合同。

　　當我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結果卻發現客戶絲毫沒有當場簽定合同的意願，僅僅是讓我們上門去“報道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間，往返路費同樣是一筆不小的開支。

　　所以，碰到客戶提出這種“需求”時，我們的對策不外乎三點：

　　其一，堅決要求先簽合同、再上門拜訪;

　　其二，針對重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。

　　其三，針對即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實施“臨門一腳”，但是在上門拜訪之前，要充分評估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就籤合同”的這種話語。

　　客戶的謊言二、你帶合同過來，我們領導看到你了，就直接簽定合同

　　這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，銷售人員已經和客戶進行深度溝通。客戶提出，讓銷售人員帶著合同文字過去，然後讓他們領導看一下，他們領導知道有這麼個公司，有這麼個“活生生的人在”，就可以當場簽定合同。

　　當銷售人員帶著合同文字興高采烈的過去，結果卻發現：要麼他們領導不在，要麼就是提出修改合同內容。總之，合同不會當場簽定。

　　解決的辦法同上，要麼是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同，再上門拜訪;要麼是直接上門拜訪，洽談合同細節，確定合同內容，不要相信客戶的這種“善意的謊言”。

　　客戶的謊言三、我們這個月底就要正式營業了，需要儘快採購這個產品

　　類似這種話語，我們同樣不要輕信。

　　客戶說出這樣的話語，要麼是客戶想了解到我們的底價，要麼是客戶計劃這個時間段開業，所以打算在這個時間段內採購我們的產品。

　　但是，根據筆者多年來的銷售經驗，發現客戶的這種說法很不實在。絕大多數時候，客戶給我們說的採購時間都比他真正的採購時間要早很長一段時間。因為“計劃趕不上變化”，很多專案、工期都是往後拖延的。

　　作為銷售人員，我們必須深刻領會這一點;否則太早將“底牌”打出，後期工作將很被動。

　　客戶的謊言四、這個事情不是我決定的，是由我們老總來決定的。

　　說這種話的人，往往是和我們銷售人員長期溝通的物件，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。

　　試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個人來對口聯絡;而這個人說出這種話，那是不是讓我們銷售人員感到很鬱悶和悲觀呢?

　　事實上，和我們銷售人員打交道的這個物件，雖然沒有真正意義上的決策權，但是具有非常強烈的建議權和引薦權，作用是無可替代的。

　　所以，當我們聽到客戶說這種話時，不要立即放棄跟蹤此人，而應該繼續加強公關力度，直接回復：“這個我們都能理解***是您老總來決定的***，所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產品、價格、服務都是非常有優勢的，這點您也非常清楚……”

　　客戶的謊言五、今天很忙，改天有空我再和你聯絡。

　　當客戶說出這種話時，我們可以相信客戶“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯絡”。

　　客戶說這種話，很多時候僅僅出於一種禮貌。作為銷售人員，我們必須積極、主動去和客戶聯絡，而不能“守株待兔”，等著客戶給我們來電話，這樣的情況太罕見了。

　　主動聯絡客戶，永遠是銷售人員成功的一大祕訣

　　說服客戶的技巧：

　　1，讚美顧客說服顧客

　　可以先從發現和巧妙讚美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。”女主人聽後心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日晒，應該……”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自誇。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡誇獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，讓人心裡大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出於自己不利的話，對方反而會在意外之餘，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場裡被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，於是痛快地買下了這種鎖。回家後按要求安裝，效果確實很好。

　　3，找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇蹟出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。

　　4，轉化顧客異議轉化顧客異議

　　就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什麼對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設定懸念

　　顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設定一個懸念，就會打破這種不利於說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什麼東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這麼說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們後來都改變了自己的看法。”“噢，為什麼?”顧客問。於是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關於如何輕鬆說服客戶的方法有很多，關鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。