銷售人員如何運用人情術

　　古以來我國就是禮儀之邦，來而不往非禮也一直是人們所信奉的觀念。因此，在銷售商品的過程中，銷售人員可利用這種銷售心理策略，讓客戶因不好意思拒絕而購買商品。那麼在呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、送人情必須找準客戶的需求

　　我相信每個人在生活中都有過這樣的經歷，即因為接受過別人的某種幫助或者付出，從而在回報的壓力之下，使得自己不得不答應對方的要求，進而蒙受了不必要的經濟損失。在這些負面經驗的影響下，使得大多數人都有著一種條件反射的慣性行為，即對於別人的免費幫助報之以一種警惕的心理。

　　做人情的關鍵在於找到客戶的需求，並且適時提供。當客戶有需求時，雖然在接受銷售人員的恩惠時會有所顧慮，但是考慮到實際，他也會在內心說服自己去接受，他告訴自己頂多有機會還你這個人情就足夠了，而這正是銷售人員所需要的。

　　然而對於銷售人員來講，應該如何找準客戶的需求呢?其關鍵就在於對客戶的瞭解。

　　二、掌控人情的大小以控制成本

　　通過做人情的方式來讓客戶揹負心理債務，對於銷售的推進是多麼的有幫助。然而我們又必須考慮這樣一個問題，就是做人情是有成本的，如果所付出的成本與可能得到的收益相比較是得不償失的，那這樣的銷售行為顯然是不可取的。

　　接下來要討論的就是對於銷售人員來講，如何有效地控制做人情的成本，以達到最佳的效果。銷售就是以最小的成本、最快的速度來取得最大的收益，過大的成本會耗費銷售人員的寶貴時間和資源，無論是對銷售人員還是公司都是不負責任的做法。

　　先看看下面的一個案例：

　　我有個朋友在一家食品公司的市場部工作，他給我講述了一個非常有趣的故事。

　　事情是這樣的，該公司前段時間組織了一場大型的全國促銷活動，在各地的大型超市或者商場，舉行免費試吃活動，同時銷售產品。奇怪的是，這是一次全國統一的活動，該公司的產品屬於中高檔，在理論上應該是大中型城市的促銷效果會好一些，因為大中型城市的客戶群消費力更強，更加符合公司產品的定位。然而現實的促銷活動的結果卻是和預期的完全相反，越是較為偏僻的小城鎮，促銷效果對於銷售業績的提升百分比反而更好一些，這是什麼原因呢?

　　原來大中型城市的客戶群雖然消費力高，但是對於這種免費試吃品嚐的活動已經司空見慣，每天在超市裡都有不同的廠家在使用這種銷售方式。對於他們來講，免費試吃是廠家應該做的事情。既然是廠家應該做的，客戶在試吃的時候，就不會因為吃了廠家的東西而感到欠了一個“人情”，也就更談不上因為要回報而買幾包回去了。

　　而在比較偏遠的城鎮則不同，舉辦這種免費試吃活動的廠家太少。由於很多客戶以前沒有接觸過這種事情，所以客戶在免費品嚐之後，都會感到有些不好意思，想一想都吃了別人的東西，再說味道也不錯，買個一兩包也就顯得很正常了。

　　請大家注意這句話，客戶免費品嚐了之後“是否會覺得有些不好意思”，正是兩者促銷效果不同的關鍵。而“是否會覺得有些不好意思”，即是否產生了心理愧疚感，是由客戶覺得這種事情到底是不是理所當然來決定的。

　　當所有的人都這樣做的時候，你採用同樣的做法並不能讓客戶感覺“欠人情”，當別人都沒有做而你卻做了額外付出的時候，客戶才會感覺到“欠人情”，進而回報你的付出。

　　也就是說，要讓客戶真正感到欠了一個“人情”，關鍵在於你的付出與目前行業或者其他銷售人員的實際差距。只要你的付出超出了客戶認為理所當然的範圍，就會讓客戶產生回報感，而這也正是銷售人員應該掌握到的最適合的人情成本範疇。

　　用一句話解釋就是，比競爭對手做得好一點，那就足夠了。做得太多人情成本就過高，完全沒有必要。但是人情做得太少，就會達不到預期的效果。

　　三、人情往來需要注意的關鍵點

　　由於建立人情的往來是如此的重要，所以大多數的銷售人員都會在與客戶接觸的過程中，有意無意地使用這一心理技巧，然而根據我多年的觀察，卻有三個關鍵點需要大家千萬注意，具體如下：

　　1注意強調人情的珍貴性

　　人情的往來有個非常重要的原則，就是對等性原則。舉例來說，原本我和你素不相識，也就談不上有什麼交情，但是前幾天我們偶然見了面，也隨便聊了幾句，想不到到了午餐的時候，你就請我吃了一頓飯，結賬時花了差不多100元，那麼我們再次見面的時候，你知道我的心裡首先考慮的會是什麼嗎?

　　如果按照正常的情理來推斷，我一定會提醒自己務必回請你吃一頓飯，同時在回請的時候我還會考慮一下具體的花費，錢用得太多我會心疼，再說用得太多也沒有那個必要，不就是吃一頓飯嗎;然而如果錢用得太少我會覺得說不過去，這樣就顯得自己太小氣了，對不起你上次的付出，所以我這次的花費應該是與上次你請我吃飯的花費持平或者稍高一點。

　　之所以我有回請你吃飯的行為，是因為你首先對我表示了尊重，中國人請人吃飯就是給面子的最好表達方式之一，你給了我面子，我當然也要給你面子啦，所以不回請於情於理都是說不過去的。至於這次的花費最好是在120元左右，則是基於對等或者稍高的回報標準。還人情的時候還得太多，我們自己划不來;但是還得太少，則不符合我們的價值觀。

　　也就是說，按照我們的道德體系，如果接受了別人的禮物之後我們就需要回禮，而回禮的大小則取決於對方送禮的大小。而按照這個道理，如果銷售人員通過一些巧妙的方法，在成本沒有增加的情形下面，合理地提升了人情的價值，那麼所獲得的回報也會高許多，而這正是我們要強調人情珍貴性的關鍵所在。

　　2含蓄表達自己的努力付出

　　在前面我們給大家分享過一家食品公司舉辦免費試吃的活動，該活動在大中型城市的推廣效果不算好，其主要原因是大中型城市的客戶見過太多類似的活動，已經習以為常了。

　　然而假設同樣是大中型城市，同樣是做免費試吃活動，同樣你就是那位客戶，唯一不同的是試吃地點，一是在大型超市，另一處是街邊小攤，請問你免費試吃以後，在哪個地點掏腰包買一點的可能性比較大呢?

　　毫無疑問，在街邊小攤那裡，我們試吃之後掏腰包的可能性會大許多。究其原因也很簡單，那就是大型超市是廠家辦的，這點成本對它們沒有什麼大不了的。但是街邊小攤的試吃那可是人家虧本經營，既然你已經吃了，不買一點兒怎麼好意思呢。

　　同樣的道理，銷售人員在和客戶建立人情往來的時候，如果客戶感覺你的付出都有廠家作支援，那麼客戶是不會有什麼負疚感的。但是如果客戶感覺到你的付出，是你自己努力爭取到的，那情況就完全不同了。

　　在上面那段對話中，前一個銷售人員表示“我給您寄一張公司製作的韓老師的演講光碟過去”，而後一個銷售人員則表示“我昨天專門打了電話給韓老師的助理，為您拿到了一些韓老師的課程視訊”、“我拿到視訊之後，還幫您做了一下剪輯”，如果你是客戶，是不是有完全不同的感覺呢?

　　3提供指導和關懷遠比實物重要

　　許多銷售人員認為要做人情，都是需要實物支援的。然而在現實銷售過程中，其實給予客戶關懷，或者給客戶提供思想上的指導幫助，有時遠比實物的效果好。