銷售學習的文章

　　如今，從事銷售行業的人員很多，在那麼多的競爭者當中，如何脫穎而出，如何提高自己的銷售技巧?下面就是小編給大家整理的，希望大家喜歡。

　　一：寫給銷售的文章

　　在採購眼裡，銷售們通常會幹哪些蠢事呢?

　　幾年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友牛總。他在一家專案型的公司做採購總監，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。

　　一番唏噓之後，牛總突然來了一句：“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人;說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”

　　我連忙問到：“何出此言?這可是棍掃一大片了。”

　　“你們一天到晚研究怎麼‘賣’，卻從不研究怎麼‘買’。”朋友搖著頭說。

　　“廢話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什麼?”我趕忙謙卑地解釋。

　　“你們搞沒搞懂啊?銷售不是賣，而是和客戶一起買!你們一天到晚糊里糊塗地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊!你們還總自作聰明地認為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多麼愚蠢來。”牛總憤然道。

　　我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了?”

　　“蠢的地方多了。你們天天喊質優價廉，卻不知道我們到底要什麼;你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎麼買東西;你們天天喊著做關系，卻從不知道怎麼幫助客戶。簡單說，你們從不關心我們需求部門為什麼買這個東西，也不關心我們採購部門按照什麼流程買東西，更不關心我們採購人員的壓力與需求部門的壓力。至於說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢?”

　　我已經冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在採購的角度，詳細給我們這些做銷售的談談，我們到底錯到哪了?”

　　“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西幹什麼?”牛總又結結實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧。”

　　蠢事1：相信採購推脫，接觸不到實權人物

　　幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。原因五花八門：領導忙，這事我***中基層人員***就做主了，領導經常不在家等等。

　　於是，很多銷售人員要麼相信了客戶的謊言，要麼假裝領導對採購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老闆辦公室，結果搞得自己頭破血流。

　　可是，你想過沒有：為什麼領導不見你?

　　牛總分析：領導不見你，是因為有人不想讓你見!絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層採購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：

　　1.他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什麼幫你忙?

　　2.他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎?而且是領導抽。

　　3.他感覺不出你的價值。即使把你帶到領導那裡去，你人微言輕，他也不知道你在領導那裡能幫自己做什麼***比如幫他協調資源

　　幫他樹立形象、表揚他的工作等等***。如果感覺不出自己可以得到利益，為什麼幫你?

　　4.你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那裡去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。

　　其實說到底，就一句話：這個傢伙壓根兒就沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信採購人員那些奇奇怪怪的理由。

　　蠢事2：誤把找茬當需求

　　專案正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產品怎麼解決好?

　　你一愣，發現確實不好解決。怎麼辦?於是費盡思量地找產品部門或者想辦法迂迴解決。你認為只要解決了這個問題，專案就可以一馬平川地向前推進了。

　　別犯蠢啊，解決了這個問題，後面還有成堆的問題等著你的。

　　牛總分析：這是採購人員在找茬，不是在找問題。採購有一個習慣：他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產品和方案，後期會非常關注風險。在採購的最後，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經歷，最後是不是都將關注點放在維修、物業這些事上?

　　除了風險，後期還有一件事要考慮，那就是怎麼讓供應商接受被淘汰的命運。做採購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對於這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

　　你明白了嗎?這個問題最可能是對手和客戶聯合設下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響採購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多麼明智的選擇啊!***我們這些銷售真的很可憐!***

　　蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾

　　我曾經碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰到最後，當然，最後客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那麼一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。

　　牛總分析：你是老二，是有人想讓你當老二。你們做銷售最幸運的自然是中標的傢伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些採購身上浪費成本了。最倒黴的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。

　　採購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

　　1.恪盡職守。採購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有餘地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒槌就當針***真***使。

　　2.壓價的工具。你們銷售在什麼情況下最可能降價?是不是競爭特別激烈的時候?採購也知道這一點，所以他要留個倒黴蛋，幫自

　　己壓下那個選定供應商的價格來。

　　3.你是個備選。採購們還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份***這還算仁慈***。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。

　　4.採購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

　　5.他們需要證實自己的決定是對的。怎麼證明?自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最後。

　　6.制度上不允許只與一家供應商接洽。這是很多公司的硬性規定，所以找

　　你來湊數。

　　蠢事4：一切聽從客戶安排

　　很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當聖旨，客戶讓幹什麼就幹什麼，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一週;客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫;客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬;客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。

　　他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我;喜歡我，就會選擇我。可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老闆已經決定簽約別家了。

　　牛總分析：唯一的問題就在於這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。

　　你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規則：背後沒有推動力，事情不會自然而然地向前發展。不是你在推，就是你的對手在推，而

　　“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什麼熱鬧啊?

　　天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網。你想什麼不重要，客戶做什麼才重要。

　　你們做銷售要學會創造一種不公平。如果人家讓你幹什麼你就幹什麼，那要你幹嘛?前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了!

　　為什麼不能按部就班地按照客戶的要求做?站在採購的角度看，原因如下：

　　1.對於復雜的採購，我們採購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，採購人員其實也不知道怎麼買，手裡有錢也發暈。如果他很清楚自己怎麼買了，你想想是誰教給他的?***對於天天購買的易耗品，此條不適用***。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優勢去?沒優勢憑什麼選你?

　　2.你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是我們這些採購熟悉你的產品?肯定是你吧!我們怎麼可能寫得出如此出色的招標書?你明白誰在替我們寫了吧?這個“誰”一定會把你推到火坑裡去的。

　　3.我們做採購的，最經常被人質疑的就是公平性。但是，採購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什麼是公平，什麼是不公平。怎麼辦?找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了?不信問問那個倒黴的銷售。

　　蠢事5：不會託人

　　我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人!但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支援的人打趴下——讓我們幹著急，只能哀嘆自己所託非人。

　　為什麼會這樣呢?

　　牛總分析：這種事也是司空見慣，從我的瞭解來看，絕大部分情況下不是所託非人，而是根本不會託!

　　你託人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你託的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不瞭解你的東西，或者雖然瞭解卻不知道怎麼幫你說。

　　怎麼說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎麼託你?

　　順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯，他最懂自己的業務，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作!

　　蠢事6：在一棵樹上吊死

　　我看到和經歷過很多專案，這些專案中銷售和客戶採購中某些角色關系特別鐵，也絕對支援我們，但最後卻丟單了。比如，我們搞定了採購部的人，需求部門的人站出來把我們幹掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。

　　怎麼辦?

　　牛總分析：別指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們採購方內部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

　　1.千萬別相信我們這些採購方是理性決定買誰家產品的。相反，越是大的專案，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到後期，這種現象越嚴重。

　　2.不是所有的選票都是一樣的重量。很多專案的採購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經常有一大套的評分規則，找一大堆的所謂權威人士，比如高校老師、外部專傢什麼，每個人都有評估權。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的採購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。

　　3.在多人的採購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

　　蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求

　　你們做採購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發，一群供應商就找上門了;而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

　　可我們銷售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什麼我們命這麼苦啊?

　　牛總分析：搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個專案，比如新建個廠房，肯定會有大量的採購。這時候，你知道我們採購部最難的是什麼嗎?我告訴你：是和專案施工部門沒完沒了地鬥爭。

　　你想啊，新專案我們做採購的大部分都不懂，不懂只能聽從專案施工部門的意見。其實這等於剝奪了我們的採購權。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發現這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商;可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們採購部負責。”我們哪負得起責啊!

　　你明白了嗎?做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設計階段就要參與進去。用你們的話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做週期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚裡。你們總認為善於咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發現肉之前就叼走的傢伙。

　　蠢事8：拿著產品當解決方案

　　我們做銷售的有時候覺得做採購的也很蠢。我們明明知道某一個產品很好，無論功能、質量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什麼爛選什麼。一開始，我們還以為是有人搞定了你們採購，後來發現根本沒有，就是你們專業水平太差。對這種容易被忽悠的採購，我們真的束手無策。這是為什麼?

　　牛總分析：錯!這種事情產生的原因不在我們採購，還是在你們銷售。你別

　　忘了，買賣這種事是發生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那裡購買，我們是從一個活生生的人那裡買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產品。誰關注我們的需求、誰關注我們的問題、誰關注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就願意和他做生意，哪怕他的產品沒有完全解決我們的問題。

　　你不能指望著產品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產品都不太瞭解，但我們瞭解自己的問題和需求，你們當中誰把自己產品的功能和我們需要解決的問題對應上了，我們就認為誰的產品好。這個“對應”的工作別指望我們採購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。

　　你在提供產品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，並且願意為此結果支付更高的價格。

　　牛總的話可謂一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂。總結起來，核心內容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買!即：

　　忘掉產品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法並解決需求;

　　瞭解客戶的採購邏輯和流程，客戶怎麼買，你就怎麼賣;

　　真正去關心客戶的利益訴求，釐清專案結構。

　　這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至於幹那麼多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了!這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。

　　二：銷售技巧的學習

　　今年寒假我體驗了以往寒假期間沒有過的經歷，我到我們家鄉壇洛鎮的大街上去賣東西，去吆喝，跟客人砍價，這都是我以前沒有經歷過的。雖然這次去賣東西只是去幫表姐的忙。沒有起到什麼關鍵性的作用，但是在幫忙的過程中，我從表姐以及其他攤位的攤主們身上學到了很多關於銷售的方法和技巧。

　　對於銷售技巧的學習，不僅僅是銷售人員所需要做的，其實我們每個人都應該學習學習，不用說學得特別精深，但至少應該瞭解一些常用的、實用的銷售技巧。因為在現代社會，隨著科學、教育、經濟、政治的不斷髮展，人與人之間的競爭也愈發激烈，所以很多時候我們需要向別人推銷自己，只有主動向別人，而不是被動的等待，我們才能贏得更多的機會，進而取得成功。而學好一些銷售技巧，我們就能更好的向別人推薦自己，所以學習銷售技巧是很有必要的，下面我就來講講我在寒假實踐期間學到的一些銷售技巧。

　　我在寒假主要是幫表姐賣鞋子，表姐的鞋店說大不大，說小不小，不過地段還不錯，是在幾條路的交匯處，這個地方的人流很大，所以光顧的客人很多。店裡的鞋主要是比較厚的冬天穿的鞋，一般在陰雨天的時候賣出去的鞋會比較多;而晴天的時候賣出去的鞋則寥寥無幾。從這裡我們就可以學到一個銷售技巧，那就是要在合適的時間、合適的地點找到合適的銷售物件並以合適的價格和方式將東西賣給他。表姐的鞋能賣出去，而且是雨天的時候買得比較多，就是因為她在合適的地點——即鎮的大街上、在合適的時間——天氣較冷的時候，向適合穿這些鞋的顧客推銷並以合適的價格賣給他們。試想一下，在冬天，一個連人們吃飯都成問題的村莊裡，如果你去到那裡去推銷空調，有可能推銷得出去嗎?人們連吃飯都有問題了哪裡有閒錢去買空調，就算是有閒錢，這大冬天的買空調有什麼用啊?所以說銷售，一定要在合適的時間、合適的地點找到合適的銷售物件並以合適的價格和方式將東西賣給他。

　　來到店裡的顧客不一定就會在你的店裡買你的東西，如何能把客人留下，讓客人選擇買你的東西，對客人的態度、你接待客人的技巧很重要。作為一名普通的消費者，我和大多數人具有共同的愛好——逛商店。但在逛的過程中，經常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳琅滿目的商品或剛剛臨近櫃檯還沒看清商品時，營業員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什麼”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，作為銷售員的你應該等到顧客正在賞心悅目時慢慢地跟隨顧客後面，觀察顧客時時的興趣感，而後正逢時機時用你百般錘鍊的最誘人的聲音，燦爛的笑容向顧客解釋產品的優勢，潮流，意義等·····這樣即便客人不回答或不作反應也不失禮貌，反而會給顧客留下好的影響。使窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”後，便惶惶然匆匆離去是銷售心理把握不當而造成的。

　　除了對待顧客的態度，在銷售中對產品，對銷售員本身的態度也至關重要。對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。成功的銷售跟對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那麼在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。 要做到對產品持有正確的態度，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下功夫，瞭解產品具有的全部優點，瞭解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，

　　並將顧客的需求與產品的優點密切結合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足顧客的需求。

　　銷售的技巧的博大精深的，需要我們不斷的去探索學習，這不是我在短短的寒假期間就可以學會的，但我會把我學到的東西儘可能用在今後的學習和生活中，我也會在應用中繼續深化學習。

　　三：銷售人員的必看的文章

　　在一些營銷理論文章中，我們經常可以讀到許多精闢的論點，專家們經常提到就是一位優秀的SALES***銷售人員***應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的 手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形。

　　小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘後表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，於是我就向他問下面一問題：

　　你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎?

　　在見你的客戶時你做了哪些細緻的準備工作?

　　在見你的客戶前，你通過別人瞭解過他的一些情況嗎?

　　在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什麼?

　　在與客戶面談的時間裡，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多?

　　結 果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資 料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他是 否有購買產品的興趣;在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛;

　　當他說完這些，我笑了，因為我突 然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到後來參加 幾次銷售培訓後，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“資訊垃圾”。

　　我們都知道，其實做銷售有五大步 驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關係，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業營銷人，如何建 立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關係、提升銷售業績的重要砝碼!以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模組， 來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

　　陌生拜訪：讓客戶說說說

　　營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾;

　　讓客戶出任的角色：一名導師和講演者;

　　前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關資訊、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;

　　一篇對銷售人員很有用的文章

　　相關專題： 銷售技巧

　　時間：2009-06-20 13:03

　　拜訪流程設計：

　　一、 打招呼：在客戶***他***未開口之前，以親切的音調向客戶***他***打招呼問候，如：“王經理，早上好!”

　　二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與***他***交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”

　　三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

　　四、 開場白的結構：

　　1、 提出議程;2、陳述議程對客戶的價值;3、時間約定;4、詢問是否接受;

　　如：“王經理，今天我是專門來向您瞭解你們公司對**產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”?

　　五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說;

　　1、 設計好問題漏斗;

　　通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

　　如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司對**產品的需求情況，您能介紹一下嗎?”

　　2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法;

　　採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

　　如： “王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面 的部門去落實嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問

　　法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月 銷售**產品大概是六萬元，對吧?”

　　3、 對客戶談到的要點進行總結並確認;

　　根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意;

　　如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裡聽到了這麼多寶貴的資訊，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎?”

　　六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間;

　　在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

　　如：“王經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的資訊，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，您看我是下週二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”